做主管的,無論職位大小,本身都是有相當能力才會被升起來,因此拿自己的標準去要求部屬,也是很正常的事。我們最常聽到「恨鐵不成鋼」,可是每個人本質不同,金銀銅鐵錫都有,搞不好還有鑽石瑪瑙翡翠珍珠,用同一套煉鐵成鋼的方法,不一定適用每個人。

擔任主管、面對帶人這件事,如果你的心態是:「我一定要去戰勝這個困難」、「我要把我的團隊帶到最強」,那就錯了。團隊是「家」,不是軍隊。如果把家當成軍隊,有戰爭就不會和諧,天天衝突不斷,怎麼讓大家跟著你賣命呢?

所以要把心態設定改過來,換成:「我要跟我們家的人,一起創造不一樣的結果」。這不是什麼心靈課程,團隊氣氛是跟著主管走的,主管的心態會影響作風,作風影響相處,相處又絕對和業績成效有關。

認真不一定成功,要知道發生什麼轉變

就像前面說的,能當主管的哪個不優秀、哪個不認真?所以很多主管愛一直碎碎念,嫌部屬怎麼不像他當年一樣努力,這個「代溝」,到現在帶領90後、00後(編按:1990年代、2000年代出生的人)的年輕人更嚴重。

其實,人就是人,我在菜鳥時期也不愛聽那些陳年往事,只是以前的人比較乖順,忍耐過去就算了,但是你問我相不相信「努力一定會成功」這類經驗談,答案是:不相信。

努力是基本,卻不等於一定成功。意思就像如果有人說每天工作18小時,連續執行三年就會成為超級業務員,你相信嗎?做主管的人,有沒有想過自己從一般般的時候到現在這麼厲害,你到底發生了什麼轉變?你發生的這一塊才是重點!

舉例來說,有的業務對判斷客人還不熟,主管只會吐槽他:「這個人一來我就知道他這型怎樣怎樣,你怎麼都不懂!」炫耀完自己多厲害,部屬還是不懂啊。他應該要講是看哪個地方,好比:「我本來也不太會看人,直到有次看到一個客人的車子裡面非常整齊,下了車還仔細對有沒有直直停在格子正中央,商談以後,發現他很龜毛(臺語,過度認真),就記起來了。另一次碰到車裡面跟垃圾場一樣、車又停得歪歪的,比對前一次經驗,猜想這位個性隨意,一談果然是這樣沒錯。」

有方法的努力,才有意義。別忘了,衡量業務價值的是業績,不是打卡時數。這又要講到我另一個觀念:多分享成功經驗。

常分享成交的甜蜜點,刺激多巴胺

學生時代,一張考卷發下來,80分,你要用「為什麼沒有100分」來檢討,還是「我怎麼拿到80分」來看待?

在亞洲人的世界,時常用滿分為標準,「少一分打一下」可能是很多人共同的記憶。歐美的教育方法,別說80分,30分也稱讚「哇~你好棒,怎麼做到的」,小孩就很熱情的對全班分享他怎麼做。我們先不說哪一科、其他人考得怎麼樣,而是面對已經發生的成果,用滿分往下扣的方式好,還是往上累加的方式好?

業務商談沒有100%成交的,以汽車業來說,能做到50%已經非常非常厲害。談10個客人,5個成功、5個沒成;一般成交率可能三、四成,也就是沒成交多過成交的。電話行銷單位更恐怖,打出去上百通電話,有接的、講到話的到最後能成交的才幾個百分比,怎麼辦?

業務會議上,常看到主管對有成交的大家拍拍手鼓勵鼓勵,有時間分享就說一下,沒時間跳過也無所謂。倒是檢討「為什麼沒成交」超用力的,演變到後面,批判兼罵人,像前面說的考試少一分打一下。可是,這麼做了以後,每個都100分了嗎?還是有哪位本來58分的,因此跳到98分?

沒成交已經夠不開心了,為什麼一直把它拿出來反覆加深印象?同樣時間,我會用來談有成交的,請同事自己分析過程裡看到什麼、聽到什麼,有哪些點卡住然後發生轉折或突破的,這些細節才是令人進步的關鍵。不要以為這很簡單,很多人怎麼成交的,自己也搞不清楚,以為運氣好、客人好,不懂得抓其中某些做對的事情來放大,就會變成基本招數的道理;有了基本招數,再來要變招就快了,排列組合一下,業績穩定度自然會上來。

人在積極的狀態,大腦會分泌「多巴胺」這種化學物質,讓人感到情緒高昂。醫學上,多巴胺傳遞開心、興奮的功能,還被用來治療憂鬱症。所以,要團隊氣氛好、業績好,與其嘴巴講「大家開心一點、積極一點」,不如用行動帶領,多講成交的細節。

這就像全壘打高手都很會抓球棒上的「甜蜜點」(按:球棒最適合用來擊中球的位置),不用出多大力氣,打到對的點上,球就會飛得很遠很遠;做業務也一樣,把心力放在「記住成交的甜蜜點」,表現就會越來越好。

超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!

作者: 陳茹芬, 鄧文華

出版社:大是文化

出版日期:2020/12/29

作者簡介

陳茹芬

客戶、朋友口中的娜娜,汽車業界的女王,曾任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所的銷售協理;2020年9月起,奉派調任和泰集團旗下新公司「和泰移動服務」擔任協理,負責招募計程車司機加入新成立的「yoxi車隊」,以及相關的行銷事務。


.1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
.1997~2020年10月,累計銷售超過8,800輛車。
.2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA自1987年來臺單一業務員銷售紀錄。
.2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
.2016年2月,出版著作《賣車女王十倍勝的業務絕學》。
.2016年7月,月銷102輛車,再創全臺汽車業單月銷售新高紀錄。
.2019年2月2日,榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1,為TOYOTA在臺第一人。
.2020年5月,在新冠疫情期間,以月銷60輛獲月競賽第一。

採訪撰文者簡介

鄧文華

.文華智樂有限公司總經理
.商周集團《Smart智富》行銷協理
.NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
.商周集團《商業周刊》行銷經理
.商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理

責任編輯:李頤欣