「不轉型，就一個個被做走」　儀表板、飲水機王轉電商賣翻倍

「對B2B交易來說，數位化即是未來趨勢。」一份去年10月份的麥肯錫報告指出，就算疫情解封，有高達近8成B2B買賣家，仍更傾向線上自助下單或遠距會談。

其原因，不僅為了健康安全，線上交易的方便性、速度、便宜，且數據豐富，都讓他們難以回到傳統面對面交易模式。

去年，上千個展會因疫情被迫取消，更加速外貿轉往線上。美國市場研究公司Grand View Research也指出，到2027年，全球B2B電商市場規模，將從2020年的近7兆美元，成長到21兆美元，年複合成長率17.5％。

B2B跨境電商平台阿里巴巴國際站觀察，今年第1季的台灣賣家數，較去年同期成長3倍。亞馬遜統計，超過6成的企業每週至少線上採購一次。北美跨境電商平台新蛋（Newegg），也將在今年加重招募B端商家。

許多台灣企業走過傳統外貿跨足電商的轉型陣痛期，曾經，他們只靠參加展會找新客、透過經銷代理商做外貿；如今，電商成為他們成長主要動能。

他們怎麼做到的？從以下兩個代表案例可以發現，跨入電商帶來的不只是訂單，更是心態的轉變。讓他們對自家產品的未來發展，有更多想像！

發現新需求》
亞洲最大改裝車儀表商，從只做車用跨足咖啡機、輕航機

「我現在有eBay、FB、Amazon……，至少5張的電商證照。」說這話的，是技詮科技執行長周明璋。他今年66歲，這年紀，是其他企業老闆考慮退休的年紀，但他卻在4年前，開始學習如何做跨境電商。而那年，他連PPT是什麼都不懂。

人稱「Polo哥」的周明璋，總是穿著賽車Polo衫搭配頭巾。這也是他過去參展必穿的戰袍。

「我不會講英文，出國參展，怎樣讓對方認得？我就打扮成這一身。」周明璋回憶，他的上一代從1969年就開始做車用儀表，2004年另外成立專攻改裝車儀表的技詮科技，當時，是「客人在攤位前一個個排隊拿名片。」

但很快，市場進入紅海，「當時覺得企業就這樣了，」他說。直到2017年，開始經營跨境電商，讓他將這身曾一度脫下的戰袍，重新穿上。

根據台灣車輛工業同業公會統計，台灣汽車零件業在2020年受疫情影響，外銷金額約為1900億元，較前一年衰退10％。但技詮卻逆勢成長，去年營收約3億元，成長近3成，其中電商成長超過2倍。

看同業2個月做6組客人
打醒「電商破壞市場」思維

關鍵在於，技詮走出原本專注的車用和改裝車儀表市場，開發出不同市場的需求，包含輕航機、咖啡機等不同產品類型。這些對過去的技詮來說，是根本不可能做的產品。

難以想像，如今滿口電商經的周明璋，曾覺得參展才是王道，電商反而會破壞市場。2017年，他看見有同業透過電商，2個月就做了6組客人，讓他決定認真經營電商。

2019年，技詮在電商上接到印度客戶詢問能否做電動摩托車用儀表。「若是過去參展，我會跟他講沒有供應，因為我真的不會。」他說，但因為開始做電商，讓他對數位工具接受度變高，思維也變得更開放。在網路搜尋後發現，印度預計在2030年前，將摩托車全面轉為電動摩托車。

進一步和研發討論，發現原來電動摩托車背後所需技術，和技詮核心技術並未差太多。因此，他決定切入，就算對方只下單10件，賠錢也願意做。

一來，能擴大市場。透過關鍵字尋找類似需求，主動出擊；二來，能學會新技能。例如，正因為做過電動摩托車，掌握了電動儀表板技術，之後才有機會跨足油電混合車用儀表、高爾夫球車等產品線。

技詮採取的，正是保齡球策略——先瞄準某個關鍵市場，也就是第一支球瓶，再利用這個關鍵市場來擴大周邊市場。和4年前相比，如今技詮的產品線增加超過5倍。

「過去我只想到要吃台南虱目魚，但我錯了，不是只有虱目魚好吃，還有很多你沒吃過的魚……」周明璋將市場比喻為漁場，「如果4年前沒轉型、自豪自己是改裝車儀表老大，搞不好我的市場就被中國大陸切入，其他儀表一個個被做走。」

跨足電商，也讓技詮從產品思維轉向用戶思維。以往，技詮拓展生意的模式就是跑遍車用儀表相關展覽。「參展是製造商先把產品開發出來，再找市場；但電商是根據平台數據或客戶回饋開發產品，市場上已有需求，你只是把它變成產品。」周明璋解釋。

過程中，整個組織也得調整，跟上以碎片化訂單、少量多樣的新模式。例如，透過電商平台數據確認熱門品項，提前準備好材料跟半成品，當需求下來時，即可快速反應。此外，他們也將不同產品設計成可共用某些零件，減少庫存。

為滿足線上的快節奏，他們也經歷一波組織換血，加入更多電商人才。同時，也在原本的生產、業務、外貿、客服部門外，切割出獨立運作的電商營運與數據分析團隊，分析廣告投放成效。

「有成功包袱的企業，最難轉型，因為叫他做什麼，他都認為不需要。」元智大學管理學院助理教授朱訓麒說，「做跨境電商要養人、投關鍵字廣告、做網站，這都是在沒任何回饋前，就要投資金下去。跟過去做代工，每做一個都要收幾分錢的邏輯相反。」

周明璋也發現，當初擔心電商會讓客人到線上比價，甚至跑單的狀況並未發生。原因是線上和線下無論是產品或客戶，都截然不同。而電商不只帶來新產品線與客戶，更讓技詮接觸到社群帶貨買家。

周明璋分享，曾有泰國客戶向他們買相當小眾的充油式渦輪增壓表，不到3年，進貨量就超越當地傳統汽車零配件進口商。後來才發現，他們是透過臉書賣到整個東南亞。

這群新崛起的年輕B端買家，不會去看展，而是懂得用數位工具找供應商。「原來，線上線下可以並存。」他說。

66歲仍想再衝，他要證明：
年紀不是企業止步原因

採訪尾聲，問周明璋，都已經66歲了，為何堅持自己親自上電商課？「我每一天都在證明，我還可以再成長！」周明璋想證明，年紀，不是企業止步或成長的重點，而是思維是否改變。這將決定，當新商機出現時，你會因為它非本業而忽略，還是面對它、挑戰它。

發現新市場》
飲水機代工王換透明電商腦，外銷跳增60國

無論是泡熱茶需要的攝氏100度滾水、夏日消暑需要喝的清涼冰水，或是一般喝的常溫水，只要按壓紅白藍的三色按鍵，立刻能享用。40年前，全台第一台三溫飲水機誕生，背後便是由台灣淨水飲水機製造商普德開發。

靠代工起家的普德，跟多數台灣中小型企業一樣，曾經只賺毛利率不到10％的加工生意；也曾只透過貿易商做外貿，卻面臨產品價格到當地市場至少得經過三層、收款時間長等痛點。

但透過經營電商，如今普德的產品不僅外銷到超過60國、是過去的近4倍，更打開自有品牌之路。

「第一年，差點做不下去，營收衰退將近6成，」普德二代、總經理莊浚楓回想。2010年，普德決定跳過中間商，自己做第一線，卻遭原本合作的貿易商和經銷商抵制。

曾被虧「要把公司本燒完」
他靠放權、搶快，拿下客戶

同年，他們也因開始推自有品牌，代工訂單都跑光，「當時父親那代的老客戶都說，『慘了，少主要把公司的本都燒完了！』。」

雪上加霜的是，在這之前，他們每年投入至少500萬元，想透過實體展場拓展新客，但實際進來的訂單金額，連續6年都低於參展成本。

原本想，電商進入門檻低又能做全球生意，但實際做了才發現，他們面對的競爭竟是過去的數十倍。

「我們產業在台灣不超過300家，但在阿里巴巴國際站上，同產業鏈的有超過兩萬家。」莊浚楓說，做電商的前3年，幾乎看不見績效。

經過幾年摸索，他才學會，要在電商搶到海外訂單的一字訣：快。

一是回覆快。在電商平台上，面對來自不同國家、時區的競爭，要想被客戶看見，回覆速度得比其他對手快。普德就規定，只要收到客戶詢價，不管是白天還是晚上，一律得在4小時內回覆。

二是打樣快。只要客戶有需求，即使還沒正式下單，就先免費提供打樣，讓潛在客戶試用。目前普德單一市場最大客戶，英國廚房設備品牌，就是因為夠快，才能搶先對手拿下門票。

該名客戶回饋，普德在對方發出訊息後，4小時內回覆、8天寄出樣品，相較第2名，則是在第10小時才回覆訊息、2個月後才寄出樣品。

只是，「快」說來容易，一開始，普德卻連第一步的報價都卡關。探究原因後，才發現原來是因為不夠授權。例如，某產品原先設定有10％利潤空間，客戶卻想砍價15％，員工不曉得能否接單。

「他們（業務）不敢擔當，因為要切自己左邊一塊肉，或下巴的肉給人家，會擔心老闆沒有答應，我卻先答應。」莊浚楓說，但當知道公司底牌後，便能知道如何跟客戶談判，不用等老闆授權。

因此，他們將成本結構攤開給員工看，業務就能綜合下單量、付款條件、運費、匯率等因素，在第一時間提供報價。

「你就是一個老闆，成本你知道，毛利要自己算，」莊浚楓不怕財務透明化，反而認為應順應時代所趨。「不這樣做，報價根本報不出去。當時代已經透明化，你還在故弄玄虛，你不要玩了，準備好收攤。」

「財務不透明就別玩了」
他把利潤還給員工、客戶

再來，他們也推分潤制，將6成淨利分給員工，依照貢獻度分配比例，且由業務、廠務、採購、財務、開發等單位互相監督。「公司營運成敗取決於團隊，我們希望每個人都是老闆，不是來打工。」

不只讓利給員工，對客戶也是。過去，替客戶打樣被視為收到訂單後的「成本」，但莊浚楓卻調整心態，將這筆費用視為收到訂單前的廣告費。

「以前我父親這輩，他們就是老派，一個指令一個動作。你叫我開發什麼、錢要到位，我才願意幫你做。我反過來，把廣告預算拿去幫你做。」他說。

曾有一名以色列客戶特地飛來台灣，花了3天研究普德工廠，並列出一大串改善事項，莊浚楓形容：「用A4紙寫的話，大概是30頁。」

他們當時花了10個月改善研發，沒想到，對方下的第一張訂單，僅不到新台幣2萬元。「我們真的很失望，因為那時為了做這機器，花了40萬！」但他理解，做電商就像「養小孩」，要有耐心將客人從零到一培養長大。過程中，別怕先投入、先試用。如今，該客戶也已成普德的前幾大客戶。

換掉傳統代工思維，肯先讓利給員工跟客戶，讓普德反而能吃到比過去更大的生意。如今，電商已成普德成長主要動能，每年帶動新客數成長超過3成，甚至，更有超過3成的代理商都來自電商，占營收約2成。

電商，讓B2B貿易得以去中間化。朱訓麒解釋，過去，資訊不透明，不得不依靠層層諸侯式的經銷系統打入新市場。但現在透過電商，只要拍個照、把產品放到網路上就能試水溫，確認有需求後，再想辦法找經銷商打入該市場。

也因透過電商直接面對客戶、累積知名度，讓普德自有品牌的能見度更高。如今，普德電商營收有近6成來自自有品牌，其毛利率是代工的約兩倍。

從線下到電商，不只讓普德練就打國際盃的能力，更是一場從觀念到組織的轉骨過程。當你願意跨出去，就有機會打開更多商機。