養12家超年輕公司助陣　基隆貿易行變電商代操一哥

基隆港邊一棟文藝復興風格的老洋樓，是全台最大的快速消費品（FMCG）代理商欣臨企業（前身中興食品）起家厝。昔日的貿易行物換星移，成了熱門的打卡咖啡館，1949年成立的欣臨依舊專注貿易、代理事業，三代經營下，從阿華田、唐寧茶到勁量電池等，超過60個品牌，都由它引進台灣，去年營收達100億元。

做70多年代理轉跑道
客戶需求逼出電商小金雞

不過，雖然70多年都做代理，它的能力卻從實體，延伸到線上。

近5年它的營收翻倍成長，關鍵在欣臨三代陳德仁對通路的多角化經營。例如，欣臨子公司欣新網握有超過100個品牌客戶，是台灣最大的電商服務商，其中9成，都不是欣臨原客戶，而是衝著欣新網電商代營運能力來的。

「其實欣新網會成立，一開始是被逼的啦！」談起這隻表現亮眼的小金雞，欣臨總經理、同時也是欣新網董事長的陳德仁說。原來，他早在10年前就頻被原廠詢問，「Terence（陳德仁英文名），你對我們品牌的網路策略是什麼？」當時台灣電商生意尚在起步，他決定先在欣臨內部切出電商部門，應對品牌需求。

隨著生意規模擴大，2013年，一家日用品大廠建議他開設子公司，要把電商代理權交給他。他也發現，國外已經發展出專做電商代營運服務的公司，台灣卻少有競爭者，是值得投資的新藍海。不過，欣臨車隊熟悉的是B2B大量運送，因此找來新竹物流合資成立公司，補足B2C生意需要的小量多樣物流能力。

然而，萬事齊備，預想中每年5億到10億的穩定生意卻沒有做成。「品牌把生意給了別人，因為它是上市公司100％持股的子公司，財務是被證明的，但我們只是剛成立的新公司，」陳德仁坦言當時的失落。

他還記得，「公司成立的第一件事，是跑去新竹物流跟大哥（指董事長許育瑞）道歉。」投資人力、設備，生意卻沒跟著來。但，既然看好電商前景，又成立了公司，他決定不退縮，先從欣臨的代理品牌開始，協助客戶在電商平台銷售。

一開始，它的優勢來自新竹物流，成為業界唯一自有倉儲、能活用3500輛車隊配送的電商代理商。欣新網總經理黃懷恩解釋，品牌端9成生意還是在線下，倉儲規畫是配合實體通路，批量出貨到通路站，但電商做2C生意，出貨小量多樣，並直接送到消費者手上，「（品牌）為了10％的（電商）生意把原來的（物流）邏輯改掉，這不是有效率的事。」

自建物流還做大數據
規模不足，成立5年仍虧

目前只有momo與PChome自建物流，其他中小型電商平台並無這項功能，欣新網補足這個需求，協助品牌在中小型平台鋪貨，完成24小時到貨的承諾。

此外，它也提供大數據分析，協助促銷。通用磨坊台灣區總經理陳怡如指出，自家哈根達斯冰淇淋、天然谷穀物棒都交給欣新網，它會運用大數據分析客群，與其他代理品牌搭配促銷，例如：針對健身族推出穀物棒與機能水的特惠組，採用它的服務至今5年，業績年年翻倍。

儘管服務到位，但經濟規模不夠，成立5年仍虧損。2018年，陳德仁發現，儘管客戶將電商代運營服務交給欣新網，但因後者不懂電商廣告，客戶只能把廣告導流任務交給其他公司。每當銷售成績不如預期，總在爭論，究竟是它的代營運成效不好，還是客戶找的廣告商導流不夠力？

這讓陳德仁決定，與其吵不出結論，不如跳下來自己做廣告，「業績終究是我們要背啊。」他解釋，一般廣告公司擅長塑造品牌的廣告創意，但他們下定決心，做講求數據操作的成效型廣告。

這是近年新興的數位廣告形式，做法是，為品牌客戶架設官網、埋程式碼，追蹤客戶進入網站後，花多少時間、挑選哪些商品放進購物車。它也是Google、臉書、蝦皮認證的廣告代理商，能串接後台數據，結合倉儲出貨資料，精確知道消費者看到廣告後，選擇哪些通路，購買什麼商品，讓1元廣告費，可獲得7元業績回饋。

補起關鍵拼圖獲利
廣告也自己來，一站式服務

「通路營運、物流配送、廣告投放……這些環節串起來，品牌要找3家公司做，溝通、營運成本，比全交給我們做更多。」陳德仁驕傲道出欣新網能成為台灣最大電商服務商的關鍵是，一站式服務。

這兩年，它因為新開發的廣告業務，轉虧為盈，營收近兩年成長逾6成，毛利提升，許多從來沒合作過的新客戶，例如：宏碁、羅技等3C指標品牌，都委託它投放廣告。

現在，它的競爭優勢，從一開始的物流，延伸至全套服務。

台灣前兩大電商系統商Cyberbiz行銷總監陳彥佑說，正因為欣新網規模夠，專業度高，「如果我們的系統客戶有代運營需求，我會優先推薦他找欣新網合作。」

進一步，它規畫公開發行上櫃，想把這套商業模式帶到國外。陳德仁解釋，過去優勢是物流，但這是重資本投入，很難帶出國，但，長出網路廣告能力後，「跟Google、Facebook串聯的Knowhow是沒有國界的，我的人都不用出去，在台灣就可以做菲律賓、日本的廣告。」

欣新網是以電商業務獨立成子公司，像這樣的內部創業還有12個例子。例如，同一個品牌，可以交給欣臨鋪貨到實體通路，由欣新網在電商銷售，也可以交給餐飲事業群做2B生意。

一路走來，考驗連連，為什麼他始終敢於嘗試，不怕扛起成敗？他解釋，三代都做代理生意，自小看著通路的起落，「我們是賣品牌跟產品，如果沒辦法百分百預測未來，就要一直跟著時代的變化走，」陳德仁說。面對趨勢轉變，他選擇解決問題，而非閃避，正是他能掌握市場先機的關鍵。