「說服力」是每位職場工作者終其一生都要磨練的技能。不論是用文字、語言或圖像，目的都是要說服客戶埋單、說服外部單位同意合作，甚至是說服位高權重的政府官員出席活動。無論是哪種目的，「說服力」都至關重要。
但，提案成功的關鍵真的完全取決於「說服力」嗎？有人認為做業務的口才好，說服力肯定比每天窩在電腦前的工程師或會計師高。但這不是絕對的，我從參與許多重大談判的經驗中得出一個結論：讓提案成功的關鍵，不全靠口才，而是提案者必須先有「利他」的動機。
利他，在於用對方的角度思考
在十多年的公關職涯中，只要聽到同仁說：「這個新聞稿的切角是因為『我』覺得⋯⋯『我』的邏輯是⋯」這種話，後續就是稿子不被刊登。若是你思考的角度只滿足了你的狹隘想像、你的成就感和目標，沒有去思考「對方為什麼需要你」。沒有考量他的需求或壓力，就把一個「對方根本不知道他為什麼需要」的東西硬塞給他，往往會伴隨失敗的結果。
參與過大大小小公關活動提案，我認為最複雜、困難的任務是邀請政府部會首長。首先，根本沒有可以直接與首長對話的管道，需要透過官方聯絡管道寄送郵件。接下來這封信會先到權責單位、再到秘書處，不知道經過多少部會審核後，才能來到首長眼前。因此你要考量的，除了這位首長的角度，還要讓經手的行政人員加速判斷、減少搜集資訊的時間。
因此，提案前，你必須要先有以下考量：
- 你所屬的單位？此活動的內容為何會需要首長出席，對他有無加分？
- 這次的活動影響層面是哪一個領域？與首長的政策、政令的關聯性，會不會讓大眾產生首長可能收賄站台的危機？
- 活動將有什麼媒體曝光資源、該媒體對首長正面的影響力為何？
- 首長出席要做些什麼？會花費他多少時間？是否已經預備好首長出席時的發言文稿？
- 同場合中是否有其他官員，有哪些人士同台？同台者對首長是否有加分？
- 出席這個活動除了幫首長加分，是否也能替幕僚加分，讓長官覺得他接了個很棒的案子？
看到這裡，你一定會覺得：「也太麻煩了吧！」不就是發出一封信，寫清楚時間、地點、服裝、到現場了聯絡誰就好了嗎？是的，如果你「懶得」多走一哩路，就會「增加」對方多走一哩路的時間，「拖延」你收到回覆的時間。因為你沒說明清楚的內容，對方就要花更多時間去調查、甚至再打電話回來問你，更有甚者就是直接不處理，將你的信丟進垃圾桶裡。
每一次的提案都是一場戰役，不是每種提案都可以靠人脈成功。在每一次需要「說服他人」的提案中，我總是要求自己和團隊，要多花時間縝密思考，下筆的時間就會縮短，成案的機會也能增加。
當一個謙卑的人，才能做到利他
聖經在《雅各書》4:6中提到：「神阻擋驕傲的人，賜恩給謙卑的人。」提案能否成功，與「心存謙卑」成正相關。凡事從自己出發的人，往往存在著驕傲的動機，驕傲的人只想得到自己。
但謙卑的人不一樣，他會去思考別人的困難，反思自己該怎麼做，才不會給對方找麻煩，甚至幫助對方。真正謙卑的人，也會擔心自己是否想的不周全，不敢自以為是的「對他好」，更會透過觀察、搜集資料，提出最有利的方案。
多年來，我透過這樣的工作原則，成功邀請到完全不認識的行政院長、雙北市長，出席我所舉辦的活動，甚至成為日後保持聯繫的朋友；我也曾幫許多企業家牽線，上節目接受訪談。成功的關鍵原因都是運用聖經教導的心法。
我保證，當你願意開始這樣轉變思維，不論是賣產品、談合作，甚至在日常生活中運用「利他」的角度待人處世，你一定會看到「利己」的見證，不斷在你的生活中發生。
責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤
