我曾替一家自己也有入股的科技公司籌資，當時那家公司花錢如流水，我得找個大咖投資人才行。因此，每天都打多達50通電話給各大創投公司，跟許多總機和秘書通話。最後，得到4家頂尖創投公司的提案機會。
但敲定會議只是第一步，接下來得獲得客戶青睞、說服對方出資，否則就會空手而回。
我知道自己推銷能力很好，但不知為何，和前3家公司的提案都失敗了。
當時，我戶頭剩不到1000美元，只剩一次提案機會，再不久，公司現金即將用盡，屆時就真的走投無路。
我努力想找出個道理，看看哪個環節出了問題，想破了頭都想不到，開始深自反省與質疑。我做錯了什麼嗎？一定有做錯什麼吧。為了避免最後一次提案又重蹈覆轍，我決定重整旗鼓、抱持謙虛的態度，回到前東家請教資深合夥人彼得。
提案失敗的原因：不是因為案子不夠好，而是覺得被威脅
「我今天來這裡，是因為眼前遇到很大的難關，我只剩一次機會了，再搞砸的話，整個案子就沒救了。」我和彼得說。他看我一眼，點了點頭。
接下來1小時，我重述了前3次創投會議。彼得邊聽邊問問題。最後，他挑眉微笑，大笑了幾聲，不等我說完就插話。
「我知道你為什麼會失去機會了。」他說。
「為什麼？」我問。
他停頓片刻，沉澱一下才又開口說：「因為你在會議中孤軍奮戰，也知道自己沒靠山了，所以在每場提案會議上都讓人覺得你很⋯⋯纏人。」
我馬上全神貫注起來。難怪，這可是典型渴求認同的行為，也是狗急跳牆的徵兆。任何投資人都不想跟纏人的公司合作，若加上老闆的手頭還很緊，那就更不用說了！
當然，投資人都知道你需要資金，但一旦表露出愛纏人或需款孔急的跡象，簡單來說，無異於向對方喊話：「我手上握著一個不定時炸彈喔。」任誰都會產生戒心，下意識只想著：「快逃啊。」
自我防衛源自下意識反應。這是我從失敗提案中學到的重要一課，也因此了解好案子無法吸引客戶的關鍵原因。纏人會引發恐懼和不確定感，導致對方的直覺接管決策，這可不是好事。
纏人是威脅的徵兆。假使你表現得很纏人，就會被他人視為想避開的威脅，導致對方只想離開現場。
彼得簡直一針見血。我仔細聽他提供的不要纏人相關建議。儘管我的處境岌岌可危，他還是鼓勵我「找回優勢」。換句話說，我得找回自己的內在力量、信心和沉穩。只是這些談何容易！
提案順利時，我們常認為是點子很讚，贏得客戶的心，或我們出色的說明言之有物、夠吸引人。然而，提案失敗時，我們就用不同眼光看待，認為問題出在客戶而非自己。我們深信客戶看不出案子的價值，或起初根本就找錯對象。但提案失敗的原因，很可能隱藏於表面之下。
一說出口，就立即失去客戶的幾句話
我回想起第三場失敗的提案。那次有一家矽谷創投集團對案子很有興趣。電話中，業務代表說：「你的重點摘要做得很棒，我們也很欣賞你的理念，只要領導方針正確，這家公司就會不斷成長茁壯，說不定還可以公開上市。我們希望你星期二能過來簡報，說明一下合作方式。」
我隨即安排搭機北上，心想我的大好機會來了。不過當我們抵達時，眼前場景卻似曾相識，我覺得先前也有相同經驗。這場提案會議也是1小時，地點是不知名的辦公大樓，窗外正對著高速公路。會議室與我過去簡報印象中的幾無差別：多張黑色皮革座椅、一個長長的會議桌、一面白板和一只畫架。
回顧那些日子，最能觸發過去談生意點滴的，就是白板筆的嗆鼻味道。在1999年，若想好好呈現提案內容，都需要密密麻麻又抽象難懂的白板圖表。
當時，我在簡報過程中口條清楚又落落大方，眼神專注盯著客戶，散發著冷靜與自信。我的音調起伏帶有情感張力，隨手在白板上畫起一張美感十足的圖表，假使留存到今天，想必能掛在蓋蒂博物館（Getty Museum）的當代美術展廳。
不知不覺間，20分鐘過去了。雖然我覺得還有很多沒說，但聽眾都紛紛在瞄手表了。我知道該收尾了，抓準時機講了個笑話，全場哄堂大笑。相信自己這回交出了漂亮的成績單。
現在，我面臨簡報結束後常見的2分鐘尷尬空窗。這是很危險的B咖陷阱，一不小心就會搞砸一切，任何疏忽都可能放大成致命錯誤，稍有不慎就足以抹煞過去20分鐘的功勞。這2分鐘之所以難熬，是因為那件不能明說的事：你需要客戶的錢。
因此，在第三場提案的尾聲，我在一群矽谷最優秀的創投家面前，說明為何需要對方盡快挹注資金時，態度操之過急又死纏爛打。當時，我心想這案子攸關重大。假如這些人拒絕出資，就等於連續3場提案未果，公司真的就要走投無路了。我害怕又心急，所以說了下面的話：
「各位現在還是覺得這案子很棒吧？」
「考慮得怎麼樣了呢？」
「要的話，我們可以立刻簽約喔。」
這些是最純粹的渴求認同形式，也是殺傷力最強的纏人問題，大好機會就這麼溜走了。客戶原本的興奮與期待，轉變成恐懼和焦慮。想也知道，我最後既沒拿到投資意向書，也沒獲得任何投資合約。
提案時，不成纏人精的3個方法
想避免在提案時淪為纏人精，最霸氣的方法就是：無論面對哪種社交互動，都能隨時展現強大的時間框架。這項框架是大聲向對方宣告，還有其他人等著你去提案。
但這只是避免成為纏人精的大方向，基本原則如下：
1.無欲無求。
2.專注於自身長處。
3.表明要先行離開。
執行這3項步驟，有助於平息大腦的恐懼迴路，心跳加速、渾身冒汗、呼吸急促、焦慮等症狀會慢慢減輕。一旦情緒獲得控制，你就會讓對方刮目相看、進而追著你跑。最重要的是，退場的意願展現了自制、實力和信心的特質，多數客戶都會大感欽佩。
《募資提案教父的破億成交術》☛立即購書：商周Store、博客來
《募資提案教父的破億成交術：Google、LinkedIn、高通、迪士尼都找他合作，簡報、銷售、比稿、說服、談判領域百萬暢銷經典》
作者：歐倫．克拉夫（Oren Klaff）
譯者：林步昇
出版社：商業周刊
出版日期：2023/07/27
作者簡介
歐倫．克拉夫（Oren Klaff）
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《募資提案教父的破億成交術》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。
★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意
★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
