在台南安平工業區內,一間2樓以上是住家、內部平凡的工廠,當中卻有一個透明隔間的木質調吧檯格外醒目。這裡,是經營了近一甲子的源民金屬科技,該公司第三代、也是旗下品牌「源源鋼藝」的品牌總監王冠翔,從透明隔間走出來歡迎我們。這種衝突感,正反映了這個老傳產的創新。

源源鋼藝是台灣群眾集資提案團隊中的績優生,過去3件募資案集資金額均破千萬元,是國內傳產品牌中的唯一。它2018年在全台最大群眾集資平台「嘖嘖」上推出的「Hiding飲料杯」,甚至近2萬人贊助,一度創下台灣集資史上最多人贊助的紀錄。

根據經濟部統計,2016到2019年金屬製品製造業年銷售值成長約1.9%,源民卻在源源的品牌帶動下,營收大幅成長88%、破億元,創近年新高,且品牌事業已可貢獻其營收最高達一半。

這背後,是一個學會放軟身段、貼近市場,並且拓展想像力的故事。

得獎設計市場踢鐵板
親回4千份問卷,傾聽需求

2016年底,以代工金屬容器為主的源民因訂單大量轉向中國,營收下降了3、4成。二代王凰源驚覺危機,三代王冠翔有意經營品牌,他決定讓兒子放手一搏。

一開始,王冠翔也以為很容易,「到國外展覽時,聽別人說砸幾億找幾個設計師就可以,」他依循模式找外部單位研發單手可操作的椒鹽罐,在募資平台也獲得近80萬元,「還得了好多設計獎,覺得自己很成功。」

沒想到帶著產品去打一般通路時才發現,這並非台灣人餐桌常備品,根本沒人要買。他才意識到「這一切都只有自己開心」,原來做品牌,需要接地氣去了解客戶所需。

為了接地氣,王冠翔與設計師團隊花了兩年時間,重新思考什麼產品是顧客的必需品。

他先觀察家裡代工業的訂單,了解環保杯是台灣消費者非常依賴的品項,再從集資平台上蒐集到一萬份問卷,發現消費者常有帶了杯子卻忘記帶吸管等問題。

相較多數集資團隊發問卷只是為了蒐集客戶名單、打廣告,他卻在產品設計好後,親手回覆近4千份問卷,告訴客戶自己解決了什麼痛點,竭盡所能的貼地。

就連產品售出後,他也持續透過社群互動。「滿多品牌只有在賣東西的時候才經營社群,但源源是在開發、賣完之後都會很主動跟社群互動,品管過程若發現問題,也會向顧客公開,」嘖嘖募資平台創辦人徐震表示。

彎腰傾聽市場打造出的環保杯讓品牌一炮而紅,他們信心滿滿再推出便當盒募資專案,但到了只剩下一半的募資時間時,卻僅募到目標金額的5成,讓王冠翔錯愕。

原來在彎腰傾聽外,更重要的是:不能被自己細緻調查得出的結果,框限了想像力。

驚覺「把消費者想小了」
不煮飯的人成買便當盒主力

王冠翔回憶,當時事前調查太著重在「會帶便當的女生客群」,雖然解決了帶便當族群的痛點,卻反而把自己框限得太細,沒想到其他潛在客群,「是我們把客群想小了。」於是團隊立刻應變,去思考如會帶便當的男生、想帶便當但怕麻煩的人等。

行銷素材也變更,增加較陽剛的黑色便當盒設計、食譜KOL(意見領袖)等社群行銷,並舉辦產品試用會,面對面的驗證顧客需求,「原來真的有一半以上預購便當盒的顧客,是原本不會做菜的人,」王冠翔驚訝表示。

步驟1.細緻的傾聽市場
源源做法:從代工業訂單、社群觀察、自身體驗等方面來觀察市場
用意:了解現有市場的顧客需求

步驟2.了解客戶不使用的原因
源源做法:透過廣發萬份問卷、成員親自加入社群近身觀察等,做量化與質化分析
用意:找到產業痛點,檢視產品設計是否能突圍

步驟3.解決顧客現有痛點
源源做法:顧客是不知道這項產品?還是怕使用產品麻煩?
用意:解決顧客疑慮,拉近與忠誠客戶的關係

步驟4.體驗行銷
源源做法:舉辦產品試用會
用意:驗證產品是否如客戶所需

步驟5.貫徹理念
源源做法:回頭檢視品牌初衷
用意:衡量客戶聲音之餘不能違背品牌核心價值


等到源源再執行下一次的環保餐具募資時,他們又再進化,請團隊成員親自加入許多生活用品的臉書社群觀察,用5道程序貼近顧客的心。

同時,他們也學會退一步思考,不能只傾聽已經使用環保餐具的顧客,也要思考還沒有自備餐具的人,為什麼沒使用?最後,此專案成為去年募資界中,產品類募資參與人數最多的前3名。

成大工業設計系特聘教授陸定邦觀察,源源能成功不僅是有代工背景,可以從訂單預視未來3個月的市況,其環保、永續思維也具潛力,未來若能進一步結合科技擴大市場,「穩健發展、永續經營沒問題。」

一間老工廠的華麗轉身提醒我們重新思考:除了彎腰傾聽、落地執行外,有時想像力更決定你能看見多寬廣的世界。(延伸閱讀:共好!投資未來10年最重要的綠色商機

成立:1964年
品牌總監:王冠翔
主要業務:不鏽鋼及塑膠射出、衛浴產品、廚房用品設計製作
成績單:2020年營收約1.2億元,近年品牌占營收約25%~50%