全聯將變「金融超市」　林敏雄交付兒子最難打的仗

坐擁全台灣超過千家門市、1400多億年營收，超市龍頭全聯的下一個10年大計是什麼？答案是：電子支付！

日前金管會核准，由全聯百分之百獨資的「全支付」取得專營電子支付機構許可，預計今年底就能拿到執照。據了解，這項專案從全聯內部發想、籌備到通過審核，都如鴨子划水般，已默默運作了1年8個多月；更值得注意的是，全支付董事長正是全聯董事長林敏雄的長子、現任常務董事林弘斌。

林敏雄旗下事業包括全聯、華泰銀行與元利建設，可說是台灣唯一同時跨足零售業與金融業的大老。如今，他指派自己的接班人，接掌貼緊趨勢的支付事業，一舉一動，越發帶給外界無限想像。

「弘斌對全支付的掌握非常深！我們平均每兩週開一次會，各種執行細節，他幾乎都會涉入，」全聯總經理室協理初貴民一邊說，一邊帶著我們走進全聯總部剛剛裝潢好的PX Pay&PX Go辦公室。迎面而來的，是一個占據了整面牆、高約200公分的彩虹色「X」符號，再搭配流線形桌椅，與其他樓層的簡約風格大異其趣。這裡，也將是全支付團隊的未來根據地。

2009年就加入全聯的初貴民，曾陪著林弘斌一起衝刺生鮮業務，如今又再次協助他，一同營運支付與電商事業。他透露，許多人都不知道，林弘斌畢業後，是先進入華泰銀行一年，經歷財務、外匯、股票投資等部門，之後才加入全聯，「所以，他跟董事長是（對兩種業態）都有概念的。」

台灣每3人有1人用PX Pay
消費者留言想一路用，決定跨全支付

他也透露，全聯注意到行動支付的起點，其實起於2018年的一趟出差行。當時，耳聞中國新零售玩得風生水起，歐美也不斷有電商和實體零售業者相互整併的例子，林敏雄、林弘斌帶著幾位全聯一級主管們飛到中國，實際到盒馬鮮生、超級物種等賣場消費體驗，「回來之後，大家都哇哇叫，發現只帶現金根本無法消費！全聯向來是比較後發型的公司，但弘斌就開始緊張了，擔心我們再不進步，有一天會被超越。」初貴民回憶。

親眼見證了電子支付的普及，再加上全聯因為交易量大，每月兌換的零錢超過千萬元，連央行前總裁彭淮南都曾多次致電林敏雄「想想辦法」，減少現金交易。2019年5月，他們推出了PX Pay。

當時，這項服務可說是在一片不看好的雜音中誕生，主因是全聯客群多為婆婆媽媽，業界懷疑，這群人真會埋單？而後來的故事，大家都知道了。

目前，PX Pay會員數近800萬人，等於台灣每3個人就有1人使用，且有超過4成的會員，是在40歲到54歲之間。此外，支付已占全聯總體營收約3成，換算成金額，每年高達400多億元！

「我們推行的速度算是超乎預期，」初貴民說。但真要從PX Pay再跨到全支付，就沒那麼簡單了，除了林弘斌持續向父親建議，更關鍵的是，消費者的各種留言：「為什麼全聯以外的地方不能用PX Pay？」「我快60歲了，不想再學一堆有的沒的App，不能一路用這個就好了嗎？」

「支付寶，放到台灣就是全聯了！」
到店頻率、通路數、會員數都有優勢

為何PX Pay遲遲無法走出全聯之外？簡單來說，這與它最初申請的項目有關。

金管會資料顯示，PX Pay屬於「電子錢包」，僅可在單一封閉的賣場或集團中使用。它的功能也很單純，只能儲值、綁定信用卡支付，或累積點數。

而如今，全支付擁有的「電子支付」就大不相同了。它的範圍開放，只要是合作商店皆可使用，功能也擴大到儲值、轉帳、代收代付；7月份《電子支付機構管理條例》新法上路後，甚至可以買外幣、買基金、做點數互轉。可以說，它不僅走出全聯，還彷彿變成一間「微型銀行」！

初貴民坦言，決定投入全支付之前，他們事先進行了大量研究。其中兩個發現，讓他們信心大振。

首先，是來店頻率與客單價。資料顯示，全聯客人平均一個星期約來門市消費3次，若換算成月份，那就是每個月至少會打開支付App12次，開啟率遠比量販店、百貨公司要高。

而超商的到店頻率雖然更高（註：約1天1次），但客單價偏低，平均每人約消費60幾元，遠低於客單價300元左右的全聯，「我們觀察，金額偏低的消費，結帳用卡片、票證會更方便；金額高的消費，例如買百貨精品，通常以信用卡為主，因為有回饋機制。以『相對位置』來看，全聯可能是通路裡最適合做電支的！」他說。

緊接著，他們又研究了海外狀況，發現全世界的電子支付幾乎都在賠錢，極少數兩個例外，就是中國的微信支付與支付寶。初貴民直言，電支的開頭肯定是百家爭鳴，但最後就是比場景（編按：指可使用的通路數量）、會員數，由寡占的幾家一統江湖，「上面兩家，一個是通訊軟體、一個是大型通路，放在台灣，可能就是Line Pay跟全聯了！」

台灣現階段的電子支付，確實正百家爭鳴。除了早早啟動的街口支付、Line Pay與各大銀行，近幾年，檯面上的零售巨頭更是一一投入。例如2019年開始營業，統一集團旗下的icash Pay、剛剛被金管會取消資格的蝦皮支付，以及預計年底上路，由全家便利商店、玉山銀行和拍付國際合資的全盈支付等。

若統一超、家樂福願意也可加入
點數互通優先，吸引逾百家品牌合作

為何零售業者非做不可？全家便利商店會長潘進丁，曾在今年初接受商周專訪時直言：「（因為）顧客的消費資訊！那個是大家最想要的。」

他舉例，全家App共1300萬會員，乍看似乎握有大量數據，可看出誰愛買進口啤酒、誰對咖啡有重度需求，但這所有的理解都僅限於門市內，走出店外，全家就對那名消費者一無所知。如果能透過支付，串聯其他通路的消費數據，「你會比較容易去定義一個客人，你以後做商品開發、做marketing（市場行銷），就不會亂投資源。」

潘進丁口中的「串聯其他通路」，正是所有電子支付業者們，最念茲在茲的一件事：生態圈。

所謂生態圈，就是由支付業者主動向交通、娛樂、旅遊等各種屬性的商家提案，簽約通過後，就可以在該商家使用支付結帳，一次搞定消費者的生活所需。

但究竟該找哪些通路合作？初貴民坦言，自己一開始下意識就想排除掉業種、產品別相近的競爭通路，團隊成員們也一樣，都覺得綁手綁腳。最終，大家乾脆去問林弘斌，篩選標準究竟是什麼？他給了一個非常清楚的指令：「沒有篩選，如果今天統一超跟家樂福願意加入，也統統開放！不然，我們回去待在PX Pay不就好了？」

主事者宣布敞開大門後，團隊從去年底開始接洽，迄今已有超過100個品牌同意合作。儘管還無法透露品牌名稱，初貴民仍給了幾個大方向：

第一、全支付的目標是「綜合型平台」，因此會從交通、百貨、娛樂、餐飲等各大類別中，各自先找指標性品牌合作。

第二、第一階段先以有大量分店的連鎖品牌為主，例如已有數百間分店的咖啡廳，以求迅速推廣，科技化程度通常也較接近。下一階段，才會找小型或個體戶店家。

第三、有意願做「點數互通」的為優先。他們的想像是：當所有合作通路都願意開放各自點數，除了直接折抵費用，也可能可以兌換商品。在未來，全聯的點數也許能到百貨公司兌換來店禮；而咖啡廳、搭乘大眾運輸的點數，也許可以來全聯兌換鍋具或菜刀。唯有場景、點數都活絡過來，支付App的開啟率才會高，才有機會聚集更多用戶。

繼賠了15年的生鮮事業⋯⋯
派兒子林弘斌再次接手「必賠的仗」

觀察林敏雄先前發展新事業的模式，會先壓低利潤、把餅做大，先求市占再求獲利。這次，為吸引更多商家加入全支付，應該會讓利給予極佳條件？這個問題，初貴民回以苦笑，「以前，董事長是利潤抓很低，現在是根本沒有利潤！電子支付要怎麼獲利？我們也還沒有答案，至少前幾年不可能。」

明知道會一賠數年、連獲利模式都還無法確定的生意，為何全聯鐵了心都要做？因為，他們看見了未來趨勢，「就像十幾年前的生鮮一樣！」

時間倒轉回2006年。當時，林敏雄堅信超市要有生鮮「才成一個局」，不僅先後購併多家超市，更斥資超過百億，在全台各地設立生鮮廠。即便生鮮業務一虧就是15年，直到去年才因為疫情而接近損益兩平，但卻也是它，成為全聯如今貨真價實的「帶路雞」，創造出讓婆婆媽媽們一週3次，黏著度與日俱增的成績。

「生鮮不賺錢，但你必須趕快去戲棚下站著，站久了就是你的⋯⋯。那時候，我想說糟了，虧這麼多，來接手的主管不是要撞死嗎？剛好我兒子從美國回來，我說來來來，最難的仗給你打！」林敏雄曾如此告訴商周。如今，他也祭出一模一樣的策略——讓林弘斌接手，要他在必然虧錢的情況下，持續經營。

波士頓顧問公司董事經理翁詩涵分析，以全聯近800萬的會員量來看，全支付並非全然沒有獲利方法，例如消費者儲值的金額，可以適度進行投資，或收取轉帳手續費等。說到這裡，初貴民終於揭露了一點想像中的藍圖：全支付，有可能成為你手機上的「金融商品平台」，更好懂的說法，就是一間「金融超市」！

他舉例，PX Pay近期嘗試與兆豐保險合作，在App中促銷一款182元的疫苗險。點下去後，網頁會自動跳至兆豐保險頁面，並強調「PX Pay會員專屬，再加贈182元福利點」。

「結果，我們1個月賣出3萬多筆保單！占比之高，連銀行都嚇了一跳，」初貴民直言，未來全支付可以跟各家銀行合作，依照會員們的喜好和需求，推播不同的金融產品，放置在不同版面，就像另一間具體而微的虛擬門市，「創造出更多異業結合，會讓我們的支付更有價值。」

細數零售產業如今常見的幾個關鍵字，電商、虛實整合、生鮮外送等，全數都與支付金流有關，宛如貫穿全局的一把鑰匙。前陣子疫情升溫，更大大提升了消費者們使用電子支付的頻率，這把鑰匙，也變得越發搶手。

更值得注意的是，零售業與金融業，原本井水不犯河水，如今卻儼然成為彼此「從未想像過的敵手」。它所引發的骨牌效應，已讓金融業與通路業全面戒備。