有家只接外銷訂單的台商,明年想內銷大陸市場,我半開玩笑對老闆說,你沒好好讀我上期專欄「小籠包指數」?我都說大陸內需市場不好了,你還明知山有虎,偏向虎山行?

老闆告訴我,他真聽了我的話去吃小籠包,也觀察到吃小籠包的人的確變少,不只這樣,他還好好研究了上週在北京召開的中央經濟工作會議,知道2022年經濟會是「需求收縮、供給衝擊、預期轉弱」的局面,但不入虎穴焉得虎子,就是因為市場不好,萬一到最後要賠錢,是不是也能少賠一點?

這下我沒話說了,人家老闆的格局就是不一樣,既看風險,也看機會,不像我,看到老虎拔腿就跑了,哪還想什麼進虎穴得虎子……。

但老闆聽了太多大陸內銷失敗的故事,不放心,所以還是拉著業務主管來我辦公室,想聽聽我的「烏鴉嘴」開示。

我沒再和老闆討論北京中央經濟工作會議的內容,反而拿出李克強月初在國務院會議上,要求清理拖欠企業帳款的新聞,你想想,堂堂國務院總理親自跳下來解決企業拖欠帳款的問題,不是擺明了告訴我們,做大陸內銷生意的重點不在業務,在東西賣出去後,能不能……

收到錢?

千萬別以為只有大陸內銷市場難收錢,老闆告訴我,他最近幾個月也開始被歐美日等老外客戶賴帳,趁著疫情又起,什麼事都可以拿來做為不付錢的理由,不是供應鏈出問題,就是缺晶片不能生產,要不就是碼頭塞港,反正就是不能按約定付錢,老闆說他看得很開,2022年肯定要面對帳款拖欠帶來的資金壓力。

2022年企業被迫出現更多應收帳款、甚至壞帳的機率,遠高於世界經濟出現灰犀牛和黑天鵝的機率,因此,怎麼確保帳款安全回收,遠比開發新業務重要,不管是針對新客戶的徵信制度,還是重新評估老客戶的帳款信用額度,就是過去捨不得花的應收帳款保險費用,在這種亂世下都應該被重新考慮,如果花點保險費的小錢,就能買到帳款回收的安全,相信我,在2022年肯定是筆划算的投資。

我告訴老闆,他不該只帶業務主管來找我,應該喊上財務主管一起來制定大陸內銷授信政策,一起討論怎麼對內銷客戶進行信用調查,不管是內銷還是外銷,管他灰犀牛還是黑天鵝,2022年……

收到錢,才是真的。