在日常生活中，去面試工作、與同事交流、和客戶溝通、甚至買車買房、討價還價…只要與人打交道，你就需要具備多多少少的談判能力。所以今天，我想給你介紹5種你平時能夠用得上的談判策略。
定位調整偏見
我舉個例子。
你看中了一件古董，特別喜歡。但是賣家標價特別高，你也不知道他的底價是多少。這時候，你該如何討價還價呢？
法國文豪大仲馬是這樣做的：
他找了兩個朋友先後到店裡去，假裝要買古董。
第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：「你瘋了吧？滾！」
過了一會兒，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：「這也太低了，你高一些吧。」
這個時候，賣家的定價已經從高處被強行拉下來，按在一個很低的「位置」上了。
然後大仲馬出場了。他進門，在第二個朋友的價格上加了一些錢，買下了古董。
這種談判策略，就叫做「定位調整偏見」。
把談判戰場，直接定位到對方的底線，然後在底線附近小範圍拉鋸。對方只能在定位的附近波動，而很難調整定位本身。
那在日常生活中，我們應該怎麼用這個談判策略呢？
你要爭取先開條件，並且越極端越好。但是你要留出還價的餘地，在開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量餘地的，以免別人一怒之下，拂袖而去。
權力有限策略
我舉個例子。
你想買一輛車，到4S店【註1】和銷售人員聊了很久，終於定下來型號、配置。然後，你們就開始了討價還價。
汽車銷售人員都是經過談判培訓的，你也不甘示弱。一上來，就用「定位調整偏見」，開了一個極低的價格，打算在對方的底線附近打拉鋸戰。銷售人員也處變不驚，不斷用各種贈送換取價格的提升。
最後，大家眼看終於在一個價格點上，差不多達成一致了，你也比較滿意了。這時，你應該怎麼辦？
你可以對銷售人員說：「你真是個厲害的銷售員，我被你說服了。那就這樣定了吧。你再等我打個電話，我向我們家那位請示一下。」
你打個電話給你家那位，隨便問一句：「午飯吃過了嗎？」她說：「吃過了。」
然後再問：「晚飯回來吃嗎？」她說：「回來。」然後你就可以掛電話了，愁眉不展地對銷售人員說：「我家老闆覺得太貴了，她讓我再多看看別家，你給我留個電話吧，我再找你 ……」
這時候，銷售人員通常會心裡吐血，然後說：「你等等，我也打個電話給我的主管，看看是不是能再送你一些加油卡 ……」
這就是權力有限策略。
權力有限策略，就是告訴對方，我後面還有一個「沒有露面的人」，他是最終的決策者。雖然他給了我足夠大的談判權力，但如果談判條件超出了我的權限，我還是需要向他請示。
一句：「對不起啊，雖然我理解你的立場，但是你的要求實在是太過份了，我沒有權力答應你」，會成為一個外表柔軟、內心堅定的「拒絕」，讓對方大傷腦筋。
談判期限策略
4S店的銷售人員對你說：「我幫你申請了，主管同意特批1萬元的加油卡。千萬別告訴別人，這真是從來沒有過的優惠啊！」
這時你應該怎麼做？答應嗎？還是說：「嗯，我想了想，還是貴，你再便宜2萬吧。」
千萬不要這麼說，那太沒有誠意了。
每一個階段性的談判成果，你都要承認，絕不能沒有理由地推倒重來，否則會立刻失去談下去的基礎。
你可以說：「太好了。我現在就付訂金。全款什麼時候付？
啊？今天？我們公司月底發薪水，我先付訂金，全款下個月1號給你，行不行？就差4、5天。」
這並不是一個過分的要求，月底誰有這麼多錢。但你會發現，銷售人員的臉立刻就變色了。為什麼？
因為他心中對這筆訂單，有個「談判期限」。
很多公司激勵銷售人員的方式，是「薪水+獎金」。獎金都有個計算期限，大多公司按照月度或季度計算、發放獎金。
所以，每個月底銷售人員都拚了，每個年底銷售人員都瘋了。同一個訂單，月底成交和4、5天後月初成交，獎金的差別是巨大的。
所有的銷售，都有一個週期性的「談判期限」。
這時，4S店的銷售人員很可能會對你說：「大哥，我這個月底衝業績，你就當幫我一個忙，今天付款吧。」
你只要稍微做出一些為難的樣子，他可能會再送你一些貼膜、腳踏墊、薰香、倒車雷達等。
這就是「談判期限策略」，充分利用「時間」對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。
出其不意策略
我舉個例子。
在談判桌上，作為採購方，你很希望對方能夠大幅度降低軟體開發費。事前你做過一些調查，發現他們在項目人員清單上列舉的幾個核心技術人員，其實一直深陷其他項目無法脫身。
然後你就可以問對方：「這幾個資深的技術專家，會全職參與我們的項目嗎？」
他說：「當然，您的項目是第一優先級的。也是因為他們參與，我們的成本很高，開發費真的降不下來。」
然後你就可以說：「哦？我知道張博士參與了A項目，要到5月結束；還參與了B項目，4月份結束；C項目，7月份結束；D項目，一直要到明年。有客戶已經投訴，他再不去，就不付尾款了。你怎麼讓他全職參與我們的項目？」
這種談判策略，就是「出其不意策略」。
在關鍵時刻，突然拋出對方以為你不知道的、無可辯駁的新信息，讓他驚訝，從而不知如何應對。這時，你提出的條件，就很容易被接受。
轉身就走，就是一種最常用的「出其不意策略」，幾乎每個人都會用。
在旅遊景點，每天都有上百萬人會問：「多少錢？」「啊？這麼貴？」轉身就走。但是很多人會發現這招並不好用。
賣家多半不會把你拉回來，還會搞得很想買的自己，因為很沒面子，沒辦法折回去再買。
那是因為很多人忽視了「轉身就走」法，要想讓對方「出其不意」，有一個重要的前提，就是對方認為你一定會買，這時轉身就走才能出其不意。
那麼在轉身就走之前，如何製造對方認為你一定會買的感知呢？
讓對方付出最大的沉沒成本。
不斷和對方聊、詢問各種問題，讓他投入大量的時間，最後再問價格。不管是多少錢，你要大吃一驚，然後「轉身就走」。這時候，你的「轉身就走」，因為他已經認為必然成交，才會變成「出其不意」。
雙贏談判
剛才講的4個談判策略，都屬於「零和談判」，就是你多拿1元，對方就必須少拿1元。生活中的很多談判都是零和談判，比如房產出售，商品買賣等等。
但是除此之外，還有一種談判，叫做「雙贏談判」。例如戰略合作談判、投資條款談判等等。你多拿1元的同時，對方並不一定非得少拿1元，雙方可以合作共贏。
我舉個例子。
你開服裝連鎖店，某店長做得還不錯，但是你知道她對自己的薪水並不滿意。終於有一天，她約你來談了，說生活壓力大，提出要加薪50%。
你覺得：第一，不能隨便給任何一個主動提出加薪的店長加薪，否則大家會認為「會吵的孩子有糖吃」，然後紛紛效仿；第二，如果答應了這個要求，本來就處於盈虧平衡點附近的這家門市，就可能面臨虧損風險。
這時你應該怎麼和她談判？
運用「定位調整偏見」，先把漲薪幅度壓到5%，然後一點一點加到8%？
還是運用「權力有限策略」，說這件事我決定不了，公司流程就是這麼定的？
還是用「談判期限策略」，說我們都再想想，然後培養一個助手，減少她的談判籌碼？
還是運用「出其不意策略」，對她說，我調查過了，你的生活壓力根本不大？
都不對。
企業和員工之間，本質上是一種追求雙贏的合夥關係，你們不應該把彼此置於「零和談判」的關係中。
如果內部博弈就可以獲得單方面收益，那麼不管你們今天談出什麼結果，過幾天她還會再來談，永無止境。你們之間必須建立一種「雙贏談判」的關係。
你可以對她說：「每家門市的經營，最終都是要看利潤。有錢賺，大家都可以多分。現在你負責的店，每月利潤穩定在大約2萬元左右。你如果漲50%的薪水，它就幾乎立刻虧損了。
你看這樣，我們把2萬當成正常利潤，從下個月開始，單店利潤超過2萬正常利潤的部分，你和團隊拿60%、公司拿40%。那60%由你來分配，這樣好不好？」
這就是雙贏談判。目的不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善彼此共同的利益。
最重要的談判籌碼
今天，我給你介紹了5種談判策略：
定位調整偏見、權力有限策略、談判期限策略、出其不意策略，和雙贏談判。這些談判策略，可以用在生活中的方方面面。
當然，這些談判策略都是戰術。在更高的層面，你還需要記住一個心法：任何的談判，都要保持真誠，坦誠相對。
因為真誠本身，才是最重要的談判籌碼。
【註1】：中國一條龍式的特許汽車經銷店，4S代表Sale（銷售）、Spare Part（零件）、Service（售後服務）和Survey（資訊回饋）
※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：買車買房如何談到最低價？ 5個生活中處處能用到的談判策略
責任編輯：洪婉恬
