想和「毫無共通點」的人建立關係？外交官教你從這3件事下手

若一個團隊的組員沒有連結，很難「想清楚」為什麼與該做什麼。若沒有和客戶、同事建立連結，不會持續學習新事物、預測新的需求、並為未知預做準備。如果我們沒有把生活的方方面面建立連結，我們會喪失透過合作與協作實現目標的潛在機會。

如果我們清楚明白，成功需要持續學習，透過教練輔導、意見回饋、挑戰現況等行為，那麼我們需要合作關係，以便促成並支援上述行為。唯有透過連結，我們才能吸收不同的觀點與另類思維，激發我們本身的潛能。

我們應該思考，為什麼連結、合作、協作、溝通順暢明明是一條邁向成功的路徑，到底是什麼橫亙中間阻礙其發展？儘管與世界各地的人建立連結（至少在技術上）已愈來愈容易，放眼西方世界，我們卻變得更孤立與寂寞，遠離群體、喪失社交能力、愈來愈焦慮、對人的敵意有增無減。拜技術之賜，與他人的連結愈來愈容易，但品質與深度並沒有相應地提升。我們也必須承認，數十年來，職場、學校、社會上諸多非人性化的做法（例如作業流程、程序、制度的地位比人還重要），已造成衝擊。

建立真正的連結與工作關係，這關係會隨著時間而深化，不會只是膚淺的交易關係。管理學教授布芮尼．布朗（Brené Brown）將連結定義為找到「人與人之間的能量，彼此感覺能被看到、聽到與珍視；彼此都願意付出與接受，但不會指指點點；能從關係中獲得養分與力量」。

外交工作的基礎是設法深化與夥伴的關係，並互相結盟，因此會與夥伴發生各種看似無法跨越的障礙，涵蓋了文化、語言、歷史、政治等領域，而能夠操之在我們手上的主要辦法是建立誠心的合作關係，合力找到克服這些障礙的辦法。

學習如何與人連結、交涉，結合了正規的培訓與在職訓練，時時分析周圍的人，觀察熟練的談判專家怎麼做，反思每一次的交涉經驗，想想如何發揮與調整自己的優缺點，以便進一步影響他人。

沒有具體又速成的辦法，不管你的職涯進入什麼階段，學習都不能間斷。這次的交涉與談判有成，下次可能無效。我們學會變通與靈活，把握每次的交涉，不僅出席，也考慮當下浮現的機會，切勿預設事情會如何發展。總而言之，談判的結果十之八九取決於你和他人建立連結的功力。

我記得美國前國務卿萊斯（Condoleezza Rice）卸任前，訪問了我們外交部：她發表了鼓舞人心的演說，她特別點出，人脈與關係是攸關她任內談判成敗的要素。不管面臨怎樣的挑戰、無論問題多複雜、不管政策團隊多出色，若她不能在世界各地與她交手的人建立關係，談判不太可能有進展。

我還記得，第一次外派到波士尼亞首都塞拉耶佛之前，曾與一位睿智、經驗嫻熟的大使深談。他在巴爾幹半島的歷練豐富，對於當地的地緣政治有獨到見解，我希望能向他取經。但是交談中，他鮮少提到當地的歷史或政治，反而建議我，利用每次合作的機會，和對方建立真誠的關係。他的建言是，你永遠不知道誰在幕後有影響力，所以切勿低估對方或是驟下判斷。他給了我3條建議，若想與一開始自認和對方毫無共通點的人建立關係時可參考：

1. 別被名片上的頭銜誤導：想辦法了解他們究竟是什麼樣的人，別管他們是總統、參謀長、首席談判代表還是大使。找出是什麼讓他們早上願意起床？內心深處真正在乎的是什麼？被數小時或連續數天你來我往的談判搞得筋疲力盡時，究竟什麼對他們才是真正重要的事？
2. 多聽少說：為了達到上述目的，你得多聽。人幾乎都願意分享；問題是，你願不願意傾聽，聽到對方說了什麼，沒說什麼，怎麼說的，以及語言背後的含義。傾聽是發揮影響力與說服力的關鍵，儘管很多人還是認為說話與溝通才是關鍵。
3. 找到彼此的共通點：你很快會意識到你們沒有交集的地方（語言、歷史、政治、文化），但是忘掉這些，將注意力放在你們的共同點，總會有的：只是你得用心找，然後彼此才可能開始合作。

他的話一直迴盪在我腦海，不僅指導我的外交工作，也和我之後的工作與生活經歷息息相關。如果政治力介入，縮短外派人員的輪調時間、減少語言訓練、或是優先考慮短視近利的國家利益，那麼國際關係就會受到影響，全球合作的可能性就會降低。這些往往會回過頭傷害我們自己的利益。我們必須花心力深入了解其他國家的文化與政治，以利一起探索各種可能性。

建立連結的前提是，認識並了解一些較無形、不易衡量的領域，諸如文化、經驗、幸福等等，繼而相應地改變我們的思維、行為與關係。

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責任編輯：易佳蓉