這個8月，我帶著學員，一起去參訪了「交個朋友直播間」。對於這次參訪，大家都很激動，特別好奇和期待。這次的參訪給我的啟發很大，收獲很大，讓我看到了直播界天花板一樣的存在。而且，我好像看到了直播的終局。
別小看同時在線的人數
直播的終局是什麼樣子？北京交個朋友數碼科技有限公司創始人黃賀說：「未來直播會變成大家的標準配備，直播的終局，就是網路上的百貨商店。」
黃賀的這個觀點，我非常認同。這要放在以前，你說直播間會變成標配，我還是有一點點懷疑和顧慮的。
因為開店有成本，我們要考慮CP值，開店要付租金、弄裝潢、請店員。線上直播看著簡單，一個人拿手機，隨便找個地方，好像就能播起來了，看似成本很低，但長期營運一個直播間，同樣也要有固定的地點、簡單裝飾、採購直播裝備，以及請專門負責直播的人。
而且，你營運一個帳號，要追求用戶增長，追求轉換率、回購率，這都需要長期投入。這筆錢要是賺不回來，很多公司可能就乾脆不乾直播了。安安心心維持現狀，繼續做好線下門店，或者網路商店就好。
就拿我們自己來說，我們的抖音帳號「劉潤」，也有100多萬用戶了。按理說，量體也不算太小。但是，我們自己營運得不太好，這真不是謙虛，確實不太好。
在抖音直播間，我們看一個關鍵的數據指標：同時在線人數，也就是現在正在你直播間觀看的人數。平常我們每次直播，在抖音上的「同時在線人數」就很少，少到我覺得，怎麼就不配我們這個量體呢。
直到黃賀分享了一個數字，他說：「你可千萬不要小看這個很少的數字。我們經過測算，如果同時在線觀看能有10個人，就已經能夠養活一個直播間的小團隊了，比如3人小團隊。」
10個人？我聽完大吃一驚。在我看來，這已經比我說的「很少」還要少，在我過去的觀念裡，這幾乎等於沒人來看。
但是，這個數字是經過測算得來的。只要這10個人是真的衝著你直播間來的，是真的進來買東西的，或者說以買東西為目的，對一個普通的小店來說，10個人就已經足夠養活了，它就能撐起一個直播間。
為什麼我會覺得震驚？是因為在我心裡，「劉潤」這個帳號是「媒體」，既然是媒體，那就得有個2萬、3萬個觀眾在場，幾千人同時在線才說得過去啊，我心中就會有這種「很少」的缺憾。但是今天，如果我把它當成是一個「網路上的百貨商店」，看法就不一樣了。
抖音直播間顯示的數字是同時在線帳號數，這個數字一直在波動，雖然大家一直進進出出，但它一直保持在只有10人，你會覺得很少。如果換成是一間線下門市，顧客來來往往，但店裡一直有10個人，你就覺得生意好得不得了。
如果同時在線能有幾百個人，這要放在線下，有幾百個人同時在你的服裝店裡挑衣服，那簡直是難以想像的壯觀熱鬧場面了。所以說，如果你把它當媒體，你心裡就總覺得只有10個人，這在線人數也太少了，但如果你把它當成一個商店，這就已經很厲害了。
就這樣，我的那一點點懷疑和顧慮，都被打消了。10個人，就能養活一個帳號。我想，以抖音今天超過6億的每日活躍用戶來說，要做到同時在線10個人，不是太難的事。
也正因為這個數字是10，不是1000、1萬，門檻足夠低，能入場的人就多了。只要心態放平，這事就能做了，它能產生真的一個生意啊！所以我們有理由相信，直播間，會變成幾乎每一家線下門店，或者說每一個品牌、每一個零售企業的標配。
標準配備，讓效率提升了
什麼是標準配備？據說，有一家2B的企業，賣企業訂製化軟體服務，也要開始做直播了。直播主題是，他們對商業的理解。據說，抖音正在和一些大的品牌商做合作，這些品牌商在線下有幾千家門店，將在每一個門店裡開闢一個區域作為直播間，並且要配一個專員（主播），在那裡做直播。
線下門店開門，線上直播就開始；關門下班，線上也一起停播下班。這就相當於你在一家店裡，又開了第二個店，這2個店共用了一個大空間。
過去我們一直說，線下店位置最重要，開在什麼地方很重要，因為它有引流的價值。而且這個價值只跟位置有關系，跟大小沒關系。你付的租金，本質就是用來引流獲客的。
但現在我的看法，有了一個重要的更迭。我們忽略了線下店除了有位置作用，也有空間的作用。位置，用來獲客；空間，用來展示。
我們也忽略了線下店，本來就是一個面對線下用戶的直播間。售貨員其實也是在直播，有客人進店，就播給他們看，整個門店就是你的直播間。
過去線上對線下的沖擊，其實是對位置的沖擊，線上不受位置的制約。但今天如果派一個專門的人，在店裡做直播，那麼線上對線下來說又是一種延展，獲客的延伸、服務的延伸，空間的、時間的。
你在線下開了一間店，今天店裡只有你一個人站櫃檯售貨，你能同時接待幾個人？基本上只能1對1。如果同時有4、5個人進店，A顧客要試穿衣服，B顧客問鞋子還有更大1號的嗎？其他人在店裡逛著，又有人說這衣服拿給我看看、那衣服有沒有我的大小，你就已經忙得不可開交了。如果湧進來10個人，你基本上就接待不過來了，但是線上可以。
評論區一直刷留言，「這芒果好吃嗎？主播你試吃一下。」「這衣服有哪些顏色的？」「能不能試穿鞋子讓我看看效果？」主播會回答你，「要芒果的顧客，請點1號連結。」「衣服有白色、綠色、藍色，在2號連結。」「鞋子，好，試穿給你看，非常舒適、時尚的款式。」
你會發現，一個主播可能可以同時面對上百個顧客，甚至上千人。這個售貨的效率是很高的。因為有物流體系，有快速運輸的能力，你的直播間，就相當於你開了很多間分布在不同地方的店。
所謂線上、線下商店，都在一個直播間內完成，只不過面對的觀眾數量不一樣。線下依然用位置的價值獲客，線上用展示的價值獲客，它們共用了一個大空間。
雖然二合一了，但有一點要分開，那就是人員。線下店的售貨員，和線上主播，一定要分開，服務好各自的「觀眾」。二合一，讓門店的使用效率提升了。未來可能每一個門店都會配上「直播間」，這就是標配。
3重點在：人群匹配度
為什麼直播行業，不能只播2小時，而要播16小時、甚至24小時呢？為什麼在直播時長上越來越「卷」了？
因為，它是有道理的。比如你播16小時，意思是除了睡覺的8小時，剩下我都開門。它的意義是，你真的把直播間當成一個實體商店，只要有人想買東西，就能到你這裏買，因為你開著。
如果你每周只播2個小時，每周六上午10點播到12點，那你的直播間，就是一場約定好時間的「周末集市」，就是一個展銷會，大家來趕集。你說為什麼要搞這麼辛苦呢？主播們凌晨3、4點才能睡覺，太辛苦了。
沒辦法，線下零售業態也是這麼辛苦，它們地點固定，時間固定。
線下百貨商場，從早上10點開到晚上10點，12小時。7-11營業時間更長，可能24小時都在營業。所以線上也一樣，你要讓消費者有確定性，「確定你能被找到」，而不是每次都要「提前先約好」。不管約不約，你就在那兒，消費者想來就來、想買就買。
所以尊重規律，播16個小時，甚至更長。現在各個直播間，都趨向這樣做。所有業態走到最後，都是一樣的。未來網路上會有很多約定好地點，但不用約定時間的全天候直播間，也就是「日不落直播間」。
現在「交個朋友直播間」每天播20.5小時，從早上6點到第二天凌晨2點半。黃賀和我分享了一組數據，很有價值。
(1) 6點～10點這個時間段，主要是什麼人群來看？媽媽們。有些全職媽媽們，把孩子送去上幼兒園了，開始有時間滑手機，買買孩子的東西。
(2) 10點～14點，中間有午休時間，上班族可以來逛逛。
(3) 下午2點～6點，這4小時大家在工作，可能賣得不是很好。
(4) 晚上6點～8點，下班和吃飯時間，大家在等待的時候可以滑手機購物。
(5) 晚上8點～10點，這是真正的黃金時段，什麼都好賣。大直播間會強行占據這個時間段。
(6) 到了晚上10點～12點，這個時段賣情緒。經歷了一天的奮鬥，睡前大家能量比較低，很容易被撫慰人心的東西所打動。比如，賣零食，賣螺螄粉。
(7) 凌晨以後，尤其是凌晨2點半～早上6點，這4個小時效率很低，屬於垃圾時段。所以很多直播間在這個時段不播。即使是日不落直播間，也有垃圾時間，也就是那些效率不高的時間。
我們雖然追求極限時長，但運營的時候，還是要關注效率，照顧到各個時段進來的人群特性。
因為線上和線下還是有區別的。線下你想買什麼東西只能在附近。而在線上，你隨時一點、一滑手機，就瞬間轉移。全世界任何的直播間，想去哪就去哪兒。所以開店營運不是根據地點，而是根據人群來。重點要關註人群匹配度。
直播界天花板
為什麼我說這次的參訪，讓我看到了直播界天花板一樣的存在？我是一個理工男，對數字非常敏感和敬畏，凡事看數據說話。而黃賀總分享的各種數據，讓我感受到了他們對直播這件事情是真的研究透了，是真的專業。
除此之外，他們直播間的配置，很多設備和技術上的細節，真讓我嘆為觀止。想像你是交個朋友直播間的主播羅永浩，你正站在主播的位置上，旁邊還站著一位副主播。
1.先來看鏡頭
在你面前有4個拍攝鏡頭，2個主攝，加上特寫的鏡頭。抬頭看，頂上有一個俯拍鏡頭，專門為了食品展示用，因為消費者平視看食品是看不出效果的，用俯拍鏡頭，展示食品效果最好。
左邊還有2個鏡頭，分別對著外面的2個場景展示區，比如賣衣服時，特寫鏡頭就直接切過去。為了展示效果，隨著商品顏色不同，不同顏色的布幕還會跟著變換。
2.接著是螢幕
正對著你的2個螢幕，右邊是提詞器，寫著商品的關鍵賣點；左邊是返送的畫面，就是消費者在手機上看到的畫面，防止你播著播著不注意，人出了畫面。返送畫面左邊還有一塊螢幕，是留言提示器，專門讓清楚看到網友留言，並且和消費者互動。
你的正上方還有一個大顯示器，是一個電視，上面實時更新這場直播的銷售數據、用戶數據等，讓主播調整自己的直播節奏。如果一個商品講的時間太長，用戶明顯離開了，那你就可以加快節奏。
在你的背後，有一個巨大的LED螢幕。大到什麼程度？5公尺×9公尺的超大屏幕，可以根據你展示的商品，隨時切換場景。你賣三亞旅游，背後就是海灘；賣雲南旅游產品，背後就是蒼山洱海；賣酒，背景就是酒吧；賣床，立刻變卧室。
3.其他的專業配套設備
專業配套設備包括調音的設備、調光的設備、調色的設備、推流的設備等等。比如主播用的麥克風，是指向性收音的。比如直播用的燈光，有柔光、面光、背光等。
在你的腳下還有一條軌道，像拍電影的軌道一樣，是用來展示洗衣機、冰箱、床墊這些大件商品的，先把商品放在軌道上面，要用的時候直接推拉就好。用電影級的設備，能保證效率的提升，和效果的提升。
4.直播間里除了主播，還有一整個營運團隊
交個朋友直播的時候，整個現場有40人。有負責商務的、營運的、技術的，和客服等，大家各司其職。
比如商品如何上架下架？商務經理來安排。比如，坐在角落的客服團隊，他們適時回覆用戶的彈幕。比如，技術團隊，負責把直播的精彩瞬間，立刻發出去；負責把顏色不對的商品，用軟體立刻修回正確顏色。
這麼多設備通過線連在一起，播出去還能做到沒有時差，你說這些設備得有多高級。這麼多人在一起協作，而且還是直播，不能出任何的差錯，你說這群人得有多專業。這就是直播界天花板啊。
最後的話
零售，就是把「人」（消費者）和「貨」（商品）連接在一起的「場」。
「場」可以是物理位置，可以是場景。技術在變，形式在變，但銷售還是得理解「人」，追求流量、轉化和復購，然後找好「貨」、用好「場」。
直播很辛苦，確實很辛苦，但這可能是無數直播間的宿命。因為直播的終局，可能就是網路百貨商店，還是超長待機的那種。
正如黃賀所說，10個人同時在線就能養活1個直播小團隊的話，那麼我相信未來大量的公司，大量的門店都會做這件事。
直播，會變成幾乎每一家線下門店，或者說每一個品牌，每一個零售企業的標配。所以做好準備，心態上的、體力上的。一起加油，直播間見。
＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：未来，直播间会成为每一家公司的标配
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：林易萱
