今年疫情三級警戒重創台灣實體零售,迫使品牌加速數位轉型,尤其傳統百貨業必須找出對策,在夾縫中求生存。

然而,以實體銷售為主的本土按摩椅品牌tokuyo(督洋生技)卻逆勢成長,上線不到一年的全新電商官網和APP創下單月破2千萬的銷售佳績,帶動品牌全年業績正成長。到底tokuyo如何化危機為轉機,帶領企業進行蛻變,開創新商機?

產品線、電商通路雙重部署 疫情期間官網+APP業績翻三倍

「選對商品」與「加速電商轉型」是tokuyo在疫情下逆勢成長的兩支箭。

「去年(2020)全球疫情剛爆發,全球室內運動器材商機卻意外地跟著大爆紅,不是訂不到貨,就是下單還要等5至8個月才能交貨。」督洋生技副總經理劉旭騰觀察到國外市場變化後當機立斷,推動tokuyo提前布局居家健身商品線,完整規劃製造、備貨、銷售策略等各環節,才能在疫情間以居家智能跑步機引爆熱潮。

除了商品策略打中消費者需求,tokuyo也加速拓展電商通路,於去(2020)年7月導入91APP的系統服務,讓自有電商官網、APP成為重要銷售渠道,並搭配網紅KOL宣傳推廣、炒熱團購買氣。官網和APP儼然成為金雞母,最高單日創下200萬業績。

「雖然疫情衝擊實體銷售,但下半年振興券的刺激下,全年tokuyo總營收預計還可能成長8-10%左右,線上通路的業績挹注也功不可沒。」劉旭騰說。

tokuyo的轉型第一步:從經銷代理轉為自有品牌銷售

身為台灣按摩椅和居家健身領導品牌,「大膽轉型」的精神早已深植tokuyo的企業DNA。督洋生技早在2006年就規劃成立自有品牌,但當時的業績高達7-8成來自代理日本三洋(SANYO)的按摩椅。

因為體認到「身為代理商,做太好或做不好,都很兩難」督洋生技2007年勇敢跨出轉型第一步,推出自有品牌「tokuyo」,從產品設計開發、生產、品管、品牌行銷、銷售都一條龍包辦。

「回想起來,幸好當年自己出來做品牌!」2010年因日本三洋被併購,督洋生技被迫退出按摩椅代理事業,劉旭騰表示如果當初沒建立自有品牌,等於馬上失去70%至80%的營收來源。

經過14年的耕耘累積,tokuyo不僅成為台灣領導品牌,還進軍上海、越南、印尼、泰國,甚至反攻日本市場合資成立分公司,在台灣和海外都創下銷售佳績。

tokuyo攜手91APP 強強聯手打造高效益電商官網+APP

從創立品牌到全球化佈局,tokuyo已摸索出應對市場變遷的心法。而當疫情衝擊整個零售業,tokuyo面對危機的同時找尋新機會。劉旭騰指出,「選擇91APP的原因, 是因為我看中它OMO虛實融合的完整解決方案。我認為接下來五年到十年的趨勢,OMO是重要的議題。」

tokuyo先以電商官網和APP切入,而91APP的電商系統使用體驗優異,讓消費者能在官網和APP順暢地瀏覽、選購、結帳,大幅提升電商轉換率。「除了系統優良,91APP團隊對我們幫助很大,有許多資源讓我們學習規劃電商行銷活動、用新方法提升線上業績,就像幫我們訓練數位團隊。」

tokuyo在2020年開始啟用91APP的官網和APP電商系統,短短一年內線上業績翻倍再翻倍。能在短時間內成效斐然的關鍵,除了選對電商系統,tokuyo也大力推動組織轉型,訓練團隊快速學習、內化數位行銷思維。

督洋生技副總劉旭騰提到,新零售OMO浪潮下,品牌的數位轉型是必然趨勢。

打破門市電商壁壘 啟動組織轉型打造全通路銷售策略

去年7月,劉旭騰大刀闊斧將企劃、電商兩個不同部門整合成「數位暨行銷企劃課」,打破過去門市、電商各自為政的局面,讓每個行銷人員換上數位腦袋,以OMO虛實融合的思維,整體規劃全通路行銷策略。

他拿出報表上密密麻麻一堆數字說著:「以前看行銷成效是以季為單位,但採用91APP後,能透過多種數據報表掌握即時銷售趨勢、訂單數、官網轉單率、流量、客服回應率……等指標的變化,隨時檢討活動成效、即時調整策略。」身為副總經理,劉旭騰不僅時時盯成效,也自學數位行銷,帶動整個團隊加速學習成長。

OMO制度鼓勵店員擁抱數位 創造電商、門市雙贏

劉旭騰不僅身體力行學習數位銷售,更從制度面推動門市店員擁抱數位轉型。透過91APP的OMO推薦人機制,只要門市店員邀請客人下載APP、綁定會員,會員日後在線上購物,門市店員即可累積業績(獎金),讓店員樂於衝高品牌會員數。劉旭騰樂觀表示:「我們的目標是年底前招募8萬名新線上會員。」

tokuyo採用91APP的官網和APP電商系統,搭配門市會員招募,下一步還要深化OMO布局。

tokuyo的主力商品是按摩椅和跑步機,消費者考慮較久,但只要客人下載了APP,即使在門市體驗後沒馬上購買,回家點開APP細看商品介紹後隨時都能下單。搭配APP推播優惠券,即能加速消費者購買決策,因此目前tokuyo APP的購買轉換率甚至高於官網。當有下載APP的會員持續增加,累積的線上業績就相當可觀,門市也能隨之獲益。

深化OMO佈局 tokuyo將打造健康品牌生態系

「明年,我們的目標是將數位營收佔比拉升到整體營收的30%。」劉旭騰透露,tokuyo的下一步將擴大OMO應用範疇,包括將91APP的電商系統與LINE官方帳號、會員系統CRM、門市POS/ERP完整串接,深度經營全通路會員,進一步推升全通路業績成長。

除了擴大OMO會員經營,tokuyo更計畫打造健康品牌生態系,例如用物聯網技術升級按摩椅等產品的使用體驗、主動提醒維修、甚至提供客人客製化的健康建議,讓按摩和健身產品更精準地服務客人。

從建立品牌到OMO轉型,tokuyo都能精準掌握市場變化帶來的商機,今年亮眼的轉型成績單只是起點,tokuyo已著手布局未來的健康生態系,大膽規劃、穩健前進。