螢幕訊號線的全球第一大廠鴻碩,4月中舉辦春酒,在東方文華酒店席開86桌,並邀請副總統賴清德致詞,賴清德一上台就爆料:「鴻碩切進了電動車的供應鏈,是台灣之光!」

台下的外貿協會董事長黃志芳一臉驚訝,他問鴻碩董事長張利榮,「你們什麼時候開始做電動車的生意啦?」

鴻碩

成立:1991年
董事長:張利榮
總經理:魯憶萱
主要產品:訊號線、連接線、電源線、電線電纜
成績單:2020年營收26.5億元;2021年切入特斯拉家用充電線,全球唯二
地位:全球最大顯示器訊號連接線廠,市占率約60%

現在,全球每2台螢幕,就有1台用它的線,沒有它的線連接主機,你的螢幕就不會有任何畫面。鴻碩的生意,從蘋果做到三星,但相關產品,從未與電動車沾上邊。

不過,今年4月,鴻碩確定切入電動車大廠特斯拉供應鏈,電動車連接充電樁的線材,以及充電槍線材,它一手包辦,今年5月將量產,6月出貨,本土券商分析師便指出,該產品將占鴻碩今年的營收比重最高約15%,明年可望再跳升約1倍。

它從賣一條約新台幣20元的螢幕訊號線,到賣一條約新台幣2千元的汽車充電線,售價等於提升100倍,為未來的營收成長,帶來想像空間。

風聲傳出後,鴻碩的股價從去年10月最低不到40元,至今年3月最高已漲破80元。

「這是我創業30年來,最有信心的時刻!」張利榮說。

董座看機會降臨:

「要什麼設備全買下來!」

「兩年前,我去拜訪客戶,本來談的是其他產品,忽然他們總經理問我,有沒有興趣做電動車?我馬上答應,轉頭就跟同事說,做電動車需要什麼設備,全部買下來!」張利榮回憶。

同事勸他,訂單連八字都沒一撇,不要衝動。「專業經理人怕擔責任,但創業家要有膽識,等到有訂單,再來買設備,那就來不及了!」他獨排眾議,源自於「全球第一」的焦慮。

鴻碩在螢幕訊號線的領域,幾乎沒有任何敵手,過去5年,毛利率均達2成以上,高出相關同業,但營收卻面臨天花板,一直在新台幣30億元上下徘徊。張利榮曾嘗試切進電腦用的電源線、軟排線等,可是其他廠商早已卡位,殺成紅海,這讓他鎩羽而歸。

他花了幾年時間尋找新出路,都沒有成功,這次,憑什麼在電動車市場找到出路?

首先,電動車仍是藍海市場。

以特斯拉的充電線為例,全球只有一家供應商,是英國的電源線大廠豪利士(Volex),而特斯拉為了要分散供應風險,尋找第2家廠商,等於給鴻碩開了一扇機會之窗。

而且,豪利士的電動車充電線工廠,位在南美的墨西哥,原本供應特斯拉的美國廠,但特斯拉中國上海新廠在前年投產,充電線得從墨西哥空運至上海,不但須耗時數天,50萬條的運費,得花費約新台幣約千萬元。

相對來說,鴻碩的相關工廠就設在中國,可以就近供應特斯拉的上海廠,省時又省運費。

全台建設最多充電站、華城電機執行長許逸晟表示,電動車是新領域,這是台灣消費電子零件廠的機會。

鴻碩搶下特斯拉的訂單,關鍵在於,它不是把過去的能力都丟掉,再長出新的,而是強化舊業務,征服特斯拉。

驗廠嚴苛最挑戰
拍照回傳通過後才能建產線

鴻碩的第一個能耐,是相關設備齊全,從最低階的傳統電腦螢幕線,到高階的蘋果iPhone、iPad連接線,全都可以生產。

「一般人以為,線材就是一種,但細分下來,高達上萬種,但我們累積的設備非常多,是全球最大的線材供應商,市場上70%以上的線材,我們都能做,」張利榮表示。

特斯拉的充電線特殊,鴻碩雖然須購買新設備,才能組裝線材與充電槍,但其中電線電纜設備,仍可沿用舊有的,入門的障礙較其他廠商低。

「(電動車充電線)最起碼不用從頭到尾,我添購新設備,花個2、3億元,就可以做出來,」張利榮指出,若設備投資不足,光買新設備,就得花費10幾億元以上。

即使設備到位,為拿下訂單,驗廠過程仍然艱辛。

製造一條特斯拉的充電線,從拉線到組裝,得經過十幾道工序,特斯拉並規定,量產前,每一道工序的產線都須拍照,回傳至美國總公司,通過驗證後,才能再建置下一道產線。

不但如此,特斯拉還採取「連坐法」,要求下游的台灣系統廠,須協助驗廠,若鴻碩的產線不合格,系統廠跟著拿不到訂單。

一條龍生產成優勢
價格更低,品質卻高出一截

有一次,鴻碩稍微將機台挪動位置,結果被查出,整間廠又重新再驗一次。消費電子品牌廠訂單,驗廠只須花1、2個月,但特斯拉卻驗了半年以上,才拿到量產資格。

第二個能耐,是鴻碩垂直整合的本事。

鴻碩最特別的地方是,它是全球唯一的線材一條龍廠商,也就是一條連接線,從電線電纜、塑膠製粒、模具、沖壓到連接器、組裝,超過95%都是鴻碩自製生產,連最上游的銅,都有專責部門,自行煉製。

這是鴻碩崛起的最關鍵武器。訊號線的技術門檻低,利潤不高,張利榮剛創業時,曾因只會線材組裝,慘遭電腦大廠戴爾(Dell)從供應商名單裡除名;這個教訓,讓他決定上、下游都自己做,不但附加價值提高,還能控制成本,擠出利潤,並確保品質和交期。

線材業的主管便指出,鴻碩的產品特色,就是「CP值高」,一條線的價格,可以殺到幾乎比中國的競爭對手還低,但產品品質卻高出一截,「所以他們吃掉訊號線的過半市場,誰敢跟他拚?」

鴻碩毛利率近2成5高出同業!
鴻碩毛利率近2成5高出同業!(圖表製作者:馬自明)

不過,充電線是高單價、高品質的產品。資策會產業分析師王麗星指出,充電槍的纜線,因為要承受高電壓,需要有特殊規格,否則可能過熱起火,品質要求絕不能低。

舉例來說,通常一般傳輸線需要透過「搖擺測試」,將線材懸掛重物,搖晃達3千次;特斯拉測試充電線,搖擺次數高達3萬次,而且,線材須以90度直角彎折,充電品質都不能受損。

張利榮指出,電動車充電線測試,難度太高,連線材內部的銅線,到外部的塑膠皮,煉製和配方,全都要改變。縱使鴻碩因已煉銅超過10幾年,累積了足夠經驗,但也花了1年,才能通過搖擺測試。不過研發所耗費的時間,是成本,也墊高了競爭門檻。

電動車跟手機一樣,有2條充電線,一條是家用,另一條是快充,鴻碩切入的是家用充電線。鴻碩總經理魯憶萱表示,他們下一步目標,就是挑戰電壓更大、門檻更高的快充充電線,再擴大占有率。

兩手策略防止新舊衝突
未來新業務占比將到9成

張利榮預期,在2023年,鴻碩的電動車相關線材,營收比重就可達到7成,舊的訊號線等業務,則剩下3成;5年以內,電動車相關業務,占比將達9成,舊業務的比重僅剩1成。

其實,這一路並不好走。

張利榮在過程中也曾憂心新、舊業務衝突。為預防同隊競爭,他採「兩手策略」:把兩個部門完全分開,互不干涉,並採利潤中心制度,哪一個部門賺錢,就該部門分潤。

面對老部門,他要大家也別放棄成長可能。「不要以為業務頂到天花板,就一定沒機會,像遊戲機,訊號線也需要上千萬條,我們能夠打進去,量也很大。」

「我不是要放棄舊業務,而是新業務長大了。」張利榮強調。這個30年的老公司在新舊轉型時很關鍵的體悟是,新跟舊之間,彼此其實不是互相排擠,若槓桿得宜,反而將共榮共生。

看完本文,可以想一想:

一、面對新市場,我是先想能力,還是先從機會去判斷?
二、所謂的傳統業務,是否只是因為它處於一個成熟的市場,倘若將它的能耐放在新領域當中,我能否有機會將它的利益放大百倍?