大部分連鎖加盟的文章，都是加盟主抱怨總部居多，比較少見加盟總部經營者分享經營內幕（去年，我分享了一篇連鎖加盟相關文章，獲得許多迴響，但也有看過標題就先入為主的讀者，以下這篇文章，要用什麼角度看，就看客官您了）。今天想談的是一些經營想法跟總部會遇到的事（有些事，經營總部十之八九都會遇到）。

我們目前有21間店，要維持這個店數之困難，很難想像。有的品牌是靠快速展店、補閉店數，好維持一定的店數，但我們展店的速度之慢，要維持這個店數，有很多辛苦的地方。

不諱言，我們開店的成功率不是百分百。這14年間，我們收過不少店，每一次收店都有很多檢討，檢討整個招商流程、加盟制度、營運模式、管理模式等。反正只要有一點挫折，我都會慢下來想很多。畢竟，如果這不是一個可行的模式，我不斷開店就是在害人而已。

在維持店面營運的過程中，有些店是原先的加盟主做不起來，我們幫忙找新經營者，其中有些經營者原本就是經營成績不錯的加盟主，接手後短短時間（通常一兩個月）就能看到新成績，在地點、品牌、產品不換的狀況下，換經營者，業績完全不同。

累積了越來越多招商與開店經驗後，再加上幾家經營者易主後的業績反應，我認為，一切成敗終歸一句：還是在於「人」。我常跟想加盟的人說，總部大概只佔20%重要性，經營者佔80％，有經營觀念與經營能力的經營者，本來就容易成功。

有能力的人，為什麼要加盟？

或許你會說，有能力的人為什麼要加盟？自己做就好。這一點頗有趣，有些人真的很強，擁有創造性，可以從無到有，把一個品牌生出來，經營起來。但有些人是的有運營能力，他未必有品牌經營能力，又或者他是轉行找跳板，加盟說實話就是買一個現成系統，用最短的時間套入一個模式去了解一個產業，快速進入市場。

你會說，自己賺就好幹嘛給總部賺？這點也挺有趣，總部不賺錢，難道做慈善？你跟經銷商原料商進貨，會不會去罵他賺你錢？不想讓人賺，就是一條龍自己做，但勢必有得有失。這沒什麼對不對，自己選擇就好。

以總部的立場，總部要投入研發、設計、輔導、倉儲物流，還有很多後勤建置，讓前端打仗的人能有足夠資源，這些後勤作戰單位往往不太會被看到。當然，有的總部可能組織功能不齊全，沒心發展品牌，只想靠加盟賺快錢，這種我們就不講了，我們講的是一個想好好經營品牌的連鎖加盟總部建置。在這種情況下，基本的後勤投入，說真的一兩家加盟店的錢跟原料，根本無法建起來。一個品牌，CIS設計、店面規劃設計、測試模組、產品、找市場定位、研究市場策略、執行、找出可行的方案，再複製給加盟主，這整個過程都需要費用。

再說個不諱言的，連鎖加盟總部就是在賣系統，賣一個經過市場測試過的產品、營運模式，還有經年累月的作戰經驗的系統。但有沒有把系統建置好再拿出來賣，又是另一回事，我們還是談正常的連鎖加盟運作模式。

加盟洽談一場2小時，要談什麼？

做連鎖加盟，最難的是跟加盟主溝通經營理念。每個人都覺得自己是老闆，有自己的想法，這無可厚非。總部可以用合約，用管理制度去強制規範，但很多連鎖加盟的爭議也會因此產生。到底是法理情，還是情理法，一直都是經營上需要去拿捏分寸的地方。

對於管理制度，建立時要有自己的想法，為什麼要這樣管？要軟還硬？要怎麼去溝通讓加盟主能理解？做品牌，對內對外的溝通都很重要。外部消費者知不知道你的品牌理念或方向？內部夥伴是不是知道你的理念與方向？當自己知道品牌要什麼、不要什麼的時候，就能在加盟洽談時講得清楚。

我的加盟洽談，一場大概2小時，一對一洽談，我會讓想加盟的經營者理解我們在做什麼，理念是什麼，獲利狀況如何，獲利能不能如你預期，你是否有辦法遵守我的要求與規定，整個開店的流程是如何，錢怎麼付，退訓辦法是怎樣，頂讓辦法是怎樣，解約辦法是怎樣，雙方的權利義務都談清楚，然後讓對方回去考慮。我不會為了成交開店而鼓吹開店，因為開下去就是一筆錢，就是要投入人力與心力，如果做不到，最好連開都不要開，不然雙方都麻煩。

除了後勤建置，加盟總部還要「當顧問」

唯有在前端做好溝通，後面才會比較輕鬆，因為該講的都講了，最壞的狀況、可能發生的狀況都談清楚，後續爭議就比較少。有時我還會分享失敗的經驗，為什麼失敗，有哪些該注意的，開店後的營業曲線等等。講完了，真的覺得自己準備好，才會進入找店面、簽約、受訓的過程。但即便這樣，有時後面還是困難重重。

做加盟案就是面對一個個乙方，每個人的背景、狀況、思維都不同，要能把店開好，營運起來，後續需要花很多輔導心力，要根據每家店狀況給予建議與方案，大概就類似顧問的角色。而如果你有請過顧問，就知道顧問是需要費用的。所以說真的，一個功能健全的加盟總部賺加盟主錢，也賺得天經地義（但還是要合理），但這個合理也很難說，許多品牌做大會有品牌溢價這件事，這就端看自己怎麼看了。

我必須說，現在的加盟市場，開店的人很多是不缺錢的。我遇過太多能拿出一堆錢，想投資一個副業請店長做的加盟主，但這種通常我都拒絕，我們要的是能自己投入的經營者。

加盟洽談對象的背景很有趣，有當過上市公司經理人，有家裡本來就有事業，想找個事做的家庭主婦，有想要創業不知道該怎麼做的，有為了理念不計盈虧的，有生意面臨夕陽想轉換跑道的⋯⋯很多時候我也會納悶，賺錢不是主要目的，為什麼還要開店？貧窮限制了我的想像，我們很辛苦地從餐車經營起來，為了生存生活拚得要死要活，但其實很多人開店只是想找個事做，而且這種人還不少。當然，也有雖不缺錢，卻很全力投入經營的人，成績也不斐，這種就是真的有能力與實力成功的人。

這些，就是大家比較看不到、聽不到的連鎖加盟總部經營的狀況，分享給大家參考。

※本文獲作者授權轉載，原文

※作者簡介：關登元，「得來素」蔬食餐飲共同創辦人。著有《成功開店企劃書》；線上課程

責任編輯：李頤欣