相信提到萬事達卡(mastercard),絕大多數人,都認為它是一間信用卡公司。但,事實上,它認為自己是支付科技業,更是企業顧問業!

去年疫情以來,全球旅客銳減,市占僅次Visa、銀聯的萬事達卡,卻最蒙受其害。信用卡龍頭Visa市場分散,但萬事達卡約6成營收來自國際客戶,沒有跨國旅行,不境外刷卡,直接衝擊收入。萬事達卡去年跨境交易手續費,與前年相比,暴跌將近4成。

不過,萬事達卡過去1年以來股價最大漲幅高達4成,比Visa都漲得多。關鍵原因之一,是企業顧問服務等「其他收入」,去年該項收入較前年逆勢成長14%,占整體營收比重,也來到2成。

萬事達卡拚當顧問,其他收入成長超過3成
萬事達卡拚當顧問,其他收入成長超過3成(圖表製作者:馬自明)

今年第3季最新財報,因疫情緩和,萬事達卡前3季跨境手續費,成長2成4,但其他收入的成長率達3成3,高居各項收入第一。

賣數據,餐廳關店也問它

「以前很多人認為我們是零售交易的服務提供商,就是刷卡去買東西,」萬事達卡亞太區聯席總裁凌海接受商周專訪指出,「其實,就現在的我們來說,我們(營收來源)是多元的。」

萬事達卡怎麼從賺刷卡的「過路費」,搖身再賺「顧問費」?首先,從重新定義自己開始。

「為什麼萬事達卡不是一家信用卡公司?」萬事達卡執行董事長彭安傑(Ajay Banga)便曾對外指出,該公司在資安、數據分析和人工智慧的服務發展,占營收達3分之1,可見已不是單純的信用卡公司。

萬事達卡最強能耐,不是發信用卡,而是分析數據。「我們有一整套數位分析方法,這是非常獨特的能力,」凌海解釋,這套數據分析可以協助銀行銷售金融產品,也幫助商家設置營業據點,或者重新定價。

每刷一次卡,萬事達卡除收手續費,還得到消費金額等資料,藉此判斷消費者行為。在台灣,它就有40多人負責分析各種數據,萬事達卡數據與服務團隊北亞區總經理李展宏指出,這是在台灣支付產業裡,規模最大的分析團隊。

疫情後,萬事達卡的這項本事,更派上用場。「疫情後加速企業數位化,想要用數據分析去做決策,」安侯建業數位創新服務營運長賴偉晏表示。

單看去年,萬事達卡在亞太區的企業顧問服務案件,就超過1千件,年成長率達雙數位。企業顧問的客戶,大至銀行、航空公司、連鎖餐廳,小至長照機構、美妝店都有。

購併數據分析公司甩開對手

「疫情後,有家中國連鎖餐廳就問我們,哪些網(據)點應該繼續投資,哪些應該關了?」凌海表示。據萬事達卡統計,數據分析後的客戶行銷方案,投報率可達6、7%。

其次,找出獨特的優勢。萬事達卡撈過界當起企業顧問,馬上碰到的兩大對手,一是Visa這類同業,二是其他企管顧問業。

為與同業對手拉開差距,萬事達卡在2015年購併美國數據分析公司應用預測科技(Applied Predictive Technologies),這家逾20年的公司,高盛都參與投資。萬事達卡購併後,一來分析速度比一般人工快了5倍;二來客戶可以只購買想使用的模組,價格較低。

相較其他企管顧問業,萬事達卡更有優勢。「你有數據,你就是王,在企業裡面,擁有數據的產業,就是電信、金融和健康3大類,」賴偉晏表示。萬事達卡最大優勢,就是手裡已有刷卡消費者的數據資料。

資策會數位教育研究所主任游函諺指出,不少企管顧問進行分析前,都有「煮石頭湯」過程,也就是手裡沒有太詳盡數據資料,就得先定義企業痛點,進行假設,再向各企業撈資料後,才進行分析。

相對而言,萬事達卡不必從「石頭湯」開始,它已經能就手裡資料,進行初步的分析。

再者,和其他事業發揮綜效。「(企業顧問)是我們很重要的一塊業務!」原因之一是,它能賺錢,又和既有信用卡業務相輔相承。
不論萬事達卡還是Visa,最大的對手都是現金,台灣仍約有6成民眾偏愛現金消費。

萬事達卡的數據,主要來自刷卡,用現金無法得到數據。所以,它協助各商家數據分析,各商家就願意鼓勵消費者刷卡,它能收更多手續費,取得的數據也越完整,提供更精準評估,提升商家營運效率,形成正向循環。

「數據是過去史,分析後變成將來史,不只是what(什麼),而是變成so what(該怎樣),」凌海指出。為商家分析數據、提供策略時,萬事達卡也找到一條意想不到的路,站得更穩。

看完本文,可以想一想:

一、你的核心能耐和其他競爭對手比較,是否有優勢?
二、你開發的新業務,能否和既有的業務互相拉抬成長?