當你滔滔不絕地說，為什麼客戶卻興致缺缺？或許，你與客戶的談話缺了明確焦點，讓客戶答不出所以然來；甚至，錯誤的問法，會讓客戶覺得自己像個「做錯事的人」。如何避免問出對於銷售一點幫助都沒有的問題，以下三個話術，讓你直接問到客戶心坎裡。
1.降低質問感：不要問「為什麼」，拋出「如何」
與客戶對談的過程中，雙方的對談會影響購買的意願，然而，又該如何向客戶提出你的疑問呢？或許你會很直接的想到用「為什麼」、「為何」來拋出自己的問題，但可能會造成反效果，讓客戶覺得你是在拷問他。
例如，客戶以前對這個產品沒有興趣，但是突然想購買你的產品，這時你可能會很好奇想問他「為什麼你會突然想購買？」「為何你會需要這個產品？」但是「為什麼」、「為何」會給人一種責備的口氣，可能會讓客戶覺得你的口氣不佳，感覺是在質問他們。
這時，你可以這樣對客戶說：我們這個產品將會如何幫助你們。
藉由這個方法可以讓你的提問更具體化，也讓客戶如實表達自己的想法，同時避免語氣過於沉重。
2.確認決策權：詢問客戶誰能拍板這筆交易
有時候，你滔滔不絕地說，客戶也看起來很有興趣，但是最後卻沒購買嗎？其中一個原因可能是眼前這位客戶並不是真正的決策者，就算他再有興趣也無法做決策。
這時，你可以這樣詢問：「還有誰會使用到這個產品嗎？」「還有誰會一起討論採購計畫嗎？」「採購時還會經過哪些決策流程？」
這一系列的話術比「誰是你老闆，可以拍板買下這個產品」好多了。尤其是層級分明的公司中，了解誰是真的決策者就顯得格外重要，否則若你的客戶永遠只能「看得到，買不到」，而你也會「看得到，賺不到」。
3.一秒命中紅心：讓客戶自己說出需求，再開始推銷
口若懸河是業務的天性和優勢，但有時候也需要讓客戶有表達意見的時刻。這時可以直接詢問他對這個產品的想像。
例如：你覺得什麼樣的椅子可以讓你工作更專注？若他回答：我覺得有把手的椅子可以讓我更專注。這時你想推出的椅子若也有這個特色的話，就可以直接聚焦這個特色與功能。
讓客戶自己透露需求後，再直接提出符合他期待的優勢，這可以讓他們更容易對你的產品產生興趣。
藉由「避免問為什麼」、「確認決策者」、「切中需求」，讓客戶感受到你用心的表達方式，使彼此的對話更有意義，同時讓每個發問都發揮最大效益。
延伸閱讀：
參考資料：
5 Questions Every Salesperson Should Be Asking Prospective Customers
本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載，原文：直接問為什麼是最笨的方式！3個問進客戶心坎裡的技巧
