表現好鼓掌帶過，做不好用力檢討！豐田銷售女王：這樣帶團隊，反而難進步

做主管的，無論職位大小，本身都是有相當能力才會被升起來，因此拿自己的標準去要求部屬，也是很正常的事。我們最常聽到「恨鐵不成鋼」，可是每個人本質不同，金銀銅鐵錫都有，搞不好還有鑽石瑪瑙翡翠珍珠，用同一套煉鐵成鋼的方法，不一定適用每個人。

擔任主管、面對帶人這件事，如果你的心態是：「我一定要去戰勝這個困難」、「我要把我的團隊帶到最強」，那就錯了。團隊是「家」，不是軍隊。如果把家當成軍隊，有戰爭就不會和諧，天天衝突不斷，怎麼讓大家跟著你賣命呢？

所以要把心態設定改過來，換成：「我要跟我們家的人，一起創造不一樣的結果」。這不是什麼心靈課程，團隊氣氛是跟著主管走的，主管的心態會影響作風，作風影響相處，相處又絕對和業績成效有關。

認真不一定成功，要知道發生什麼轉變

就像前面說的，能當主管的哪個不優秀、哪個不認真？所以很多主管愛一直碎碎念，嫌部屬怎麼不像他當年一樣努力，這個「代溝」，到現在帶領90後、00後（編按：1990年代、2000年代出生的人）的年輕人更嚴重。

其實，人就是人，我在菜鳥時期也不愛聽那些陳年往事，只是以前的人比較乖順，忍耐過去就算了，但是你問我相不相信「努力一定會成功」這類經驗談，答案是：不相信。

努力是基本，卻不等於一定成功。意思就像如果有人說每天工作18小時，連續執行三年就會成為超級業務員，你相信嗎？做主管的人，有沒有想過自己從一般般的時候到現在這麼厲害，你到底發生了什麼轉變？你發生的這一塊才是重點！

舉例來說，有的業務對判斷客人還不熟，主管只會吐槽他：「這個人一來我就知道他這型怎樣怎樣，你怎麼都不懂！」炫耀完自己多厲害，部屬還是不懂啊。他應該要講是看哪個地方，好比：「我本來也不太會看人，直到有次看到一個客人的車子裡面非常整齊，下了車還仔細對有沒有直直停在格子正中央，商談以後，發現他很龜毛（臺語，過度認真），就記起來了。另一次碰到車裡面跟垃圾場一樣、車又停得歪歪的，比對前一次經驗，猜想這位個性隨意，一談果然是這樣沒錯。」

有方法的努力，才有意義。別忘了，衡量業務價值的是業績，不是打卡時數。這又要講到我另一個觀念：多分享成功經驗。

常分享成交的甜蜜點，刺激多巴胺

學生時代，一張考卷發下來，80分，你要用「為什麼沒有100分」來檢討，還是「我怎麼拿到80分」來看待？

在亞洲人的世界，時常用滿分為標準，「少一分打一下」可能是很多人共同的記憶。歐美的教育方法，別說80分，30分也稱讚「哇～你好棒，怎麼做到的」，小孩就很熱情的對全班分享他怎麼做。我們先不說哪一科、其他人考得怎麼樣，而是面對已經發生的成果，用滿分往下扣的方式好，還是往上累加的方式好？

業務商談沒有100％成交的，以汽車業來說，能做到50％已經非常非常厲害。談10個客人，5個成功、5個沒成；一般成交率可能三、四成，也就是沒成交多過成交的。電話行銷單位更恐怖，打出去上百通電話，有接的、講到話的到最後能成交的才幾個百分比，怎麼辦？

業務會議上，常看到主管對有成交的大家拍拍手鼓勵鼓勵，有時間分享就說一下，沒時間跳過也無所謂。倒是檢討「為什麼沒成交」超用力的，演變到後面，批判兼罵人，像前面說的考試少一分打一下。可是，這麼做了以後，每個都100分了嗎？還是有哪位本來58分的，因此跳到98分？

沒成交已經夠不開心了，為什麼一直把它拿出來反覆加深印象？同樣時間，我會用來談有成交的，請同事自己分析過程裡看到什麼、聽到什麼，有哪些點卡住然後發生轉折或突破的，這些細節才是令人進步的關鍵。不要以為這很簡單，很多人怎麼成交的，自己也搞不清楚，以為運氣好、客人好，不懂得抓其中某些做對的事情來放大，就會變成基本招數的道理；有了基本招數，再來要變招就快了，排列組合一下，業績穩定度自然會上來。

人在積極的狀態，大腦會分泌「多巴胺」這種化學物質，讓人感到情緒高昂。醫學上，多巴胺傳遞開心、興奮的功能，還被用來治療憂鬱症。所以，要團隊氣氛好、業績好，與其嘴巴講「大家開心一點、積極一點」，不如用行動帶領，多講成交的細節。

這就像全壘打高手都很會抓球棒上的「甜蜜點」（按：球棒最適合用來擊中球的位置），不用出多大力氣，打到對的點上，球就會飛得很遠很遠；做業務也一樣，把心力放在「記住成交的甜蜜點」，表現就會越來越好。

責任編輯：李頤欣