以前在Timberland時，有次要做電商大檔促銷，但直營門市和百貨庫存都是新貨，尺寸不齊、貨不夠多，也不能做那麼深的折扣。我想起同事提過，經銷商正在苦惱買錯款的庫存還有一堆。當時我們當機立斷，買回經銷商錯買舊款，給予他們買新貨的額度作為交換。如此一來，不只解決了經銷商的庫存問題，也讓電商活動順利進行，跟平台建立好的合作關係。當時因為同時做經銷生意，又做直營、品牌電商、上電商平台，為了兼顧夥伴關係，我學到很多。
今年疫情期間，我和KKday夥伴做了好多登山口、樂園、水族館接駁車的產品，希望機場接送車隊供應商和司機有更多工作機會。飯店合作也盡可能不裸賣、盡可能包裝行程，為受到疫情衝擊的入境旅行社車行、司機、導遊提供工作機會。
「共榮互利」夥伴關係
在Timberland的案例中，經銷夥伴成功清掉庫存、我們給足電商做活動的貨量做業績、新一季展示會的經銷商買貨下單金額也創下新高，可說是「大家一起賺」的合作案例。而第一次遇到有品牌願意提供買回服務的經銷商，也對我們留下了好印象。
在KKday的案例中，我們把共榮互利、三贏（供應商贏、消費者贏、我們贏）的思想放在心裡，不是只顧著自己活下去。前後執行多年，我們並沒有因為無私分享商業機會而影響到自己的生意，反而得到許多相挺的合作夥伴。
前幾天在想一個新的系列產品，只是隨口一提，好幾個資深同業紛紛介紹資源、人脈，還幫忙做好市場調查，行程組裝、銷售管道都妥當安排好。「幾年前誰誰誰做過，我轉給妳看，這個產品的問題是在這裡這裡，要做好的話，要改善這邊⋯⋯」這種大方分享所知的感覺，就好像有一圈圈的聯盟般，彼此有需要就大方提供資源，不必總在討論對價關係或利益交換。
夥伴關係不易建立，但確實有撇步！
夥伴關係足外珍貴，也不容易建立。夥伴關係，不只是把大家的困難當成自己的困難，也不單是在考慮自己營收的同時，再兼顧夥伴利益。以下經驗提供給大家參考：
1.定期問候、關心對方
不管是Line問候或是實際碰面，先問對方：你好不好？有什麼可以幫忙的地方？一般來說，不太熟的朋友不好意思提出什麼要你幫忙，但從近況描述中，可以思考自己能提供什麼幫助，從這個角度出發，廣結善緣。很多機緣都是緣起於主動關心。從遞出實際的幫助或是資源開始，最後成就了很棒的企劃合作或是深厚的夥伴關係。
當然，很多時候遇到的狀況都是「反過來」的：平時沒聯絡，一個訊息、一通電話就要人幫忙，有求於人才出現。相信很多人都有類似經驗，這種感覺就完全不是夥伴關係，而是把人脈當資源在消耗，久了總會消耗殆盡。
我習慣在關心後，快速回應對方的需要。在對話結束前，一定會想一項可以立即幫助對方的資源或是建議，然後快速對接，絕不讓自己變成只會嘴上說說溫馨話的人。
2.不要怕多事
我常幫合作夥伴找資源，若能促成雙贏的合作，我會特別開心。我常說，我們公司在這次合作案中看來沒扮演什麼角色，純粹是幫忙互相介紹朋友，下次有我們公司可以發揮的角色再通知我。
我知道很多人怕事，怕合作不愉快會砸招牌，怕義務幫忙被誤認從中獲利，也認為自己的事已經夠忙。但若一個牽線，可以省去很多摸索的時間，還能讓雙邊開啟互利模式，這是好事啊！我曾為了導入外部系統功能，筆記滿滿幾頁的優化意見和案例提供給廠商參考，後來磨了好幾個月，功能才算合用。現在這個廠商做出了火紅的Saas軟體服務。
也因為這樣，後來大家有好產品、好服務、需求都會找上我，想問看看有沒有建議或是合作夥伴可以推薦。我在這之中也收穫不少，有機會聽到夥伴的新想法、新突破，在創新思維上很有幫助。
時間是我們最珍貴的東西，當你願意撥出時間，就是最好的付出。如果看到好的產品、服務，我會優先試用、協助推廣，提供意見幫忙優化。這些都是好的夥伴關係可以長久的原因。
3.發揮創意思考能力
以Timberland的案例來說，買錯貨是經銷商的風險，但身為原廠，如果願意不置身事外，就有機會再提高經銷商的合作意願。電商平台的大節慶活動是個好機會，但這並不是我們一開始馬上就想到的方法。
好方案需要靈活思考，而不是照合約辦事、固守原則。賺到後面的夥伴關係，也能幫助你更容易做出好成績。不要總在合約上思考解決方案，合約是死的，但創意是活的，一定可以找到雙贏方式。
4.不要什麼都要贏
在談商業條件時，我有個習慣是絕不好處全拿。若佣金已經拿到滿意的金額，那在付款時間上就要讓給對方，即便知道對方沒有更好的選擇、自己可以更強勢一點，但為了長久發展，我談下最重視的一塊後，其他可以讓步的，我會主動讓步。
或者，如果這個案子是我很想做的合作案，我會把成本結構攤出來給對方看，然後告訴對方，別讓我沒錢賺，你喊一個數。我後來發現，不把別人逼到底、不要什麼都要贏的個性，讓我可以合作更穩、更久，長期來說，反而能賺到一個重要夥伴。
責任編輯：李頤欣
