最近看到朋友很激動的在 IG 限時動態分享抽中便利商店飲料任 2 件 0 元的大獎,除了羨慕不已,更是驚嘆超商業者厲害的行銷手段。

其實超商業者在夏天推出飲料 or 冰品抽獎活動已行之有年,我印象中最近一次,也是唯一一次抽中飲料兩瓶 1 元是在國小的時候,當時還不是用觸控螢幕抽獎,而是店員會從身後拿出摸彩箱再從中抽一組折扣條碼。(不小心暴露自己年紀了...)

現在認真思考,幾十年才中那麼一次,抽中 1 元或 0 元的機率不知道有多低。

藉著超商的優惠活動,我們以為可以趁機省一點飲料錢,殊不知商人早就想好了套路,打著促銷活動的名義,實際上卻是要讓消費者「多花錢還覺得賺到」。

原本只會花 25 元買瓶無糖茶,最後變成買兩瓶貴貴的飲料,想拚一波 0 元帶走最後卻只抽到 89 折,比原先多花了好幾十元。

究竟飲料抽獎活動有什麼樣的魔力?是什麼樣的機制誘導我們改變了原本的決定?讓我們繼續看下去。

0元的誘惑&隨機獎勵

心理學中有個專有名詞叫作「錨定效應 (Anchoring Effect)」,人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊(錨點),並且傾向於利用這個資訊(錨點),快速做出決定。

以便利商店飲料促銷活動為例,當我們在架上看到斗大的「第2件最低0元」標題,大腦便會輸入這則資訊:飲料2件有可能0元。

姑且不論真的中0元大獎的機率有多低,如此誘人的資訊已經像船錨一樣停留在我們的意識中,在猶豫的同時我們便更難維持一開始的決定,因為飲料買一瓶要25元,但是買兩罐有可能不用錢!

我們的大腦便是在這樣的情況下被引誘上鉤的,因為確實「有可能」買兩罐比買一罐便宜,但機率微乎其微,偏偏人類大腦比較難在短暫的時間內去考量機率的問題,無意中十分有可能忽略了中獎機率極低的這個事實。

禁不起誘惑的我們,手上拿著兩罐飲料到櫃台結帳,在店員的提示下我們看向了收銀機的小螢幕,可以在四個選項中擇一取得折扣優惠。不要小看這麼簡單的小動作,其實這當中也有套路!

與賭博或是電玩中常出現的元素雷同,便利商店抽獎活動,巧妙的利用人類對「隨機獎勵」可能產生的成癮作用,讓我們天天來光顧,不斷地買兩瓶飲料累積抽獎機會。

人類在完成任務或得到獎賞時腦內會分泌「多巴胺」此種令人感到愉悅的物質,照常理來說,應該要得到0元獎勵才會分泌多巴胺。但根據科學研究,如果在可隨機獲得大獎的情況下,縱使我們沒有中大獎,但在抽獎並預期會中獎的這個過程中,大腦依然會分泌多巴胺,而且分泌的濃度甚至還比真正中獎時來的高!

就好像在玩吃角子老虎機,當按下把手,螢幕開始跳動時所產生的爽感可是超越中了777大獎時的感受的!

也因此,同樣是便利商店的飲料促銷策略,某便利商店採用抽獎策略所吸引到的關注程度會大於固定第二件6折的其它超商

所以參加抽獎活動到底有沒有比較省?

或許看完這張圖表,你心裡就會有答案了。

下表是根據Money錢雜誌提供的數據繪製而成,可以發現在超商的飲料促銷活動中,89 折及 79 折的中獎機率相加已經超過90%!

來源:作者提供

換句話說,我們平均下來最有可能就是得到 85 折的折扣,以兩瓶 50 元的飲料折扣完等於 42.5 元,乍看之下便宜了 8 元,但其實應該要想成比原先多花 42.5-25(一瓶飲料的原價)= 17.5 元。

至於抽中 0 元的機率是多少?竟然僅有 0.7% 的機率,感覺跟刮刮樂中頭獎200萬差不了多少,所以看了萊丘的文,下次不要再被第二件 0 元的活動給誘拐啦!當然報導的統計方式可能會有誤差,但還是有參考價值。

最聰明的辦法或許是:下次要買超商飲料的時候,記得拉著同事朋友同學一起去買,這樣才能真正省到錢呀! (不過如果沒朋友就不要勉強了...)

※本文獲作者授權轉載,原文

※作者簡介:台大公衛系畢業,研究所就讀台大健康行為與社區科學研究所。目前除了上班族身分外,也是個業餘作家跟Youtuber。 Facebook:萊丘的行為科學

責任編輯:洪婉恬