晚上快11點，台北市三級警戒下的冷清街道，店家早已把鐵門拉下，但信義房屋台北大直店的店面還亮著，店裡坐著一位年輕、瘦小的女孩還在工作，她是28歲的業務鄧品文，整理好給屋主的銷售計畫書後，開始回想今天與客戶們說過的話，一一寫在日記本裡。
出生：1993年
學歷：元培科技大學健康休閒管理系
現職：信義房屋專案經理
成績單：
．2021年6月單月千萬經紀人，全公司第1名
．2020年信義房屋全年度業績第7名
她的疫期業績：200%
房仲業同期業績：-40%
註：數據為6月成交量月增率，房仲業為信義等4大業者之估計值
「品文，妳怎麼還在店裡？趕快回家！」住在附近的店長吳宜璋出門夜跑，經過店面時看到她竟然還在，擔心她的安危，差點氣得罵人。鄧品文在信義房屋當業務近6年，「太晚回家」是她唯一會被店長罵的理由。
28歲的她，在信義房屋4千多位業務裡，去年業績高居第7，是前10名裡唯一不到30歲的，年薪早已破百萬元。今年在疫情高峰期的6月，單月賣了總價好幾億的房屋，達成業績千萬元，是全公司第一名，破千萬的速度比去年更快，交易量還比5月成長2倍。
但她曾經差點被公司淘汰。她是花蓮人，隻身來台北工作，第一份工作就在信義房屋，而其他同梯的業務，大約1到2個月內就可以成功賣出第一間房，她卻整整花了8個月。「她學習速度緩慢，口條也不好，我們半年會考核新人，她當初沒有通過考核，勉強展延才留下來，」前主管吳怡婷說。
內向害羞、甚至不敢搭話……
她跑得更勤，連凌晨2點也帶看
她外型亮眼，但性格害羞內向，名片不敢遞給陌生人，曾頂著太陽站在社區大樓外曬30分鐘，就是沒勇氣走進去跟管理員搭話。吳怡婷硬拉她進去社區，老管理員見她嬌弱，便說，「我房仲見多了，像妳這樣的小女生，去做內勤比較好，做業務妳不適合，一年內就會離職啦！」
「我不是聰明的業務，」她坦言自己用最笨的辦法克服。口條不好，她就把吳怡婷對客戶說的話，一個字一個字寫下來，再像機器人般逐字念給客戶聽；害羞內向，她就規定自己一天要跑十個社區，跟管理員講幾句話，每天站在街頭發名片。
我們問她，既然不適合當業務，為何不轉行？「我不想投降，」她說，如同疫情後，有些業務會退縮，有人選擇留職停薪，有些人放棄，「但我不想投降，我不要被自己打敗！」
「菜鳥不容易在大直待下來，」吳宜璋表示。大直是北市房仲的一級戰區，一間房總價動輒3千萬元以上，甚至是破億豪宅，屋主多是企業中高階主管，而在地房仲也大多是10年以上的老鳥，有人脈和銷售手腕，但他們只願意賣佣金高的豪宅。
老鳥環伺下，鄧品文要爭取業績，只能靠兩條腿，和更多的時間。她不挑案件，賣豪宅，也賣千萬以下的小套房，凌晨1、2點還在帶買主去看屋。疫情前，她1個月可以帶50組以上客戶看屋，是一般房仲的約2倍，是大直房地產界的「帶看王」。
但「帶看」不等於「成交」。帶過她的店長游士瑢表示，她帶看50組，但曾連1件都沒成交。原因在於，她只會帶人看，卻因口條不好，不知道怎麼跟客戶溝通、推銷，結果成交率幾乎為零。游士瑢勸她，一定要學說話，還推薦她去上課，一天的課要上萬元，由店長付一半。
口條不好，拚命帶看卻零成交……
每天覆盤說話術，終於拿下億元大案
「我以前腦袋想的，常和說出來的話不一樣，講話也很發散，」她說。上完課後，她還找書來看，並且每天晚上把跟客戶講過的話，寫在日記裡，重新再想一遍：如果我下一次再說，用什麼方式講比較好？
在一遍一遍嘗試、更正下，她發現，當業務也不用講多漂亮的話術，把一件事用「起、承、轉、合」的方式，有邏輯、精準的講給客戶聽就好，從15字內表達對話主旨，到列點說明、舉例，再到做結論，盡量簡單扼要。游士瑢說，曾有一件數億元的大案子委託銷售，客戶是建商，每週都要求匯報，結果，鄧品文用這套溝通方法，建商老闆頻頻點頭，最後順利成交。
鄧品文指出，在疫情前，與客戶洽談通常是「電話10分鐘，面談1小時」，三級警戒後，正好倒過來。然而，因電話溝通沒有見面，客戶更缺少耐心，她沒有過多的花俏話術，只講重點，反而更能讓客戶埋單，她在三級警戒後的平均成交案件，是公司平均的3倍。
但在前年，她遭逢重挫。主管開發出2件約億元的豪宅屋主銷售，她自告奮勇銷售，分別找來買主簽約，但她因對買主認識不深，買主皆因資金斷鏈的理由，約簽了，卻無法付款。
阿嬤臨終一席話，她撐過低潮……
做別人不做的費工活，奪疫期業績王
她不但搞砸主管得來不易的大案，拖累全店業績，而且，銷售屋主本來以為賣出舊屋，有足夠資金可支付新屋款項，結果跟著資金緊俏。她一方面頂著被屋主痛罵，另一方面得趕快再找新買主。向來一板一眼，不擅表達情緒的她，忍不住在店長面前大哭。
在這段低潮，給予她鼓勵的，是在花蓮的阿嬤。她的家人本來不願她在台北當房仲，但從小照顧她的阿嬤，在癌末臨終前，卻錄了一段影片給她：「品文妳要加油！要拿第一名喔！」因為這句話，她咬牙奮戰。
她除了更小心挑選買主外，她並善用「銷售計畫書」給賣房屋主，做好事前溝通。「銷售企畫書是比較老派業務才會做的事，現在年輕業務很少人做，因為費工又麻煩，通常口頭跟客戶說說就好，」在房仲業27年的吳宜璋說。
年輕的鄧品文卻用最老派的方式做，定期寄給屋主銷售計畫書。在計畫書裡，從市場分析、買方帶看後的回饋、目前遭遇的困難，以及給屋主的建議等，重點條列，製成表格，讓屋主更清晰易讀。
■市場分析：找出市場潛在機會與產品優劣勢
範例：目前房市以中大坪數銷售狀況較小坪數佳
■銷售原則：依照分析結果，訂出銷售方向
範例：中大坪數購買者以高資產客戶居多，為重點對象
■銷售目標：根據方向，提出預計達成的目標
範例：1個月內將該中大坪數住宅達成簽約成交
■銷售策略：為了實現目標，採行的具體做法
範例：每週至少拜訪10位高資產客戶
■建議規畫：策略可能遇到的障礙，並給予客戶建議
範例：用資產配置角度，建議屋主調整售價
資料來源：勤業眾信、信義房屋專案經理鄧品文
整理：馬自明
「這項功夫，在疫情期間發揮很大的效果，」吳宜璋說，三級警戒後，屋主不想與房仲見面，但寫得好的銷售計畫書，不用見面就能知道銷售進度，客戶比較安心，也能取得信賴。這是她疫情業績異軍突起，6月單月拿下第一名的關鍵。
鄧品文小學是桌球校隊，每天下午4點練球，有時一練5個小時，簡單的推球動作，要練幾百次，連5根指頭都長繭，20幾人都退出，但她堅持留下來，最後拿到國小組冠軍。「當業務是很辛苦的事，」但她認為，把簡單的事重複做、專心做，別人看似很傻，但結出的果，是最甜美的。
