從40元沙茶醬到米其林店　台灣神秘醬料大亨首曝光！

你是否曾疑惑，為什麼連鎖餐飲品牌遍布全台的分店，不論在哪，都能全年無休供應同一種風味？近年來零售通路頻繁推出星級飯店、米其林餐廳聯名產品，又是如何把名廚精雕細琢的料理，轉譯、複製成大眾日常可及的食品？

答案，就在南投草屯的金福華食品。

它從沙茶醬起家，目前主力為客製化醬料，把餐廳主廚每天少量熬製的醬汁配方，轉化為大量製造、能常溫儲存的調味料，讓每間連鎖門市都能再現同一風味，解決連鎖加盟品牌展店難題。

它的客戶從平價小火鍋到五星級飯店、米其林餐廳等上百個品牌，涵括超過7成餐飲業者。在調味料界，它的客戶類型最廣，年營收達7億元，卻從未曝光受訪。

連鎖加盟火鍋店興起
他發現平價沙茶是新藍海

不同於許多食品業者先有技術，再找客人，這間受到餐飲業高度仰賴的公司，反其道而行，是門外漢看見需求後，才開始練技術。

金福華食品創辦人兼執行董事楊奕鍊回憶，90年代起，連鎖加盟風潮興盛，特別是隨處可見平價小火鍋，指標品牌如錢都、三媽等紛紛創立。光是錢都，全盛時期就擁有逾300間店，讓他意識到，連鎖加盟業者是新市場，一旦與連鎖品牌合作，就像多了一個經銷商，它旗下連鎖店都得採用金福華醬料，能一口氣增加幾百個小客戶。

因此，他把目標鎖定切入連鎖餐飲業者供應鏈，一關關盤點火鍋店食材後，發現醬料是切入點，「每間火鍋店都要沾醬，比起醬油有幾十種品牌，沙茶醬選擇很少，這是機會。」

父輩經營柑仔店，楊奕鍊則是台中地區大盤商，長期供應外燴業者、餐廳所需食材，他發現牛頭牌沙茶醬固然知名度高，但新崛起的平價連鎖店要無限量供應沾醬，負擔太重，這就是新商機。

「我們一進來就做3支產品，頂級、高階、平價的，」金福華二代、總經理楊智雄解釋，貴的沙茶醬競爭激烈，當時還有3到4家小廠專做餐飲通路，但平價款在市場上付之闕如。因此它特製魚乾量較少的版本，定價比競品便宜兩成，受到平價火鍋店歡迎，也順利打入連鎖餐飲通路，目前是沙茶醬二哥，僅次牛頭牌。

連鎖加盟業生意的生態是，總部會技巧性要求加盟主向其採購指定原料，把販售原料的利潤視作總部服務費。因此品牌方必須提供「外面買不到」的原料，避免加盟主繞開總部，自行從市面上進貨省成本。

柑仔店精神「要什麼都有」
訂單再小也接，且專貨專用

這讓金福華開始衍生客製化醬料服務。客戶除了專屬包裝，也要求特製醬料，它調整沙茶醬數十種材料的比例，試出新風味，同時增減關鍵材料的用量，做出符合成本需求的特製款，光是沙茶醬就累積約30種配方。

接著，為了吸引消費者持續造訪，又因應客戶的要求，從湯底著手，開發不同調味料，例如麻辣、番茄等，拓展服務範圍。

楊奕鍊笑說，曾遇過A業者想買同行B業者的特製醬料，「我拒絕，他馬上臉色很難看，但我勸他別生氣──B上禮拜想買你的醬我也不給他。」他坦言，生意做大後，單靠客製化不足以維繫信任，得謹守專貨專用，才能做遍同行生意。

與同業相比，金福華起步很晚，再加上醬料雖必要，價位卻不高，如要衝出業績，就得讓客戶購買頻率提高，需要時馬上想到它，「我們家是秉持柑仔店精神，要做到，客戶要什麼我們都有，服務連鎖系統的所有需求，」楊智雄說。

例如，一家從未合作過的麵包大廠為試做新品，想訂做300公斤紅醬。雖然金福華一個醬料爐就有兩噸產量，這筆訂單相比之下很小，但他們仍願接，「有時候做事是為了賺錢，但有時候，是賺到經驗跟見到面，」楊奕鍊解釋他的生意哲學。

「每次他有需要、來找我們滿足，一次、兩次，就累積我們在大客戶心中的印象。」他解釋，同業不願接，正是培養長期關係的敲門磚，每次少量下單，亦是刷存在感的機會，「我們交出成績單，以後他有什麼東西想做，就會直接交給你。」

擅長粉類調味品客製化代工的同業，百鮮企業總經理林裕閔解釋，消費者熟悉的大眾品牌，可以數十年如一日的在通路鋪貨，等消費者上門。但2C品牌力不夠強的業者，就得2B為企業客戶做客製化代工，「賣基本款只能削價競爭，要讓客戶有忠誠度，一定是做專屬開發的產品。」他說。

顧美味也顧食安！
聘主廚監製，砸錢護硬體

有求必應的服務態度，讓許多新客戶敢於上門洽詢，其中也不乏創業時少有機會接觸的五星級飯店、米其林餐廳。但，讓這些品牌留下，成為長期合作夥伴的關鍵，是在於它敢於投資。

首先，投資人才。它找來過去曾任職知名餐廳的主廚擔任技術總監，擔任專業廚師與食品科學家之間的溝通橋樑，幫助廚師客戶的技術轉移，能落實在食品風味上。

楊智雄舉例，曾有一位名廚來訪，想把自己研發的獨門醬汁，大量製造成可常溫保存的產品，省下備料時間。然而，試做頻頻失敗，第一次拿回家不到3天就發霉；接著，為減少醬汁水分，決定延長烹煮時間，但平常在飯店廚房做一公斤醬料，煮20分鐘就能收汁，在工廠裡一次做3千倍的量，理論上得煮5小時，這反而讓醬汁變苦。

研發人員用食品科學原理苦思許久，卻找不出解方。直到金福華技術總監仔細研究食譜後，把原本配方裡的水減去25％，並以白酒替換，可避免因為含水量過高造成的腐敗，且不影響原有風味，成功做出量產配方，也從此獲得該名廚信任，頻繁合作。

此外，它於2018年落成新廠，醬汁材料炒製後直接以管線運輸，以及全自動充填設備、機器手臂，盡可能減少人為接觸，確保食安。

在生產管理規範上，也通過多項國際標準，擁有國內外大型通路的供應商資格，為了達到標準，每年折舊破千萬，代工費用比同業多出5％。

「你開賓士的車，就要賓士的保養費──這年代做食品，要就要做大、做好，不然就不要做，」楊奕鍊解釋，隨著食安意識抬頭，法規趨嚴，這是必要投資。

曾登上Netflix的老字號餐館也是它的客戶，林聰明砂鍋魚頭執行長林佳慧解釋，「我要求的20個生產要件，他都能做到，它有設備，也有人才，能跟客戶溝通，很多廠有設備但沒經驗。」甚至，因為金福華客戶很多，還會分享市場趨勢，提供實用建議。

進一步，它從醬汁、湯底、調味料，開始為吃到飽火鍋店製作小菜，依客戶需求開發滷味、熟食產品線，在疫情年收穫豐碩。儘管疫情間大量餐飲客戶受波及，它卻因為跨入調理食品領域，代工年菜、冷凍食品，2021年營收逆勢成長18％。

從一罐40元的沙茶醬做起，撐出一家調味料王國，金福華的崛起顯示，技術力是基本功，但要在短時間內壯大，必須看清楚市場趨勢，找出高潛力、卻少有人經營的領域，持續關注其需求，借力使力，方能乘勢而起，事半功倍。