實體店員「有效增加回頭客」的方法：經營個人IG！怎麼做？

當我還是銷售人員的時候，每天站在門市服務客人之前，都會先訂立銷售策略。當時靠邏輯樹來釐清業績目標，業績目標分別又是以來客數和客單價組成，「來客數」由服務客人的次數、顧客決定購買的比例組成，而顧客平均消費金額的「客單價」則是以「單價、顧客平均購買件數」組成。

在過去業績是一切的評估指標，但從今以後還要加上「增加了幾名願意再次光臨門市的顧客」這個評估指標。建議大家根據平常在門市接待客人的情況設定這項指標，再試著採取一些行動來達成。如今已是「越來越少新客人會光臨門市」的時代，若不想辦法增加回頭客，別說無法為自己創造附加價值，就連品牌都很難存活下去，所以希望大家能透過本書學會創造成果的方法。

而要創造成果，可以結合IG經營，讓回頭客增加，以下為大家介紹的是設定IG經營指標的方法。

活用邏輯樹

開頭提及的業績目標，是先從門市的年度業績目標算出每月業績目標，接著計算出門市的每日業績目標，將此除以員工人數後即可得出個人的單日業績目標。

若將這個業績目標換成IG的經營指標，就會是「一年要增加Ｘ名追蹤者的話，每個月就要增加Ｘ名追蹤者，那麼只要每天增加Ｘ名追蹤者，這個目標就能達成」的指標，至於這個經營指標是否達成，可從最終的追蹤者人數加以檢視。但銷售人員不大適合突然訂下「1年要增加1萬名追蹤者」這種指標，因為「1天要增加30名追蹤者」是很有難度的。

最主要是因為這個指標得耗費許多時間才能達成。一邊在門市服務客人，一邊經營IG，成為客人上門點名服務的銷售人員，這是最理想的型態，所以從「每個月服務的顧客人數」逆推「一天告知幾位顧客自己的IG帳號，一天增加幾名追蹤者」才是比較實際的作法。

所以千萬不要錯過在門市告知IG帳號的機會。假設1天會服務10位客人，至少要向5位客人告知IG帳號，再請其中的兩人追蹤帳號。如果1個月上班20天，單純計算之下，1個月可增加40位追蹤者。這裡之所以將目標訂在半數的5位客人，是因為不一定每次都有機會與顧客好好交流，而且若是以「一定要在服務客人的時候告知IG帳號」的心態服務客人，客人也會被嚇到。為了避免弄巧成拙，最好只在你覺得「服務得還不錯，與客人也達成一定的默契」之後，再告知IG帳號。

一切的重點在於增加離開門市之後「還會想來見你」的客人，所以請先試著磨練自己的服務態度，讓至少一半的客人享受你的服務。若能持續努力1年，就能增加480名追蹤者。能與光臨門市的480名顧客建立關係，遠比得到5千名陌生的追蹤者來得更有價值。因為這種追蹤者才能真的幫忙吸引客人，或是在促銷活動期間貢獻業績。

想在「IG銷售商品」的人就算能持續增加追蹤者人數，通常都會遇到「該怎麼讓這些追蹤者購買商品」的難題，但身為銷售人員的你卻沒有這個問題，因為你是與一開始就願意掏錢購買的顧客建立關係。為了充分利用這個優勢，今天也試著向半數的客人告知IG帳號吧。

POINT：規定自己「要向半數的客人告知IG帳號」。

責任編輯：鍾守沂
核稿編輯：易佳蓉