溝通冷知識》為何談生意時，美國人像要吵架、中國人喜歡「私下聊」？

許多的意見分歧是彼此陌生文化的衝突所致，別以為你的文化才正常！

當來自不同國家的人見面、商討商業交易或政治協議時，就算使用共同的語言，也不能保證雙方都能了解彼此想表達的意思。因此，跨文化的談判之所以會演變成混亂和個人爭吵，並不是因為雙方在實質的問題上有意見分歧，而是因為雙方都在與對方進行不同類型的對話。

檢視自己的「怪異」

比如說，在你與義大利人談判之前，你應該要先了解義大利人所認為的談判是什麼。語言學家理查．路易士（Richard Lewis）是最早掌握文化差異對談判的重要性的學者之一，這4張圖是路易士將幾個不同民族的談判方式圖解化的例子。

路易士的模型不是基於定量實證研究，而是結合自己的觀察和語言的專業知識後所研究出的結果。不過，他基本的觀點是個相當重要的見解：除非你花時間了解對方的文化世界觀，否則你很可能會誤解他們所說的話，或是誤判他們的動機。如果美國人不理解為什麼與他交談的德國人不和他寒暄，美國人就會認為他傲慢無禮，幾乎和那講話含糊不清又輕率的英國人一樣糟糕；如果中國人不懂美國文化，就會把美國人急於求成的心態誤解為侵略；英國人則低估了德國人對正當程序的渴望，認為他們只是在刁難自己，最後幾乎每個人都可能會低估法國人喜歡爭論的程度。

文化塑造了人們的行為和說話方式，因此，在不了解某人的文化和個人背景的情況下，試圖與他進行艱難的對話，可說是自取滅亡。被派往韋科鎮的聯邦調查局執法人員，他們被訓練與美國人談判，而不是與中國人或德國人談判，所以他們幾乎不覺得自己需要花時間去了解同胞的文化觀。不過，文化不僅僅是一個國家的問題。

責任編輯：易佳蓉
核稿編輯：李頤欣