前陣子本土疫情復燃，研發部門的林組長底下有好幾位員工趁著WFH跳槽轉職，組內人力吃緊，偏偏公司受疫情衝擊、遇缺不補，留下來的人，無不怨聲載道。
好不容易盼到年底，林組長想：一定要把握機會，跟上頭要求補人。
林組長知道，公司內部缺人的單位，不只研發部，業務和行銷部門的主管也常有意無意提到超時工作的情況，似乎也有意趁著年末要求增加人手。他也知道，雖然公司狀況最近略有好轉，但能撥出的預算有限，要是業務部、產品部都來要人，公司很可能會把僅有的幾個名額撥給他們。
他該怎麼說服主管呢？
向上提案、爭取資源，要懂「借勢」
大型組織裡，通常有兩股勢力：權勢、勢能。
權勢，一般分為垂直權力、水平權力。前者，是指因組織頭銜、身份而有的不同權力；後者，則是本身不具決策權，但因相對靠近決策者，因此擁有間接權力，舉凡老闆秘書、公司老臣、熟識同事，都屬此類。
而在權勢之外，還有另一種勢力：勢能。所謂勢能，就是接近公司價值產生的地方。像是，有些公司的後勤部門，談判時容易被業務部門壓著打。這不是因為業務部擁有更多權勢，也不是因為業務部員工更聰明、更勤奮、績效更好，而是因為業務部的部門定位，更接近價值產生的地方。
價值產生的地方，簡單來說，就是客戶、市場、營業收入。若業務部門承接著公司價值交付的關鍵一哩路，談判時又懂得用業績、客戶來洽談，他們的勢能肯定會居於上風。
借助權勢與勢能的大旗，提出自己的想法，就是一種「借勢」。以林組長的狀況為例，假設業務部組長打起「滿足客戶」的大旗，要求公司補人，而林組長拿出人力不足、時程太趕、不符流程來應對，那他很有可能會輸。因為，前者是公司價值產生所在，是公司存亡的共同問題，而後者，更像是部門自己的問題。
你可以這樣做
1.辨識「組織鄙視鏈」
每家公司，都會有各自重視的位階排序。不過，約有8成企業都適用於同樣的優先序：公關問題＞客戶問題＞營收問題＞成本問題＞部門問題＞客戶問題。排序越高，越是難以撼動，相當於組織內部的「鄙視鏈」。
再以林組長的案例來說——
當業務部說：「這張訂單可以帶來2千萬業績，客戶說沒這個需求，他就不買」，這是客戶＋營收；
若研發部回：「但我們人手不夠，另一個專案也在趕，可能沒辦法」，這是部門＋個人，兩相比較，研發部會輸。
但若研發部換一個說法：「我們現在在趕的另一個專案，上線後可以滿足2百個客戶的需求，當時預估會帶進來5千萬業績，你這個案子可能要再等等。」客戶2百家＋營收5千萬，拉到相同高度談判，研發部不一定會輸。
2.釐清談判目的
理清勢的順序後，接下來要思考的是：這場談判，我們是要贏？還是要雙贏？
如果是單純想贏，那只要擁有的勢（包括勢能、權勢）比對方大，理所當然能夠仗勢凌人。但如果你想求的是雙贏，建議把雙方的勢，拉到同一個水平。對方談營收，你就談營收；對方談客戶，你也談客戶。
當雙方能在同個高度談判，就能凝聚的共同目標感，合作上會更加融洽。
＊本文經整理參考自「Gipi商業時間」
核稿編輯：林易萱
