每個要付錢的場合，都少不了紅利點數。超商消費、百貨公司週年慶、買機票、住連鎖旅館，都可以累積紅利、點數、里程以折抵購物、換特色好禮或獲得升等服務。
有沒有人想過，很多人每個月最大的開銷——房租，可以累積紅利點數？
美國一個立志創業的年輕人Ankur Jain想到了這個點子，從你、我每月的帳單中，看到商機藍海。僅僅4年，這個構想就成為一間專攻點數經濟、估值超過10億美元的新創公司Bilt Rewards。
然而，這個構想從一開始就阻礙重重。為什麼這個點子這麼難？Ankur如何克服其中險阻，讓這個點子得以落地？在量化寬鬆吹捧出的資本狂潮中，剛晉升獨角獸行列的Bilt Rewards究竟會成為一抹浮沫，還是創造具時代指標的新模式？
付房租也能累積紅利？
Ankur出身在印度裔美國人家庭，他的爸爸是從印度到美國落地生根的連續創業家Naveen Jain。Naveen Jain創辦了在網路泡沫時期成功上市的科技公司InfoSpace，成為億萬富翁，並持續創業。
父親白手起家的過程，讓Ankur從學生時代起就對創業充滿興趣。2010年，還在賓州大學（University of Pennsylvania）就讀三年級的Ankur，錄取「奇點大學」（Singularity University），這個大學由Google和NASA合辦、志在解決「人類重大挑戰」。在學期間，他創辦了一個社團，連結想創業的年輕人和商業大佬，這讓他從學生時代起就開始有業界人脈。大學畢業後，他創辦了一間公司，4年後賣給約會軟體公司Tinder。
離開Tinder後，他開始籌劃再創業。這次他決定從解決同齡人的痛點著手，那就是買房問題。
他身邊同齡的人，即便領矽谷豐厚的薪水，還是買不起矽谷的房子。同時，美國超過一半的租屋族，每個月要花超過1/3月薪付房租。然而這筆龐大支出，卻無法提升租房者在銀行的信用紀錄，因為大部分房東不接受信用卡付房租。這個痛點不利於未來要貸款時，拿到優惠的利率。付出去的房租既沒有現金回饋、不能累積紅利點數，也無法提升信用紀錄。
Ankur想，如果付房租可以累積紅利點數，轉變成未來買房的頭期款，這會讓買房夢離年輕人近一點嗎？
紅利點數背後的真金白銀
Ankur很喜歡把創業比喻為拼圖。當眼前有數百張拼圖散落一地，一個創業者和他的團隊，要有能力挑出最重要的第一片拼圖。唯有第一片拼圖就定位，創業團隊才能以此為基底，思考下一步往哪走。
「如果你從一開始就想把所有拼圖拼起來，你可能該從哪裡開始都不知道。」Ankur接受《Entrepreneur》雜誌採訪時說道。他認為，創業家有個點子時，也不知道最終會打造出什麼產品。「想像你要拼一個你不知道長怎樣的拼圖，」Ankur説，「但你得想像那個圖『可能』會長怎樣。」
他的第一張拼圖很快就來了。
在一次與喜達屋酒店集團（Starwood, 旗下品牌涵蓋W Hotel、Sheraton、Meridien、Westin）創辦人Barry Sternlicht的談話中，Ankur從喜達屋集團著名的點數回饋計畫——Starwood Preferred Guest得到啟發。
大多數人知道紅利點數的玩法：去商家購物累積點數，可以拿來兌換產品或升級服務。
但紅利點數能玩的遠多於此，甚至還延伸出「點數經濟」。點數經濟讓點數除了兌換商品服務外，還可以賣錢，甚至跟銀行抵押貸款。
玩法如下：「A酒店」和「B銀行」合作推出聯名信用卡，旅客用這張信用卡預訂「A酒店」，不僅可享優惠服務，還可以累積紅利點數用於未來升等服務。這背後的運作，是「B銀行」用較低的折扣，向「A酒店」大量購買酒店的紅利點數，提供給卡友兌換。「A酒店」等同用未來的服務換取白花花的現金。而「B銀行」也不吃虧，藉紅利點數吸引更多信用卡申辦人，賺取年費、刷卡手續費。
同樣的邏輯，也可適用於酒店與航空公司間的點數交換合作。酒店提供的紅利點數可以兌換航空公司的里程數，這也是源自於酒店向航空公司購買了大批里程數。
紅利點數彷彿是虛擬貨幣，背後交易的都是真金白銀。在COVID-19疫情高峰時，航空公司取消航班、現金流接近枯竭的時刻，聯合航空（United Airlines）就用點數回饋計畫向銀行做抵押，貸款了50億美元。其他這麼做的，還包含達美航空（Delta Airlines）、美國航空（American Airlines）。
受喜達屋的成功案例啟發，Ankur覺得他看到了未來。對租客而言，如能透過房租累積紅利點數、轉變成頭期款，就有機會買房；對房東而言，若能透過紅利點數吸引房客租房、續租，可以減少很多招租的成本。畢竟根據Ankur得到的資訊，在高端住宅中有1/3的租客不會續租。
Ankur腦中拼圖拼起了宏大的輪廓：打造一個針對出租房的點數回饋計畫，將點數「賣」給房東，讓房東以此吸引租客上門或續約。這個點數回饋計畫也同時提供租客把點數轉換為頭期款的選項，讓租屋族有朝一日晉升為有房一族。
從滿腔熱血到接地氣
但現實不是熱血的職場劇，Ankur立馬踢到鐵板。
首先是法律層面的問題。Ankur發現，如果要讓付房租的紅利點數可以作為頭期款、得到房貸，他得先說服聯邦房屋管理局（Federal Housing Administration）和房利美（Fannie Mae）。Ankur透過層層人脈，直接到華府與住房與城市發展部（Department of Housing and Urban Development）與官員們會談點數折抵頭期款的可能性。這開始了他長達9個月的遊說過程：回答無止盡的問題、一再調整確保方案對消費者安全無害。經歷拒絕、再次遊說、溝通，Ankur的構想終於得到聯邦房屋管理局批准。
但難纏的主管機關，只是第一關。真正讓他吃盡苦頭的，是來自他覺得最該説Yes的人：法人房東。當他結束第一場針對房地產公司的簡報時，他得到的意見竟然是「這是他們聽過最愚蠢的點子」。
怎麼會？房東難道不覺得這點子是天上掉下來的禮物嗎？
Ankur很快的發現了自己的盲點：他忘記了他的聽眾要什麼。在他的簡報中，他過度強調這個獎勵計劃將如何為租客帶來好處，並理所當然的認為房東理應支持。房東沒說出口的話是：幫助更多人買房子，租房子的人就變少了。
因此接下來3個月，Ankur不斷修改簡報，一一說服房東的疑慮。即便越來越多房地產公司願意聽他說話，但依然沒有沒有人加入——因為沒有人想當白老鼠。
Ankur只好再次動用人脈，說服業界知名大佬加入董事會，例如：啟發他的喜達屋集團創辦人Barry Sternlicht。有大佬背書，Ankur抓準了商場中深怕錯失良機的心理（Fear of Missing Out, FOMO），開始拓展合作夥伴。
解決了房東這端，接下來是房客端。Ankur和團隊驚訝的發現，原來他們覺得「租房累積點數可抵頭期款」的構想，在目標族群的年輕人面前，不過是一廂情願。他們得到的回饋是：這個構想聽起來很有趣，或許會想參與，但是要等他們再老一點。Ankur又從市場的現實面中得到感想：一個生意要能經營，團隊不應該告訴目標顧客該做什麼。
於是他改變想法：從一開始構想的「紅利點數僅能折抵頭期款」，轉變為「點數可換各式各樣的東西，折抵頭期款只是選項之一」。於是，他挖角了業界經營點數回饋計畫的專家，開始推動更全面的點數回饋計畫。
挑戰更上層樓：發行聯名信用卡
市場上主流的點數回饋計畫，主要用戶都是50歲以上的族群。而Ankur遇到的挑戰，則是怎麼為年輕人設計好的點數回饋計畫。旅遊，顯然是一個受年輕人喜愛的選項。因此航空公司、酒店，成為他們主攻的合作對象。他們向合作夥伴訴諸的要點很直接：透過Bilt Rewards，合作夥伴將可以接觸到千禧世代與Z世代的用戶，向下拓展客群年齡。合作進展的相當順利，如美國航空、聯合航空、Hyatt、IHG都成為他們點數兌換的合作夥伴。
彷彿是找到拼圖的秘訣，越拼越順手，Ankur和團隊已經把夢想推進到下個層級：不只要做點數回饋計畫，還要發行Bilt Rewards聯名信用卡。Ankur心中的小算盤如下：消費者用信用卡付款，可以更快速累積紅利點數。Bilt Rewards則可以賺到手續費。點數計畫和信用卡雙管齊下，Bilt Rewards將有機會創造更深的產品黏著度。
但要發行聯名信用卡，挑戰可是更上一等級，特別是Bilt Rewards這樣成立沒幾年的新創公司。Ankur必須找到一間銀行，以及一間信用卡發行商。
透過人脈引薦，他們向全美第五大的商業銀行合眾銀行（U.S. Bank）介紹構想，但熟悉的場景再次發生：他們得到尷尬又不失禮貌的微笑。Ankur從對方的回饋，終於搞明白：他們還沒有把財務模型搞清楚。
與全球第二大的信用卡發行公司——萬事達卡（MasterCard）的會議也是如出一轍。幸運的是貴人降臨，萬事達卡的主管協助Ankur一起打造付款流程，最終確認了他們可以發行一張無需繳納年費、可以付房租的信用卡。這對刷卡者來講是天大的好消息，因為刷卡付房租可以在銀行留下信用紀錄。隨著每期償還，刷卡者的信用分數越高，越能讓他們從銀行拿到優惠的房貸利率。
生意仔難生，創業爸難得
回顧這幾年來踉踉蹌蹌的過程，Ankur的創業家父親給他的實戰建議，總在關鍵時起作用。每次談判卡關，Ankur總會想起父親跟他說的：「在每段合作關係中，對方總有2、3件他們最在乎的事，剩下的都相對好談。有時候對方會亮出他們在乎的是什麼，但有時候他們不這麼做。95%的時候，他們在乎的這2、3件事會互相牴觸，所以抓住最大的重點，頭過身就過。」
如今，Bilt Rewards讓房客透過app支付房租累積紅利點數。若房客住在Bilt Rewards聯盟公司旗下的房子裡，每次付房租都可獲得至少250點，並且還能獲得房東給的額外點數。除此之外，續租、簽新約、介紹新房客，也都可以得到獲取點數。
即便沒住在Bilt Rewards聯盟公司旗下的房子，或是房東不接受信用卡支付，房客依然可以使用Bilt Mastercard在Bilt Reward的app裡支付房租，賺取紅利點數，而Bilt Rewards則會協助匯款給房東。
房客的紅利點數可以兌換航空公司的機票、酒店住宿、健身房課程、買藝術品，當然，也能兌換未來買房的頭期款。
走到今天，Ankur很清楚這只是開始。他知道未來一定會有出錯的地方，但他也知道，他們會不斷適應、並且重生。
＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文：將繳房租累積的點數，變成買房的頭期款！他花 4 年「拼圖」，拼出一隻「獨角獸」
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
