最近，有位創業家朋友分享了他因疫情推遲一年的國際擴張計劃。
去年疫情爆發前，他們計劃要將市場擴展到日本，因此參加大阪的產業會議，以此作為拓展日本市場的敲門磚。會議上，他蒐集了10張他認為最有用、最有興趣聯繫的名片。等他回到台灣後，他很有禮貌地發信給這10個人，介紹自己和自己的公司，詢問是否可以透過電話討論可能的合作細節。
10個人當中，沒有1個人回他。
Email、LinkedIn聯繫，都沒有用
最近與其他創業者聊天時，他問道：是否有人有過類似經驗？這是他的問題嗎？他做錯了什麼？
幾乎每個人都點了點頭，分享了非常相似的經歷。根據我們的共同經驗，幾乎可以100%確定，即使你去換了名片，如果你事先不知道這個日本人的聯繫方式，特別是如果沒有人事先介紹過你，他們通常不會回覆電子郵件。
我自己就經歷過類似狀況，幾個月前，我和同事研究了5家公司，是我們認為最有機會合作的企業。5家公司中，2個在美國，2個在東南亞，1個是日本公司。我們之前從沒跟這些公司打過交道，也沒有任何內部管道，因此最初是直接透過網站發送訊息，也有透過LinkedIn發信給CEO或創辦人。
幾週內，其中4家公司都直接給出了答覆，僅僅幾天之後，我們就開始透過ZOOM與他們會面對話。但那一家日本公司，無論是透過LinkedIn或電子郵件，他們都沒有回覆。
由於我們已有多年接觸日本公司的經驗，這並不特別令人訝異。它甚至可以作為一個提醒：新創公司總鼓勵員工透過社交媒體上聯繫他人，這更直率、更節省彼此時間，但顯然，這種做法並不適用於日本人。
跟日本人做生意，「第一步」為何很難？
去年年初，在我最後一次前往東京參加商業會議時，我與一位60多歲的日本商務伙伴分享了這類經歷。
他說：「我聽過很多類似的故事，也聽過很多外國朋友抱怨。每當他們第一次面對這種情況，總是覺得很震撼。即使我們已經去換過名片，但日本人大多都不會回覆電子郵件。他們根本無法開始第一步。
我有很多想拓展日本市場的年輕朋友，起初就像去拓展其他市場一樣，都會先參加這些產業的展覽或聚會，以認識更多的人脈。這非常正常，也是進入多數市場時常用的方式。很多朋友花了兩三年的時間，參加這些聚會，但無論他們換了多少名片，花了多少努力嘗試打電話、發郵件或親自聯繫，幾乎都沒有任何真正的進展，所有的時間、精力和金錢都浪費了。
為什麼？
我經常需要向外國人解釋，儘管日本表面上是非常現代的高科技社會，但它的商業和社會心態仍然非常非常保守。多數人仍然不會說一般會話級的英語，所以如果你不會說日語，而是用英文寫電子郵件給他們，那就算了吧，基本上不會有回應。他們只是太害怕，或因語言技巧不夠而無法真正交流，所以直接就忽略了。
另外，也是最重要的，『關係』這個舊觀念，在日本企業仍然非常重要。他們會想：我怎麼知道這個不是日本人、也不會說日語的人，是否可靠？是否值得信賴？如果他們不知道，他們根本不會回應。因此，無論換了多少張名片或花了多少時間，這都只是皮毛，不會有真正的進展。
根本上來說，幾乎所有想打入日本市場的人，都必須有一位值得信賴、資深在地日本人介紹你。比起什麼都自己做，找一個受人尊敬、口碑好的業內人士重要許多。對外國人來說，這是你能獲得真正聯繫的少數方法之一。這個協助你建立關係的人，幾乎就是在用他的面子，以他在業內的良好聲譽來推薦你。被介紹的人，自然會更受信任並受到更多尊重。
這些最初的幾步對於外國人來說總是很痛苦、不易理解，但一旦真正建立了溝通管道，獲得他們的信任，他們就會一路支持你，成為忠實且值得信賴的夥伴。
請記住，這裡不是矽谷或中國，積極主動、陌生開發很可能會造成反效果。為了確保不浪費時間，一定要有一個值得信賴的本地夥伴來幫助你開始第一步。」
責任編輯：李頤欣
