你有沒有過一個經驗,你想跟老闆說什麼,但老闆好像「聽不進去」?老闆有個成見,所以不管你說什麼,他只是在等你講完,好講他想講的這個想法,你在講的過程中,他只是「在等」,等機會反駁你,根本「沒在聽」。

那怎麼辦?所以,你要先把他要講的說出來!

房間裡的白大象

在英文裡,我們叫這個要被講出來的話題「房間裡的白大象」(white elephant in the room),就是指那種,會議上大家都知道,卻都不好意思講出來的尷尬話題,但不管先講後講,最後總是得講。

我上一本書《追不到夢想就創一個!》裡頭有提過,我跟業務部門的同事吵架,他一直覺得科技團隊表現不好,網站不好用,導致南非市場業績不佳,但科技團隊卻覺得,業績不佳分明就是業務的責任,幾次開會都各說各話。

於是,我跟南非總經理開會的時候,開門見山先說:「我知道你覺得科技團隊表現不好,網站不好用,導致南非市場業績不佳。」接著,我先提出了幾個科技團隊的改進方案,等到他開始願意聽我說話,才提出科技團隊希望業務部門改進的地方。

同樣的,美國創業家Siqi Chen過去的創業題目是虛擬實境遊樂場,但其實在Facebook推出「元宇宙」之前,虛擬實境已經變不紅了,因為很多人都覺得不好用,要戴那麼大的眼鏡,感覺很孤單,而且戴一下就頭暈,還有一堆線。

所以,當他要跟潛在投資人做募資簡報的時候,與其讓投資人等Siqi講完,就為了問他:「過去幾年的虛擬實境公司都不賺錢,你有什麼不同?」他開場就先說:「虛擬實境讓大家失望了。」

什麼?他不是虛擬實境公司,準備要跟大家推銷虛擬實境嗎?!然後,他接著說:「我的公司解決了這些問題,各位看,你可以在實境遊樂場裡跟朋友虛擬擊掌,還可以在虛擬空間翻滾、狂奔。」

接著,他放了一張簡報,是他們的業績,看起來好長一段時間業績線都是平的,沒有成長。於是他就講:「你可能會想,這一大段都沒有成長。」接著他說:「其實那條平平的線,代表的是我們每家店每天都客滿了!」

沒錯,和老闆開會,先講出老闆的顧慮和想法,才能找到共同的起點,老闆也才會開始聆聽你要講的東西。

說故事引人入勝

很多人都說,要讓別人聽你說話要說故事,但上班談公事是要怎麼講故事啦!唉呀,可以的。當你想要老闆給你資源做什麼事情,肯定是因為你發覺現況不夠好,如果有錢、有人、有時間,可能就有機會改變現況。

所以,你要先讓老闆進入「現況的故事」裡,這樣他就會自己浮現可能的解決方案,然後你「剛好」又準備了解決方案,就像是你讀了老闆的心一樣,老闆當然馬上說好!

創業家Siqi分享過一個創業簡報,簡報人說:「我有一次想要DIY裝修自己家,結果你知道嗎?我總共去了5、6家店,看了幾十個網站,花了1個月才買齊各類材料,還採購了各式各樣我裝修過後再也不會用的工具,還沒開始裝修,我就累壞了!」這時候,你是不是腦海裡已經出現了解決方案,「要是有個服務可以幫我把所有材料都買好寄給我,還可以租工具就好了!」沒錯,當你說故事,清楚解釋現在的困境,解答似乎就呼之欲出了!

同樣的,說故事給你的老闆聽,帶他走進場景,但是切記,不要把時間全部花光在「問題」上,記得一定要留時間給「解答」!

激起好奇心

剛剛跟你說完了故事,你是不是覺得很酷,但又同時覺得有些好奇:如果這麼玄,怎麼之前沒有人做?回到剛剛虛擬實境遊樂場的例子,Siqi講完了虛擬實境為什麼以前做不起來、他的遊樂場為什麼特別好,他接著說:「你是不是好奇,那我們為什麼可以做到?」「因為這幾年來,科技進步了。」接著他就講了3種新科技。

就跟追劇的時候你會忍不住看下去,因為好奇男女主角最後會不會在一起一樣。激起老闆的好奇心很重要。就像Siqi說的,只要對方聽完你的簡報,覺得「很有趣」,或是認為「有學到東西」,你就成功一半了,因為不管對方當下有沒有點頭說好,至少他覺得這個會議有值得自己的時間。當你激起老闆的好奇心,他就會覺得「有趣」或是「有學到東西」,那你就離老闆點頭更近了一點。

創造驚喜

就像看劇的時候一樣,如果一開始就知道誰是壞人,好像就不那麼好看了。就算已經知道兇手是誰,你也會想要有峰迴路轉,一陣猜測後,「搭拉!原來是他!」的驚喜。跟老闆簡報或提議的時候也是如此。

就好像你在家看購物頻道,已經覺得主持人賣得差不多了,突然,他跟你說,接下來5分鐘買一送一,你就在小驚喜之中荷包失血了。

那,要怎麼把像看劇一樣著迷的驚喜,拿來應用在說服老闆上呢?以共享理髮店新創公司ShearShare為例,它的構想是美髮設計師可以即時找到空置的美容院座位,租用「座椅」,並約客人在別人的美容院剪頭髮。聽到這樣的構想後,你才在想「哇,這聽起來不錯,但真的可行嗎?」的時候,對方又說:「我們做了一個小測試,結果,85%的人都有再次預約!」

另外,以剛剛虛擬實境遊樂場的新創為例,當你正在想「啊是很酷,但就是個小店」的時候,他展示了一個想像的未來圖,虛擬實境遊樂場就像是新型態的電影院和商城一樣,激起你彷彿要去迪士尼的期待感。

或者再舉美國拉麵販賣機新創Yokai Express的例子,當對方講完辦公室有拉麵販賣機,你已經覺得有點餓的時候,接著又聽到他們正在研發家庭用拉麵機,再次讓你有驚喜感。

以我的新創公司Taelor為例,當我說完了「男生付月費,我們會幫他們搭配穿搭,接著每個月寄8件衣服給他,他穿完不用洗、寄回來、換下一個盒子」,你才在想「嗯,還滿有趣」的時候,我又說,除了賣給消費者之外,我們日後也想跟企業合作,「像我們剛跟Google談,他們答應會把我們的服務當成公司的員工福利」。當你想轉台的時候,馬上再給你一個驚喜!

一開始先主動解答老闆的擔心,接著算出投資報酬率、擬定降低風險的方法、提供戰略價值,另外「動之以情」,並用新創募資簡報法說故事、激起好奇心、創造驚喜等技巧,都是讓老闆點頭的方法。這個過程中也可以幫助你想清楚,這是否真的是個好點子,也或許你會發現其他更有價值的專案!

書籍簡介


為自己再勇敢一次: 矽谷阿雅的職場不死鳥蛻變心法

作者:鄭雅慈

出版社:先覺出版股份有限公司

出版日期:2022/07/06

作者介紹

鄭雅慈(矽谷阿雅)

著有《追不到夢想就創一個!》。美國西北大學商學院、理工學院、傳播學院兼任講師。曾在矽谷臉書、eBay、Target、麥當勞帶領軟體產品管理與行銷團隊,現為矽谷創業家、人工智慧循環時尚新創 Taelor創辦人暨執行長、世界知名加速器 500Global 成長駭客導師。2021 年獲得 Draper 新創大賽團體及個人雙料冠軍,在眾多參賽創業者中異軍突起,獲得傳奇投資之神提姆.德雷珀(Tim Draper)的青睞。

原為台灣《蘋果日報》記者,毅然辭掉工作赴美讀書,一路到矽谷科技公司擔任電子商務 App 產品長。榮獲十多項美國數位大獎、美國 Min 雜誌年度最佳行銷人獎提名、Girls in Tech 40 歲以下女性科技精英榜、台灣十大傑出青年提名、僑委會全球青商潛力之星。

阿雅在美國的十幾年工作經驗,讓她有了很多新的視野,經常在臉書「矽谷阿雅」粉專分享在美國的職涯故事、海外求職祕訣、矽谷最新產品管理與行銷知識。在美國西北大學擔任數位產品管理暨行銷講師,也在聖荷西州立大學、喬治亞大學擔任客座講師,受邀在成長行銷座談會、數位分析座談會、手機創新座談會等美國大型座談會演講,並擔任人工智慧新創公司顧問。在 TED x Talk 主講【慌世代-拓荒世代】,吸引台灣各大媒體驚豔報導,並在全台超過 20 間大專院校與企業巡迴演講。

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核稿編輯:倪旻勤