最近一段時間我經常被問到一個問題:如何有效訓練自己的商業思考能力?顯然進入新的1年,大家有強烈學習的渴望,也有擔心落後的焦慮。我常說只有基礎邏輯才有生命力。基礎邏輯+環境變數=方法論。環境一直在變,只有掌握基礎邏輯,才算探尋到萬變中的不變,抓住本質,從而推演出無窮無盡的方法論。

商業的思考能力,其實就是一種從基礎邏輯出發,不斷深度思考的能力。剛好,前幾天有個同學問了我另一個問題,我覺得適合作為一道思考題。讓我們一起來訓練自己的商業思考能力。

請問:為什麼太二酸菜魚的店,只有4人座?

抓住不變的基礎邏輯

太二酸菜魚是一家餐廳,但是為什麼太二酸菜魚沒有圓桌,沒有6人座8人座,只有4人座?從基礎邏輯出發。餐廳的基礎邏輯是什麼?是每坪的效益。店面租金是餐廳最主要的成本之一,因此我們常常用「坪效」來衡量一家餐廳的營運效率。坪效就是門市每坪營業面積所能產生的營業額。坪效做得越高,經營效率就越高,盈利能力也越好。

用一個公式表示就是:每坪的效益=店鋪總收入/單店總面積。因此一家門市想要盈利,就要做到讓它每坪的坪效>租金,提高坪效就是經營好餐廳的基礎邏輯。一家餐廳的營業額高峰,一般只有兩個時間點:午餐、晚餐。午餐和晚餐的營業額越高,每坪的效益自然越好。

但是怎麼提高營業額呢?拚命推銷菜單、天花亂墜讓顧客點最貴的菜嗎?當然不是。想要提高午餐和晚餐時間的營業額,核心是提高翻桌率。在高峰時段,翻4桌的營業額,一定比翻2桌的營業額要高。那麼現在問題是:什麼樣的顧客,可能會吃很長時間,影響到翻桌率?

需要大圓桌聚會的,可能是6人或8人一起來,晚上6點先有人來拿號碼排隊、佔位子。到了6點半,陸陸續續來了2、3個人,大家見面打個招呼,先聊天、玩手機。到了7點其他人終於下班,來到餐廳。等真的吃到飯,可能要7點半、8點了。吃完了大家還會再聊天,休息一下。一頓飯可能從晚上6點,吃到晚上9點。你又不能趕客人走,怎麼辦?
這個時候,你就知道為什麼太二酸菜魚只有4人座了。不是因為店面小,不是沒辦法換圓桌,只是不想讓客人在這裡做太重度的社交。4個人大家簡單吃頓飯,聊聊天。吃完之後,你們還可以去逛逛街,看看電影。核心概念還是為了翻桌率。

為什麼餐廳,會主打「酸菜魚」這個品項?還是為了翻桌率。我的招牌菜,就這一道酸菜魚。我幫你決定了,就挑這個,你也不用糾結花時間想來想去。而且,如果餐廳還有中央廚房,提前做好菜,那麼製作的時間成本又會大大降低,上菜速度更快。這就是從「基礎邏輯」出發來思考問題。現在你明白了嗎?

尋找變化的方法論

當我們掌握了基礎邏輯,就能根據不同的環境,不斷推演出變化的方法論。你也因此能看懂很多其他餐廳的做法。我再舉個例子,我們繼續來訓練商業思考能力。肯德基如何提高自己的坪效?肯德基,是典型的「前店後廠」。前台的店面,讓大家能夠消費,後台的廚房,提供產能製作食品。

但你能想像到一種情況是,前店的消費,如果不能消化後廠的產能怎麼辦?比如一共做了3百個炸雞,店面只賣出150個。另外150個,怎麼辦?所以你一定注意到,肯德基一直在大力發展「外送」。餐廳的效率,如果已經發揮到極限,那我們就來做外送。你點單我幫你送過去。可能又能多賣1百個炸雞。

但是還剩50個炸雞,怎麼辦?還可以做「外帶」。不一定內用,在餐廳弄一個對外的窗口,路過的人連門都不用進。這樣,說不定又能賣50個。內用、外賣、外帶。這是肯德基根據「坪效」的基礎邏輯,結合自己的情況,尋找到的方法論。你明白了嗎?

又比如我非常喜歡的一個餐飲,在中國如火如荼,甚至被人稱為是中國第九大的菜系,小龍蝦。但是,小龍蝦有一個比較明顯的缺點,就是季節性。上市時間從5月份開始,到9月份結束。那1年的時間裡,剩下的7個月呢?大多數的小龍蝦店只能關門,用5個月的業績,來養12個月的租金。

於是有很多人,想到一個聰明的方法:羊蝎子(編按:羊的裡脊肉和脊髓的脊椎骨)小龍蝦店。夏天是麻辣小龍蝦。冬天是羊蝎子火鍋。靠兩個品項把全年的坪效撐起來。現在,我們重新回過頭來看這3個例子,太二酸菜魚、肯德基、小龍蝦店,你發現了嗎?他們都是從基礎邏輯的坪效出發,尋找自己的方法論,來解決自己的問題。

太二酸菜魚,解決了尖峰時段「一時」的翻桌率問題。肯德基,解決了「1天」產能的消費問題。小龍蝦店,解決了「1年」經營的季節性問題。這,就是商業的思考能力。

如何訓練商業思考能力?

那麼到底要如何訓練自己的商業思考能力?我給你幾個具體的建議。第一:多問為什麼。問題,是思考的起點。你只有真正對商業世界保持好奇,才能持續深度思考。為什麼只有4人座呢?為什麼會有外賣和外帶呢?為什麼會把小龍蝦和羊蝎子兩個品項放在一起呢?如果你都沒有這些「為什麼」,你的世界裡也就沒有問題,更別說去思考這些問題了。

第二,找到基礎邏輯和關鍵變數。發現問題,然後去找基礎邏輯。既然是基礎邏輯,那一定是通用的,就在我們身邊。只是需要我們不斷驗證、總結。比如說剛剛提到的餐廳,基礎邏輯是坪效。比如說管理問題,你可以從「責任、權力」的方面去思考。比如說產品問題,你可以從功能、體驗、個性化的方向去延伸,然後抓住那些關鍵變數。

關鍵變數,就是那20%最重要的事情。影響一件事的原因,可能有1百個,1千個,但肯定不是每一個都最重要。找到那個最重要的,能影響80%結果的關鍵變數。如果你能想到這個程度,那你在商業上的思考能力,一定能有提升。

第三,寫寫畫畫。我們思考的結果,一定要經過推敲和驗證。怎麼推敲和驗證?寫出自己的想法,畫出自己的模型。當你能把自己的思考,寫成1篇文章,或者表述成1個公式,說明你有了更深的思考。至少邏輯是清晰的。否則你根本表達不出來。如果你對自己有更高要求,還可以畫出來。

寫還是線性的思維,畫才是真正難。把複雜的思考,能清晰畫在一張圖上,你在商業上,就擁有了抽象化思考,和具象化表達的能力。

最後的話

回到最開始的問題:如何有效訓練自己的商業思考能力?

記住這個公式:基礎邏輯+環境變數=方法論。如果說只掌握各行各業的「乾貨」方法論,那隻是「授人以魚」,只要環境出現任何變化,「乾貨」就不再適用。但如果掌握的是「基礎邏輯」,那才是「授人以漁」,你可以透過不變的基礎邏輯,推演出順應時勢的方法論。

多問為什麼,從基礎邏輯出發,找到關鍵變數,推演出方法論,並且不斷總結驗證迭代自己的思考。未來的商業世界,環境會越變越快,也許你有天你會發現,沒有榜樣,也沒有辦法抄作業。這時只有依靠自己的商業思考能力。

希望這篇文章,能夠給你一些幫助,一點啟發。也祝福你能:深度思考,如魚得水。

*本文獲「劉潤」授權轉載,原文:如何有效訓練商業思考能力?

責任編輯:鍾守沂
核稿編輯:易佳蓉