管理知識內參，做你的線上MBA補給。

什麼是「首因／近因效應」？（Primacy effect / Recency effect）

首因效應與近因效應是由美國心理學家洛欽斯（A.S.Lochins）提出。

首因效應指的是，雙方對此的「第一印象」將影響後續往來，即是「先入為主」帶來的效果。

近因效應則相反，是指印象的形成主要取決於後來出現的刺激。也就是，面對熟識的人，你對他的印象會被最近一次事件影響。

「首因／近因效應」給管理者的啟示

職場上所謂「新官上任三把火」、「先發制人」、「早來晚走」等，都是透過首因效應佔得先機。我們在交友、招聘、求職等活動中，也可以利用這種效應，展示給人正面形象，為以後的交流打下良好基礎。

與人交往，如果不能夠使人留下鮮明深刻的第一印象，那麼不妨利用近因效應，扭轉他人對自己的不良印象。

《大人的心理學》中建議，如果對方對你印象很差，不妨讓自己在對方的目光中消失一段時間，再以嶄新的姿態出現，這樣更容易得到對方好感。

如果對方只是對你印象不太好，就可以嘗試慢慢和他往來，時間長了，就會讓他逐漸忘記不良的第一印象，只要有足夠的時間，你的優缺點會一一呈現在對方眼中。

但是，近因效應也告訴我們，最近一次的表現不好，以前的努力也容易被稀釋。就像最後一次戰敗，會讓以往的戰功灰飛煙滅；一次爭吵可能把友誼變成仇恨。

「首因／近因效應」有哪些實例？

1.如何透過首因、近因效應塑造品牌，刺激銷售？

除了職場、人際關係，塑造品牌或行銷商品一樣可以透過首因、近因效應助攻。

在品牌塑造上，品牌廣告、商品風格就形塑了消費者對品牌的第一印象，且難以抹除。例如無印良品的簡潔、Uniqlo的休閒百搭風等等，都是受到首因效應的影響。

在商品銷售上，設計型錄或網站時，較重要的產品要擺在最前面或最後面，畢竟首先出現在眼前的印象最強烈，若後續商品差異不大，消費者容易對第一個出現的商品一件鍾情。但若商品品項眾多、繁雜時，顧客容易對最後出現的商品印象最深刻。

2.爭取好工作、和公司談加薪的最佳時機

在生活中，第一印象會影響你對一個人的認知，因此在面試時一定要拿出最高標準、求取表現。

例如，今天公司來了兩個新人，一個西裝筆挺，另一個穿T恤牛仔褲，頭髮還有點亂翹。誰比較能夠擔當重任？

大多數人都會選擇前者，因為我們習慣用第一印象把人歸類，連頭髮都梳不好的人，很容易被認為生活和工作八成都一團糟。

但是，當你和主管已經熟識，最近一次相處的感受，才是主管對你最深的印象。

最明顯的例子是主管要打年度考績時，很容易以員工近兩個月的表現來評等，而不是思考一整年的貢獻。

yes123求職網發言人楊宗斌表示，上司其實很難記得手下員工年初到年尾的表現，往往只會對近期表現有較深刻印象，因此員工在打考績前夕表現突出，很有機會沖淡先前表現不好的部分。

且根據1111人力銀行調查，針對考核優秀的員工，企業的獎勵方式中，加薪佔4.6成居於首位、其次為年終獎金4.4成、給予獎金、升遷。

因此，如果想提高被加薪的機會，每到年末，記得多多善用近因效應。越接近考核時間，就越該注重自己的紀律和成績，或是積極參與專案、主動檢視各項績效達成率，讓工作成效可以立即被彰顯、被看到。

但如果你是主管，則應時時記下員工的表現，要做好日常的記錄、績效檔案以及關鍵事件的記錄，從而能夠較為完整判斷員工的狀態，才不會受到近因效應干擾，不小心淘汰優秀人才。