出版界怪傑力行「斷捨離」不靠博客來反成長3倍

新北市統帥工業區的一處公司倉庫裡，有4、5個理貨人員正在忙著將一套套童書打包、裝箱，填滿物流貨車，等著把貨發到全台縣市、運往港澳、直送美國。

埋在書堆中指揮出貨的，是南門書局執行長張國文。他戴著眼鏡、滿頭大汗，在後頸貼著涼感痠痛貼布，忙進忙出，「我們今天有400多張訂單要出，幾乎每天都是這樣啊！」

人人都說實體出版業陷入景氣寒冬，但這樣忙碌的出貨場景，卻是他的日常。

過去10年，台灣實體出版業的總產值連年縮水，跌到剩下1/2、約190億元，但同期間內，以賣童書為主的南門書局，營收卻逆勢成長3倍；他整間公司上下不過28人，外加羅斯福路上一間不到18坪的小店面，卻能創下年營收逾2億元，是許多大型出版社聘用上百位員工才能達成的業績。

「出版業哪有不景氣？我去年就賣了100萬本書！」談賣書，張國文很豪氣，甚至有點臭屁。

因為，這位出版業的怪傑，賣書不靠別人，靠自己；他不走業界慣常的路徑，總是反其道而行。

沒有動人文宣、名人加持
賣書俗擱有力，更打動讀者

南門書局規模小，代理不到國外熱銷童書、簽不到知名作家，乾脆一切自己來，9成產品都是自家出版，作者默默無名。但張國文手上卻有多套1年內熱銷破萬套的書。例如去年出版的《漫畫十萬個為什麼》，就連印8刷、熱賣了2萬5千套，是一般暢銷書的2、3倍。

當同業得倚賴博客來、momo、誠品等大型線上與線下通路做生意時，張國文早在數年前就退出這些通路，單靠自營臉書粉絲專頁行銷，1年光是臉書廣告費，就高達4千萬元，讓對方派出專人，服務這位VIP。

而且，他在業內有個外號：庫存救星。一些聽來生硬冷僻的書如財經繪本、台灣史全集，他都能賣；別人囤了幾年賣不掉的萬本庫存，找他收購後，張國文短則一個月、慢則半年，靠網路行銷就能賣光。

固然，其價格低是優勢之一，但他自信的是比別人更會行銷，「你不會賣，價格再便宜，內容不符合消費者需要，你送人也沒有人要！」

同行會把文宣包裝得漂漂亮亮，找來名人代言，但他的臉書行銷影片，無剪輯、無後製，就是他拿著手機，一人從頭講到尾，平鋪直敘；同業賣書連促銷、特賣都不願意明講，但他從不避諱講自家產品有多便宜實惠，俗擱有力。

「他在臉書賣書，就像在地攤叫賣一樣，跟我以前所學要做漂亮的DM、要文謅謅的宣傳，完全不一樣！」小牛頓科學教育有限公司董事總經理李昭如分析，張國文的賣書風格，完全刷新她對賣書出版事業的想像，「他很直，開場第一句就是：我最便宜，但他就是能直達客戶心坎裡！」

「他直銷出身，（在出版界賣書）就是跟別人有不同觀點，」中華民國圖書出版事業協會理事長、國家出版社社長林洋慈形容，張國文在業內就是「很獨特」。

張國文則很直白的說：「我是很『俗』（台語）⋯⋯，真的很俗啊，因為我從鄉下來的，我真的就是一個很俗的人！」他連講3次，越講越大聲，自己都笑了出來。

他不順勢、總逆向而行，源自他的生命經驗。

被醫師判死卻不服輸
鄉下孩子北上跑出業務冠軍

他是來自台東縣成功鎮的鄉下孩子，家窮，只念到高工學歷；21歲，就被醫師誤診為「漸凍人」（編按：運動神經元病變疾病），宣告他頂多再剩兩年壽命。不想母親看著他這個即將離世之人，天天以淚洗面，他拿著父母給的微薄5千元，獨自北上，想遠離父母目光。

朋友介紹他進牛頓雜誌當業務，頂著一頭很土的鬈髮、穿著喇叭褲，全公司都不看好他這個鄉下孩子能跑出什麼成績。沒想到，1個月內，他賣書賣成了分公司業績冠軍；第2個月，賣成了全國冠軍，連原本不想搭理他的女同事，也跟著他組團跑業務。

當時，同事們專找公立圖書館談生意，他偏去經營沒人聞問的私立圖書館，因為公家部門採購流程慢，私立採購快，讓他能更快累積訂單。

他翻著厚厚的黃色電話簿，一間一間圖書館打。對方沒訂書，他推敲對方需求，說服對方訂。已經訂書的，他再推薦其他書籍。約期還沒到的，他等約期到期前一個月，再去電請對方把業績給他，「給鄉下年輕人一個機會⋯⋯。」張國文埋頭跑業務的拚勁，甚至連直接與總公司下單的企業客戶也被他搶下來，轉而跟他續約。「人家說生意仔歹生（編按：形容做生意的才能是天生的），我連洗澡都在想怎麼賣書，」他回憶。

為何一個時日無多的人，卻要活得像拚命三郎，時時刻刻都在想賣書？「因為我不想面對現實，不想服輸，」張國文說。

漸凍人主要病徵，就是肌肉萎縮無力，當時，他天天對著鏡子檢查身體每一處，有無萎縮、有無異狀？「直到第6年，我才比較放心，覺得醫生應該是誤診，自己可以繼續活下去。」他說。

在小牛頓待了8個月，賣書賣出了心得，他自立門戶開起公司，一開始賣光復、錦繡、漢聲、小牛頓等大型出版社的大部頭書，跑遍全台300多個鄉鎮校園，對兒少童書市場，摸得熟透；知道孩子多大年齡，適合看哪些書，懂得家長、老師不同時期的實際需求。

母親離世又身負千萬債務
整整6年擺攤、躲警察還債

雖然他不認命、也不輕易對「勢」低頭，但，生命的試驗卻一個接著一個找上他來。

正當事業要起飛，他的母親卻患了重病，張國文辭了工作回老家，陪老母走完人生最後的3年。母親離世，他含著眼淚，開車北上，想著自己來自台東成功，一定要成功，才能返鄉。

因為比別人慢了3年，他想努力補回來。但他懂賣書，也拚了命賣書，卻不懂經營管理。公司員工背著他開倉庫私下搬書去賣，旗下業務員欠款不還，還捲款逃逸，讓他在2004年一度身負1600萬元債務，幾乎是當年一半的營收。

「公司明明很賺錢，怎麼會被掏空？」他不停自問反省，人生跌到最低谷。為了還債，白天他跟股東好友共同經營公司，到了晚上、週末，他又一人去路邊、公園擺攤叫賣，過著警察上門開罰單、踢書的生活，整整6年，終於把債清完。

就連娶妻生子這般平凡的事，老天爺也捉弄了他一下。

當時別人介紹一位長榮空姐給他，但張國文跟對方在貓空喝了一次茶後，就再也不跟對方聯繫。「美女與野獸啊，我根本配不上人家！」他說。

沒想到對方卻認為可先當朋友，讓張國文抓緊機會，拿出跑業務的拚勁追求，終於擄獲佳人芳心，婚後兩人還生了兒子，幸福美滿。但兒子在6歲那年，被診斷出妥瑞氏症，這是一種遺傳性的腦部神經疾病，會有過動、抽動的外顯病徵，這也才讓張國文發現，原來當年宛如被判死刑的「漸凍人」診斷，其實是醫師不辨此病症的誤診。

但張國文照舊，再一次踏平眼前的風浪。兒子過動、容易分心，唯有看書能讓他靜下心。他便找了畫家合作，寫了8本繪本書，透過書本教導孩子。原本太太以為這只是家務事，沒想到他靠臉書行銷，讓這套書在1年內賣了3萬6千套。

因為公司小、不如大出版社有名，他要代理國外書、找名作家，對方都不理，讓他學著事事靠自己。第一次創業時跌的跤，更讓他發展出一套「斷捨離」哲學。

「斷」，是斷掉向同行進貨，只賣自己出版的書，才能維持5成以上利潤；「捨」掉中盤商跟他拿貨的生意，才能控制自家產品在市場的統一價格，且能把給盤商的折扣留給消費者，壓低書價；「離」開大型通路與電商平台，可避免再有業務款項收不回來的問題，同時也逼著自己建立銷售通路。

自評是土橘子又如何？
扎實平價更容易分享知識

8年來，張國文捨名牌與大通路，讓他得罪了書店與通路商，少了能在書店展示產品、累積曝光的機會；但，他也因此逼著自己，學習操盤臉書廣告，自營出一套網路經營心法，讓他營收翻了近3倍。

曾有同業拿蘋果與橘子做對比，取笑張國文的書，都是登不上大雅之堂的普通橘子，說他印刷不精緻、包裝不夠美。

「一顆普通的橘子又怎麼樣？我是平價又香甜的橘子啊！」張國文不服氣。對他來說，內容扎實又平價，才能把知識分享給更多孩子。

一個鄉下來的窮孩子，曾被醫師判死，又被同事倒帳，但他既不服死也不認輸。成不了進口蘋果，只能是顆土橘子，但，他也要做那顆最甜、最多汁的。