主持人：你說連鎖店的難度是要做到「易複難模」，很矛盾吧！要怎麼做到「很容易複製，但是又很難模仿」？
林宏遠：我在台中念書的時候去逢甲夜市，當時有一個爆紅的食物，就是烤洋芋，再淋上起司，那家店大排長龍。但是，兩個月後就出現10家一樣的，因為實在太容易模仿了，除非你的起司有什麼故事、有什麼特色…。
這就是為什麼我一定要做品牌，當大家服務都一樣的時候，會有人認品牌。我需要設計一些東西，讓它很好COPY；但是還要有一些內涵，是其他人很難模仿，例如「銷售」，我們最厲害的是銷售，照著十大步驟來做，走進來的客人80%會簽約！
主持人：太強大了～
林宏遠：對，一般健身房簽約率大概在30%。你回想一下，如果有人想了解一下健身房方案但不想被強迫推銷，是不是會故意不帶卡、不帶錢，對吧？（對）我們會很安心的讓客人真心想簽約，這也是我們不斷迭代、調整，才做到的。我有四家店，我的店幾乎都百分之百，大概來30個簽29個這樣。
主持人：非常厲害！
林宏遠：一定要做到這樣，因為我們的店幾乎不在一樓，在二樓以上，客人還願意走上來、或是搭個電梯按上去，你知道多困難嗎？我有多少客人經過會「上來」看一下？沒有！最近我有一個客人說，她在那邊五年了，終於第一次走上來，我心想「終於等到妳了」，所以她一上來是不能漏的，但又不能強迫她對不對？那你就要有一套方式，這個指標就是結案率。
學員問：老師的這十個SOP，可以多講一點嗎？
林宏遠：簽約有幾個關鍵點，首先，就是你要先了解對方的狀況，並且要解決對方的「異議問題」，譬如說老公反對、金錢狀況，一定要在前面先解決掉，你不能在翻出價錢的時候，才去解決她的問題。
翻出價錢之前，一定要先讓她體驗到器材，因為我們的器材一眼望過去蠻普通的。但你怎麼樣讓她在體驗過程中，很快的覺得這個東西蠻不錯，這是第一個。
第二個，她來一定有一個內在動機，我們的術語叫X Factor（激勵因子），那個X Factor是什麼？以至於她鼓起勇氣走進來健身房，我的客人80%以前沒參加過任何健身房，這是她的第一家健身房。她朋友跟她講了好幾次，跟她說這邊很棒、我運動很久、教練很親切什麼的，然後她沒有這個習慣，你要她去突破，這是非常難的。我們一定要掌握到她的X Factor，譬如說，她其實來的原因，就是因為她兩個月後要當婆婆，她要穿得漂亮。
主持人：她要上台，要照漂亮的照片。
林宏遠：對，你不要跟她講什麼健康，你要跟她說，這台機器瘦哪裡…，另台機器可以讓妳怎樣…，我把這些稱為「按鈕」，那個按鈕你要按，按一下，按兩下，一直按、一直按，按到一個時間點，它會「叮」，然後後面翻價錢，就成交。
所以我們的教練叫得出每位會員的名字，你走進店裡，他不是像…例如我的私人教練喊我「林大哥」這樣子，他就是叫「淑芬」、「麗娟」、「怡君」，真的是叫出客人的名字，如果你連名字都叫不出來，你怎麼知道她的X Factor？那假的。但是腦袋沒那麼好用，我們還是有系統可以協助，所以客人在運動的時候，我們是知道她的X Factor是什麼，她在運動的時候就要激勵她，吃太多的時候就拿這個來激勵她，那就跟我們的服務綁在一起。
所以剛剛講的成交，其實就是客人要滿意我們，你有沒有讓她覺得你真的為她好？不然都是話術，話術每一家公司都有。SOP會讓我們該講的有講到，真的關鍵還是在於，我們要真的激發員工對於客人的好奇心，真的願意去幫助客人，這個是成交的關鍵。
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