今年,以色列的夜空很不平靜。曾經在1週內,巴勒斯坦向以色列發射逾3千枚火箭炮,但夜空中,一個個從地面發射的小亮點,趕在這些火箭落地前便將其擊下。其中,高達9成火箭炮都被以色列的鐵穹防空系統所攔截。

人脈、財力樣樣不強
他們鎖定跨入高門檻市場

在台灣,中科院也自主研發類似的防禦型國防設備,能偵測並鎖定敵方入侵飛彈,加以攔截。

小檔案_全訊科技

成立:1998年
董事長:張全生
主要業務:功率放大器及微波次系統產品
成績單:2020年營收約7億,EPS 4.42元


而這背後最關鍵的微波訊號收發技術,正來自台南這間規模雖然小卻重要的功率放大器模組商—全訊科技。

以中科院自主研發的防禦型國防設備為例,來自全訊的零件就占約6成材料成本。可以說,如果沒有全訊,台灣自研國防設備進度得再晚好幾年。不只台灣,以色列軍用微波通訊大廠也是全訊客戶。

其實功率放大器並不是什麼黑科技,你我手機可以隨時上網,靠的就是功率放大器將訊號放大、傳送給基地台。砷化鎵龍頭廠穩懋,正是吃到手機功率放大器晶圓代工市場,帶動其營收10年成長2.65倍。

但差別在於,軍用等級的訊號收發得做得夠「準」。以防禦設備來說,要在天空瞄準敵方飛彈,難度就像「在茫茫大海中打到米粒」,這就需要夠高頻、高功率、特性夠好的功率放大器才能做到。

而全訊,正是國內唯一能將功率放大器做到國防軍規等級的業者,其去年營收約7億,其中有逾8成都來自國防軍用,且因為產品涉及太多機密資訊,在去年申請上櫃時,還一度被喊停,要求限制外資比例並禁止陸資才被放行。

專注在國防軍用利基市場,使該公司能獲得較好的利潤,其近5年平均毛利率超過50%,比穩懋高出逾十幾個百分點,且軍用市場訂單平均1次簽5年,能見度長。

但反過來說,軍用市場技術門檻高、認證期長,好不容易打入,市場規模卻不若商用大,因各國政府對國防設備嚴格限制進口比例,導致海外市場成長也有限。種種原因,讓願意踏入這領域的業者少之又少。

全訊為何反其道而行,專攻外界看來又小又難打的市場?

「人脈、財務、行銷不夠強,唯一可以拚的就是技術!」全訊董事長張全生說。

要做商用市場,意味著量大,得先有「產能」,也就是得蓋更多工廠。全訊登記資本額只有4億,當時辭職創業、白手起家的張全生既沒有人脈找到夠多金主、背後也沒有富爸爸,光是蓋一間廠就得精打細算半天。「什麼都得省!」張全生說,剛創立公司時,他每個月美國和台灣輪流飛,就是為了去和美國設備商殺價。相較下,穩懋資本額為42億,足足是全訊的近10倍以上。

既然比「規模」沒有勝算,他盤算自己握有的籌碼跟優勢後,決定走利基市場,「我們就挑最難的技術,比較沒有競爭者。」

在創立全訊前,張全生在美國軍用通訊元件大廠Avantek,做的就是開發軍用戰機、氣象雷達的通訊元件,回台灣創業時,他就選自己最熟悉的技術和市場做起。

埋首經營快二十年
垂直整合是性能出眾關鍵

「本業是工程師、董事長是兼的,」他笑說。到現在,張全生還是會親自進實驗室研究新技術,身兼研發長。

只是,台灣國防產品驗證期長、一開始難有營收貢獻,成立前10年,全訊是靠著量小、以色列業者不想做的海外訂單才存活下來。

全訊財務長盧豐智指出,挑戰在於,當時中科院提出來的規格,全世界還沒人做過,光是研發第一代訊號收發模組,就花了至少三年。「體積要做得很小,那時怎麼做都沒有良率……,虧很多錢,」他回憶。

不只是技術面,他們要打破的,還有根深柢固的舊思維。

「他們不相信台灣(廠商)做得出來,」張全生說,過去中科院是向歐美廠商買通訊晶片和模組,但因國際情勢轉變,台灣越來越難買到,只好轉向找國內廠商合作開發,可是,他們心裡還是認為國外技術比較厲害。

這沒有捷徑,只能靠不斷試錯累積經驗,找出最佳解。

「全訊最厲害是在電路設計,衛星、軍用到Ka-band(指毫米波頻段)的通訊模組都是他們的強項,」一名國內射頻技術商主管表示,「軍用需要長時間投入,它們在這邊經營快20年,累積的客製化、軍規化的衛星通訊和國防通訊,已經有很完整的解決方案。」

另一個關鍵是,全訊一開始走的就是IDM(垂直整合製造)模式,從材料結構、電路設計到製程參數,都一手掌握,能做到彈性設計和快速優化。

盧豐智指出,砷化鎵、氮化鎵等化合物半導體,裡面的材料結構要用多少比例,是各家業者的機密,「為什麼一樣的東西,我們性能就比別人好?這是很大的關鍵。」

「功率放大器要做得好,前提是有沒有工廠跟你tune(調整)製程,」毫米波整合方案新創稜研科技創辦人張書維認為,這正是全訊相較其他代工廠的優勢。

深信離市場飽和還很遠
挑戰5G、衛星商用領域

5大砷化鎵概念股,從軍事產品做到手機

全訊
營運模式:設計、開發、生產的IDM(垂直整合製造)模式
主攻應用領域:國防與軍用射頻微波通訊晶圓和功率放大器模組

穩懋、宏捷科
營運模式:砷化鎵晶圓代工
主攻應用領域:手機、WiFi、小型基地台、VCSEL(臉部辨識、擴增實境、自動駕駛等)

全新
營運模式:砷化鎵磊晶供應商
主攻應用領域:無線通訊產品(如手機功率放大器)和光通訊產品(以手機應用的VCSEL為主)

英特磊
營運模式:砷化鎵磊晶供應商
主攻應用領域:國防紅外線儀器、車用光達、高速通訊等

整理:張庭瑜


如今,隨著中科院自研產品線越來越廣、也開始量產,帶動全訊營收成長10年內成長近5倍。雖然外界認為軍用市場太小,張全生反倒覺得還有很大的成長空間:「現在地面、船用、飛機雷達,很多都還要靠美國,離整個微波市場飽和,搞不好連1/10都還沒到。」這也是為什麼,盧豐智至今每週仍「駐守」中科院2到3天,跟客戶商談不斷出現的新需求。

此外全訊還要延伸核心能力,將國防用高階通訊技術,拿來開發商用5G毫米波小型基地台跟低軌衛星的微波通訊模組。

全訊之所以跨入這兩大市場,在於5G毫米波和衛星設備所需的高頻技術,與軍用設備類似,加上後者對產品可靠度要求也跟軍規類似。論市場大小,5G小型基地台所需數量將是4G的3倍到10倍,而衛星產業產值已破2千億美元。

只是,從高階跨入較低階的商用,挑戰還不小。

首先,商用市場和軍用市場要比的競爭優勢截然不同。前者追求的是產能、良率和成本,而後者則更在意品質。

「消費性產品,只要達到一定標準、可以用就可以,know-how是大量生產、成本低、有價格優勢。在國防,一定要用品質最好的,慢工出細活、成本高沒關係。」一名不願具名的產業分析師觀察。

「實驗室做得好,不代表可以量產,因為小規模、小批次生產,良率都很好,」前述分析師說,「就算東西很好,但成本很貴,我也沒辦法用。」

另一名業者也觀察,全訊掌握的高頻技術,即使上駟對下駟,套用到商用市場不一定有優勢。「就跟兩台摩托車一樣,一台做得很好(另一台普通),但沒騎到極速、騎個3天3夜,你比不出來誰比較好,」他說,「如果是不需要這麼大功率的小基站,會看不出差異。」

想從高階利基市場轉商用、卻遇到挑戰的例子,殷鑑不遠。如砷化鎵廠英特磊,原本也以軍用市場為主,做紅外線夜視鏡、飛彈磊晶等產品,想跨入5G、自駕車等商用市場,但過去四年營收反而衰退。

深耕「又小又難打」的軍用市場,讓這間公司過去20多年茁壯成一間在產業鏈中,小卻關鍵的企業。未來能否抓住新商機,就看其能否發揮在利基市場的韌性,磨出新能力,將小訂單養成大訂單。

看完本文,可以想一想:

一、我是否嘗試從環境的限制跟自己的不足之中,去找到一條最有比較優勢的道路?
二、我是否思考過「降維打擊」的可能性?藉此參與原本可能看不上、但充滿潛力的市場。