「用了覺得如何？現在有折扣參考一下？」40歲單親媽媽翻身百萬超業：這樣講客戶不會買單！

因為外表光鮮亮麗而選擇的工作

跟丈夫離婚後，帶著2個女兒，站在人生重新的出發點上。好了，接下來該做些什麼呢？可以的話我不想再次經歷失敗，所以想找適合自己的工作。我有「真心誠意地祈願，必定會實現」這條信念，所以將自己想要找的工作條件，試著先寫出來。

●孩子有異位性皮膚炎和氣喘，為了方便照料小孩，需要能自由活動的工作

●需要接送孩子，最好是有公司車可以使用的工作

●盡可能是看起來是個時髦的工作

●看起來體面，有個外文頭銜的職業

●最好是可以拿高薪的工作

寫完之後，突然覺得自己像小孩一樣天真地許願，怎麼可能立刻找到條件如此好的工作。但還真的被我找到！跟我寫下的條件幾乎吻合的工作，是透過一位媽媽朋友介紹給我的。竟然，全公司的人都配有公司車，還可以放在自己的家裡。更令我驚訝的是，一個月只要到公司報到一次。報到後視自己的情況要直接去拜訪客戶或回家都可以。孩子發燒的話，還可以請假照顧小孩。

然後說到薪水，一開始有保證底薪，還可以收到數字相當不錯的金額。是什麼樣的工作這麼好呢？是雅芳化粧品的「區域經理」。完全就是我理想中的職業。聽到剛好在我住的區域有職缺，於是前往應徵面試，然後被錄用成為正式員工。

只要真心誠意地祈願，真的會照我心所願地實現⋯⋯這時又再一次確信母親那句話的力量。這時的我還不清楚「區域經理」到底是什麼樣的工作。對工作內容也完全無法掌握。當然媽媽朋友是在做雅芳客服小姐，知道這是個化粧品家訪推銷的工作。但實際上區域經理的詳細工作內容就不是那麼清楚了。我推測應該是「管理雅芳客服小姐的工作」之類的。

然而跟我預想的完全不同。工作內容跟雅芳客服小姐幾乎沒有不同，而且是需要跑外務推銷化粧品的工作。從小就不擅長與人溝通，且怕生，連朋友都交不到幾個的我，當然不可能有推銷東西的經驗。

像我這樣的人，別說是銷售人員，連跑外務的事務人員都做不成！一想到這身體就不停地顫抖起來。我只想盡早在新人教育訓練的階段逃離這裡。就算如此，個性認真負責的我，還是浮現了「既然進了這間公司，就此離職的話說不過去」的念頭。

還有2個小孩，很難再找到條件這麼好的工作了。「雖然不知道做不做得來，至少待個一年努力看看吧！」抱持這樣的決心，我決定挑戰這份工作。

向來被人們敬而遠之的化粧品推銷販售

進入雅芳結束新人教育訓練之後，剛開始的幾天是跟著比較會賣的前輩業務出門，看著她們如何推銷產品。帶我的這位前輩業務，對於推銷非常的有一套。

「您好！。請問您知道這個化粧品嗎？」

「有免費的試用品，要不要試用看看？」

「一週後再請您告訴我們使用後的心得。」

沒想到她短短幾句話就輕輕打破別人的心房，立刻問出對方的地址和電話號碼。還有其他的前輩業務，直接就坐在別人家的門口，把商品一字排開。幾乎是用強迫購買的方式在推銷產品。看到如此作風強勢的業務方式，腦海浮現的只有一句話「這樣的方式，我實在學不來」。幾天下來，心情變得越來越沈重，煩悶了起來。

終於輪到我一個人開始跑業務，到不認識的人家門前拜訪推銷。當我要按電鈴的時候，感覺我的手指在不停地顫抖，猶豫不決到底要不要按下去。一定會被拒絕的！心裡一這麼想，身體就害怕得無法動彈。

要是別人看到我這個舉動，反而會覺得這個人怎麼那麼奇怪。唉呀！管不了那麼多！就按下電鈴吧。

「抱抱抱⋯⋯，抱歉打擾了！我是化粧品公司的人順便到這附近拜訪⋯⋯」話還沒說完，對方就立刻回答說「不用了！」每次聽到這種回應，就像是一把刀狠狠插在心臟般地衝擊。現在想想別人會有這樣的反應也是正常的。

一邊想著「反正只會造成別人的困擾」或是「啊～啊，真是討厭」，一邊與顧客對峙。顧客看到那樣的我，一定覺得我對自家的商品一點都沒有信心吧。

但是，那時的我並沒有辦法感受到顧客真正的心意。「門口不是寫著謝絕推銷嗎？不要再來了！」在顧客大聲的怒罵下，感到自己悲慘無比地流下眼淚。20間有1間，或者是30間有1間這樣的比例，偶爾還是會有人打開門。我心裡想「終於有人開門啦」感動之下，把在新人教育訓練時所學到的產品說明劈哩啪啦的說一遍。

「難得有人開門，不說些什麼太可惜了！」「只要多說多講，應該可以亂槍打鳥講動顧客的心吧！」如此這般一味顧著單方面介紹產品，根本不可能有人會跟我買。腦袋裡只有滿滿地「無論如何都要賣出去」的想法。

回想起來，對當時的我而言，顧客是敵人，是需要戰勝的對手。

現在的我已經具備「以顧客需求為主」的中心思想，但當時的我沒有好好地上過業務銷售相關的研習課程，要做到「心靈銷售法則」還相差個十萬八千里。到現在我還記得，每天早上起床後，因為不想去跑業務推銷產品流下不少的眼淚。雖說如此，我還是學會了讓「毫無動力的自己」盡可能動起來的方法。方法非常地簡單。就是覺得討厭工作不想上班時，只要訂下「今天做到這些就好」的目標就可以了。

就算被拒絕也沒關係，數字上的目標，只要起而行確實是可以達成。初次拜訪的區域，打開地圖，獨棟房子200間或是一整棟大樓等，總之訂下「一天內要跑完的範圍」。當時的工作內容，與其說是跑業務推銷，不如說是以消化目標數字為目的而工作。如此地轉換心情後，我總算可以繼續做推銷這份工作了。

立志當不被業績追著跑的業務

立志當不被業績追著跑的業務推銷的工作開始順利後，我就決定「以後無論如何，都只用這個方法。」聽到這句話，應該有人覺得會不會太過極端。但如果被數字追著跑，只顧自己的立場推銷東西的話，過不了多久又會馬上變回到以前那樣吃力不討好的業務模式。所以，像這樣立下決心是非常重要的。事實上，一邊在腦海中模擬著「如何幫助對方」來推銷東西之後，我的客人人數便不斷地增加。

相信當業務的各位，也是每天被營業額和業績目標追著跑吧。面對上司和公司所施加的壓力，或者一心一意想贏過競爭對手，無論如何都要努力拉抬業績時，就會無暇顧及是否對顧客有幫助。當然一開始我也是如此。

在雅芳，有一個月一次到公司報到參加會議的制度。同時拿到所謂的「銷售成績表」。剛進公司的我，成績一直是全公司業務37人當中的第37名。名次一直都是吊車尾，也不難猜出為何我會有「無論如何都要賣出去」的壓力。

但是，無論我再怎麼努力業績還是無法提升。那麼，在我放棄為了業績而努力推銷，改變以貫徹「對他人有幫助」的銷售方式後又是如何？某次看到成績表後，竟然找到不我的名字。再仔細一看名冊上的內容，原來我的名字不在一直以來的位置上。而是出現在排行第三名的欄位裡。

僅僅稍微改變銷售的方式，在短短的一個月內，超越前輩業務們，不知不覺中也累計了不少營業額。當然只有改變想法，隔天就業績大幅提升的幸運例子極為少數。

現代的經濟情況，跟我當時在賣雅芳化粧品的時代背景大有不同。即使如此，我還是認為能夠抱持著「對他人有幫助」的信念工作的話，身邊周遭的事物也會跟著逐漸改變且好轉。相反地，如果一心只想著「只要能賣得出去就好」，也許賣得了一次二次，但終究無法持久。

事實上，我有過賣了產品後卻沒有下文的慘痛經驗。那是與一位初次向我購買產品，年輕又沈穩的太太的交易經驗。我記得她住在一間老舊的房子，還有一個年紀還小的孩子。那時的我還停留在雙手發抖按門鈴的時期。那位太太請我進了家門，聽了產品的說明後，就購買了產品。心想這位太太應該是很喜歡我介紹的產品，「下次再來問看看她使用的感想」，然後就離開了。

但是，當我再次來拜訪這位太太時，居然連門都不願打開。「那麼溫和的太太，怎麼會這樣呢？」仔細想想，之前我來的時候只是單方面說明產品，然後一直推銷產品希望她能夠購買。我想這位太太應該是無法拒絕，覺得麻煩才跟我買產品的吧。像這樣勉強地推銷東西給他人，結論就是只能做一次交易。

對方無法體驗到你作為銷售業務所提供的服務，自己本人也無法獲得任何成長。越是努力，只會不斷地增加把各位的努力想成「拜託不要再來第二次」拒絕再次購買產品的顧客。演變成如此情況不覺得是件很可悲的事情嗎？

即使如此，公司還是期待著各位的業績，也許是上司命令用再強硬的手段也要把產品推銷出去。對於上司如此的命令，我都是回答「無法做到」。也許會有無法那樣回答的立場。我只想讓各位知道，從事銷售業務，或者是在工作上想取得成功的話，必定需要「很多人的幫助」。勉強地推銷產品，是無法帶來好結果的。

那麼，具體而言我是如何拓展介紹推薦的銷售方式？

其實並不困難。業務只要用鄭重的語氣說出「是否可以請您介紹朋友給我認識？」這類的話語，當下的氣氛就會變得尷尬不已。所以，只要隨口的說「朋友有需要的話也可以幫我介紹」，並且營造輕鬆的氣氛是相當重要的。

此時的重點是，不讓對方看穿「急於想要增加顧客」的樣子。「這是很好的產品，如果有需要的朋友，可以推薦給她！」這樣一說，對方也會覺得這是件「讓大家都開心」的事，進而與顧客建立共通的意識。

「現在您使用的產品相當不錯，我想讓多一點的人有機會可以用到，是否可以幫我介紹填寫試用品問卷的人？」我試著這樣提案給顧客，當然，具體的作法會因業種而有所不同。然後很多顧客都回答「好啊！」介紹朋友或家人給我認識。在新的顧客面前，輕輕地遞上試用品後，這樣說：「一星期後再來拜訪您，到時請您跟我分享試用的感想！」

經過一個星期後我又再次登門拜訪。有些人會跟我購買產品，我道謝後會再跟這些新客戶說：「這是很好的產品，有朋友有需要的話，請再幫我推薦一下哦！」就這樣，我的顧客不斷地增加中。你不覺得這是個非常簡單的銷售方式嗎？

然而，我將這個方法告訴同事及前輩們之後，卻沒有半個人做到。到底是為什麼呢？原因在於提供試用品給顧客後，再度登門拜訪詢問顧客使用感想這一段發生了問題。「使用後覺得如何？現在組合有折扣價，要不要參考一下」大家在這裡就開始一味地推銷產品了。

既然跟顧客是約定來「聽使用的感想」，業務可以做的只有「聽感想」這個事。當你跨越了這點急於想推銷產品的時間點，顧客便會覺得「啊，這個人只是想要賣東西給我」而澆熄顧客對產品的興趣。

其後，我便轉換跑道進入大塚家具，在那也深受顧客的喜愛，不斷地介紹家人與親友給我認識。當然，這完全是因為我沒有一味推銷產品的緣故。顧客會介紹親友給我認識的理由是，我能捨去只想賣東西的私心，真心誠意地接待對方的緣故。只要能意識到幫助他人這件事，就可以得到顧客介紹親友的回應。

責任編輯：洪婉恬

核稿編輯：黃楸晴