進入一個新市場時,哪個做法成功機率高:當破壞者、搶下對手的市場?還是當賦能者、把對手變成盟友,做大市場?

小檔案_Carro

成立:2015年
創辦人:陳暐程
主要產品:二手車交易平台、借貸保險等金融商品
成績單:融資總額近7億美元,為東南亞同類新創中最高
地位:2020年亞洲成長最快公司


這問題沒有標準答案,但新加坡二手車電商、估值破10億美元的獨角獸Carro,靠著化敵為友,長成東南亞最大的二手車交易平台。去年其營收更較前一年成長2.5倍,被《金融時報》評為亞太地區成長最快速的公司。尤其,不同於眾多獨角獸都還在燒錢,Carro近兩年EBITDA(稅息折舊攤銷前獲利)已轉正。

6年前,這家公司其實是以破壞者之姿踏入二手車交易市場。切入點,是從以往二手車交易最難解決的「信任」問題著手。

去年疫情籠罩,營收仍飆增2.5倍
去年疫情籠罩,營收仍飆增2.5倍(圖表製作者:張庭瑜)

解決車況、價格不透明
AI定價、影像辨識抓刮痕

「回到初心,我們想做的就是把用戶體驗做好,讓更多二手車能無憂無慮的賣給客戶,並把用戶對二手車的芥蒂和警惕都減去。」Carro創辦人暨執行長陳暐程接受商周專訪時說。

過去,個人買家只能被動接受二手車經銷商給的車況和價格,買賣價往往存在極大落差,為此,Carro蒐集類似廠牌、車款、年份等資訊和成交價,用AI輔助定價,並用更多交易、維修累積而來的數據優化定價演算法,讓估價更精準。

再來,車況不透明也是一大痛點。最常見的爭議是買到事故車,或是引擎、里程被調整過,卻沒紀錄。做為平台,Carro提供150項的車況檢測,更導入AI加快優化營運。

例如,透過影像辨識,3秒內就能找出車身刮痕,甚至,還把用在核子反應爐的聲音辨識技術,拿來「聽」引擎聲。「聽一段聲音,就知道這是某某年的豐田或寶馬,也能發覺這輛車有沒有故障、甚至是以後會不會故障。」陳暐程解釋。

導入AI科技,讓Carro在驗車流程加速20%、人為錯誤減少80%。

他們還翻轉了二手車試車體驗。以往,消費者得到展示中心、有業務員緊跟在旁介紹,而透過Carro,則是線上就能360度看汽車的內外裝,聽引擎聲。疫情間更首創「隨處賞車」,將二手車停在賣場裡停車場,用戶只需掃個QRcode就能解鎖、自行試車。

疫情間,Carro推出24小時隨處賞車,透過掃描QRcode解鎖自行檢查測試車況,也可視訊連線業務員說明
疫情間,Carro推出24小時隨處賞車,透過掃描QRcode解鎖自行檢查測試車況,也可視訊連線業務員說明。(來源:Carro提供)

活用數據串起金融生意
打造高含金量「交易閉環」

解決二手車交易的信任痛點,只是第一個切入點,他們想打造的是整套「汽車交易閉環」,從交易、貸款、保險、訂閱到維修的一條龍服務都做,並能互相反饋循環。

「做買賣車,好處還有neighborhood(外圍市場),包含背後的借貸、保險、售後服務,那些生意比做二手車買賣更有含(金)量。」陳暐程說。

「它在包裝的是資訊的生意,」元智大學管理學院管理才能發展研究中心主任吳相勳分析,「這市場存在大量資訊不對稱的問題,如果它有更完整的資料,包含車子檢查、融資、保險、車型等,就能在資訊市場裡賺到錢。」

如今,Carro光是金融服務帶來的淨利潤,每年可達上千萬美元。

但這套模式要能跑起來,最關鍵在於是否掌握夠多交易數據,也就是有多少人願意到該平台上賣車、買車。

一開始,他們主打「去中間商」,讓個人買賣家不用再透過經銷商交易,避免層層剝削。但很快便發現這模式不可行。

一來是,單純做媒合買賣方的平台,只能從每筆成交訂單抽不到1%的手續費,利潤很難支撐背後營運成本。二來是,個人買賣家來回喊價,成交效率低,「做不到1年,就覺得是thankless job(吃力不討好的工作),用戶循環也做不出來。」陳暐程回憶。

雪上加霜的是,當時他們喊著要消滅中間商的口號,一度被二手車經銷商視為眼中釘,或幾乎可以說是被封殺,拒絕和他們做任何交易。

不到1年,Carro就毅然決定改變商業模式,從媒合個人買賣雙方的C2C(個人賣家對消費者)模式,轉向為提供個人或企業端賣車平台的X2B2C模式(X指混合,從個人或商家到經銷商,再到消費者),再將資訊媒合給經銷商;同時,也買斷一部分的二手車,在自家平台上轉賣給個人買家。

但,Carro是怎麼說服原本的仇人變盟友?關鍵在:把對方的利益當成自己的利益。

幫對手轉介車源做大市場
賺分潤財,更著眼累積數據

他們先是主動釋出善意,例如,傳統二手車經銷商不擅長數據分析等新科技,他們就免費提供工具,用AI幫經銷商計算二手車殘值,「目標是,先把二手車這行業快速系統化、專業化,合作把市場做大。」陳暐程說。

Carro交易閉環掌握數據不只買賣二手車,貸款、訂閱也做

•賣車:用AI分析汽車交易數據,可於1天內完成估價
•貸款:東南亞約8成人買車需貸款,掌握交易場景有利於切入該服務。且每月還款的高頻互動,養成用戶對平台高黏著度
•保險:在車子安裝感測器蒐集行車數據,根據里程數和駕駛習慣提供彈性保費
•維修:蒐集車況相關數據,有利估算價格
•訂閱:提供短期用車方案,用戶也能試駕不同車款,提高購車意願
•買車:線上可360度看汽車內外裝、聽引擎聲,並提供隨處賞車、保固等服務

整理:張庭瑜

對二手車經銷商而言,過去車輛來源不夠多、局限在特定地域,而Carro因跨國經營、且擅長透過社群媒體等新領域找到代售二手車,可提供更多元的車源。

先幫助「對手」,這回過頭來也加速了Carro的閉環運作,加深護城河。

「我們的核心是用戶體驗,就是要快、要準。怎麼做到?只有一個方法,就是AI跟大數據來支撐。」陳暐程說。

將車源轉介給經銷商,除了可從中分潤,更重要的是,透過Carro自行收購、驗車、修車、上架到找到個人買主,動輒需要30天至60天,但完成一筆對經銷商的交易,僅需半小時到一天,這有助於Carro累積更多數據,訓練AI估價更快更準。

台灣二手車交易平台8891代理發言人游儲宇觀察,未來Carro若以自行賣車的營運模式登台,雙方將是合作大於競爭,因8891為媒合平台、賺的是廣告費,Carro可透過該平台提高在台曝光,挑戰在其提供的認證系統能否比在地經銷商更獲消費者認可。

同樣邏輯,也套用在Carro切進金融服務。他們賣貸款和保險,想的不是如何跟既有金融業者搶生意,而是用新方法把市場做大。

比如,正因為掌握交易數據,Carro能提供更精準的貸款產品。此外,他們還在車內安裝感測器,根據駕駛習慣和里程數,彈性調整保費。

「這些客戶舊的保險公司都做不到,把市場份額做大、或把市場切細一點,你就不需要這麼貴的獲客成本,且也能幫到他們(指傳統金融業者),」陳暐程說。

換言之,把競爭者變盟友,當彼此不是搶生意,而是互補,就有機會把餅做得更大。

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