常常我們老闆年底定目標會遇到一個很大的問題，就是業績感覺每年都是用喊的：「今年做1億，明年要做2億！」問到要怎麼做，就跟擲筊一樣說不知道，團隊都會覺得你唬爛畫大餅。

我今年在發想明年業績的時候，找了很多參考的資料，整理完整的思考流程，分2大部分分享給大家參考：

第一部分要跟大家探討怎麼訂業績比較合理，第二部分要跟大家探討定的業績要如何達成比較合理。

一個是「定業績」、一個是「做業績」，我相信這樣設定明年的年度業績目標，應該可以「很合理」的訂出一個令團隊都能相信的目標。

第一部分，如何訂立明年的年度業績目標？

第一、我們要先明白一個道理，業績如果沒有新的事情介入，就會持續的下滑。

這個很符合熵增定律——萬物最終都會慢慢走向滅亡。因為產品線有成長週期、顧客會喜新厭舊、新舊競爭者會不斷搶你的市場，如果明年做跟今年一樣的事情，業績就會比今年差。

如果沒有出什麼大事，例如有市場上殺手級產品出現，或是跟疫情一樣嚴重天災發生，下跌幅度大致上是20%左右。你今年做1億，明年如果沒什麼長進，不出意外業績會掉到80%左右，這是我們要先知道的第一個理論。

第二、要意識到每年的通貨膨脹會增加所有成本。

每年的錢都在變薄，隔年要花更多的錢才能買到一樣多的貨，所以你的費用會增加。每年通貨膨脹大概以2%的數字在增加，等於直接吃掉了2%的淨利。2%其實真的很多，代表你要多賺20%的業績，來補2%的淨利才行，這還是我自己抓比較保守的數字。

也就是說，企業每年都要增長20%，才能對抗通膨成長，如果業績成長低於20%，就代表你的公司正在慢性衰退。我們在設定明年業績的時候，整個企業成長到120%是基本的數字，如果沒有達到這個數字，就是比去年還差。所以如果今年賺1億，代表我們明年要多20%，也就是賺到1.2億的營業額才行。

第三、企業要追求每年的實際成長，而且要追求高幅度成長。

我們帶著團隊做企業，求得絕對不是一個安逸的企業，而是打造一間有意思的公司，而且這間公司一定要高度成長才行。這一直是我對自己的要求，所以每年在設定目標的時候，我都會以120%的基礎上，希望公司能夠再成長20%。

用簡單的算術來跟大家說明：

今年的業績×明年的通膨120%＝明年基本目標業績

明年基本目標業績×想要挑戰的業績120%＝明年想要挑戰的業績

最後算出1×120%×120%=144%的業績，這個就是明年應該要挑戰的業績數字。

今年如果做1億的話，明年的業績目標就是1.44億。這樣來定業績的話，基本上就能講清楚，老闆為什麼要訂這個業績，而不是隨便張口就來，所有數字都是用喊的。

講清楚了怎麼樣定一個合理的業績後，再來就是第二部分

第二部分，如何完成明年的年度業績？

我們知道了3件事情：「什麼都不做的話業績就會掉20%」、「做超過20%才能不衰退」、「對公司成長有要求，所以要再多做20%」。

瞭解這些資訊後，如果今年的業績是1億的話，我們就能知道下面幾個指標數字。

1.保底的業績：1億掉了20%的業績，也就是8000萬。

保底業績等於你的起點，今年做的事情都做一做，就能達到的目標。

2.我們要做的挑戰業績是144%，也就是要做到1.44億。

挑戰業績是你明年的終點，我們所有要做的事情，都要朝向這個終點邁進，這是一個最終的指標，是我們前進的方向。

3、明年要做到的新業績是1.44億扣掉8000萬，也就是6400萬新業績。

新業績差額就是規劃明年要做的新專案，用什麼樣的方式賺到新業績差額，將是年度計畫的討論重點。

善用安索夫矩陣，4面向開發業績來源

生意本來就難做了，而且還不斷的衰退，哪裡還有新業績可以找？所有有關於新業績，我都會用「安索夫矩陣」這個商業模型來思考。

安索夫矩陣從「產品」跟「市場」2個面向，明確說明一家企業的業績來源，告訴我們業績的4個面向：

第一個面向：舊產品X舊市場（保守業績）

我們用舊的產品要去跟舊顧客溝通，更加滲透這塊業績，而這塊業績也是保底業績的最大來源。你如果明年跟今年做的事情都一樣，你就是一直在這個市場打轉，用舊的方法、舊的產品、舊的行銷方式來打舊的客人，長久下去會讓業績衰弱。想像用一樣的廣告素材，打同樣受眾，能不變糟才是奇怪的事情。我們雖然要服務好老顧客，但也不能死守這個面向。

第二個面向：新產品X舊市場（新業績）

從第二個面向開始，就是獲取新業績的方法，用新產品賣給舊客人，獲得更多的業績方法，應該不是什麼太特別的思考方式。我們在這個面向要重視挖掘出顧客還沒被滿足的需求，做好客情調查、聽到顧客的聲音。無論是用訊息、LNIE、還是電話溝通，了解顧客永遠沒有終點。透過顧客需求，我們就能更精準的開發出顧客需要的新產品，產品命中機率也會提高。

但請記得一點，有時後顧客也不知道他們要什麼，我們要從顧客訊息，再加上我們的創意，給顧客更好的提案，這才能給顧客更好的產品。所以企業一定要注重新產品開發，將能帶來很多新業績。

第三個面向：舊產品X新市場（新業績）

很多時候我們都會被自己的慣性框住，尤其是開發新市場這塊，你會被非常多的阻力阻止。用本來的產品開發新市場，能夠大幅度的增加新業績。例如，你本來只做臉書電商這個通路，如果你新開了一個團媽合作通路，開發的成功的話，成長的業績一定不止20%

新市場的範圍跟種類很多，可以從線上跟線下2方面來思考。

  • 線上可以做臉書、蝦皮、momo、團媽、KOL轉單、明星轉單、其他線上通路等。
  • 線下可以做街邊店、百貨店、量販店、快閃、市集、超市、特約通路等。

如果用區域看市場，甚至可以思考跨國的市場，看是不是要做外銷、發展代理商，或是發展經銷商。這些都是很大的業績來源，多做一個市場，業績能大幅度提升。

第四個面向：新產品X新市場（新業績）

這個面向做的事情比較不關原本的事業，而是開創新品牌、購併別人的企業、或跟別人合資做生意。我常常透過開創新品牌來擴張我的生意，開啟一個跟本業無關的品牌，用新的產品來佔領新的市場，這個方法也讓我的企業不停成長。

如果你們要思考這個面向的策略，我建議大家一定要用MVP的角度進行測試。因為新產品、新市場的經營，因為在2方面都沒有過往資料可以參考，會帶來很多不確定性，風險變得非常大，所以必須要有十足的把握再出手。最小可行性的作法或所有能降低風險的方法，都很適合思考。

當你明白了安索夫矩陣的4個面向後，你就能更明確的跟團隊規劃出新舊業績的計畫，就不會像無頭蒼蠅一樣，不知道該往哪個方向前進。

再回到我們還差的6400萬元業績。你是不是就更清楚要從哪裡找到新業績了？到底我們要做「新產品」，還是要做「新市場」，或是要做「新產品新市場」？可以像割豬肉一樣，第一個新產品割1000萬，第一個新市場割2000萬，跟團隊一個個進行討論，把它寫進你的年度計畫中，這就是一個又合理又能做到的年度計畫了。

以上是我最近整理的心得，如何規劃明年業績，一直是我心中一個很大的疑問，所以我就慢慢的發展起自己的一套方法論。從「如何合理的設定明年業績」，到「如何計畫完成明年的業績」這2大部分著手，我相信能夠幫助大家思考，以及跟團隊有更好的溝通，希望對大家有所幫助。

＊本文獲「Moco Lee」授權轉載，原文連結

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤