這間房仲公司只用「體育相關背景」成員，為何？

有一次，我到房仲業老闆阿凱的店裡，為他們團隊上課。在課堂互動間，我發現他們團隊的同仁似乎都有共通之處。

我：「阿凱店長，我發現你的夥伴們，都挺特別的呢！」

阿凱：「怎麼說呢？」

我：「幾次跟同仁們互動下來，我發現大家都有運動專長，不是打籃球就是跑田徑，其中還有人曾經是游泳教練⋯⋯」

阿凱：「老師你真細心，被你觀察到了。增員時我只找有體育相關背景的人加入我的團隊。」

我：「蛤？怎麼這麼特別，為什麼呢？」

阿凱：「我覺得做業務最重要的，就是要熬得住低潮、經得起挫折，而練體育的人最具有這樣的耐挫力。一個運動員練了2、3年的田徑，結果比賽那天狀況不好、表現不佳、幾年的努力都白費了。在這樣的情況下，你猜他隔天會不會繼續練？」

我：「應該會！比賽挫敗對運動員來說是常有的事」

阿凱：「沒錯！運動員就是有這個能耐。如果是站上凸台、得到金牌，我跟你保證，他隔天還是會按表操練，因為他知道還有下一場比賽在等著他」

阿凱店長的這番話，確實有他的增員智慧。

在銷售業，為何特質比能力更重要？

我當初認識阿凱的時候，他只有2家店，2年不到的時間，團隊翻倍已經拓展到4家。這樣的增員、展店的速度羨煞了同業們，而他之所以能做到，就是因為阿凱店長清楚明確的知道，要增員物色的人選，必須擁有「耐挫力」這項特質。

阿凱店長自己就是運動科班出身，後來轉戰到房仲銷售。他深刻體悟到，好的運動員跟傑出的銷售人有個共通點，就是需要強大的心理素質。他相信，銷售業重要的不是能力與條件，而是特質。

基於這個原因，阿凱店長從增員的名單開發，到人選的物色上，便聚焦在運動員、體育科班背景的人，從不亂槍打鳥。也難怪阿凱店長能快速的擴大團隊陣容，擴展事業版圖。

銷售業究竟需要哪些特質？

在普遍學經歷背景、專業能力掛帥的職場環境下，為什麼在銷售業特別注重特質呢？因為，能力可以透過培養，技巧可以透過學習、練習來精進；加上業務銷售所需的技能，不論是透過實體或是數位學習，都已發展出成熟的培育模式。讓新人小白短則1、2個月，長則1年也能上手。

有些特質是與生俱來，但我相信有更多是後天的人生歷練積累而來，造就成現有的個性、行為或習慣，不僅短時間之內難以培養，要改變也極為困難。

銷售業務要頻繁的與人接觸、互動、交流，面對冷嘲熱諷、各式各樣的客戶拒絕，業績有起有落，遇到低潮時不失志、贏得榮耀時不迷失⋯⋯，這些場景在銷售業的每一天上演。

可想而知，要具備能勝任的特質，才能樂在其中，成為銷售業的人才。難怪在銷售業流傳這樣的一句話：「銷售不是人幹的，而是人才才能經得起的。」

自律、耐挫、熱忱，還有？

每當我提到銷售業人才需要具備一定的特質時，總會有人問我：「要什麼樣的特質呢」、「沒有某種特質就不能做銷售了嗎」？

如果要能夠勝任，還能有所成就，就該具備某些特質樣貌。你可以根據你行業所銷售產品的特性、團隊文化，發想具備怎樣特質的人能在你的銷售團隊中如魚得水，甚至像阿凱店長，發展出自己團隊的特質鮮明度。

優良特質無需集滿，互補也能精彩發揮

根據特質來開發、尋找增員對象，也需要有務實的考量。不能期望增員人選對象，都集滿所有我們期望的特質；而我們覺得不重要的特質，就完全看不上眼。

更何況有些人沒有甲特質，卻擁有乙特質的強項。例如，有人「互動能力」較弱，慢熱型，不像那種能一秒炒熱氣氛的嗨咖；但他的「目標導向」倒是很強，能快速進入主題、言之有物論述他想表達的，掌握每一次的銷售時機。

我曾經有一位屬員，當初看他「什麼特質都不明顯」，但他卻擁有一項超強特質「聽話照做」，主管說一步、他跟著做一步，從沒懷疑抱怨，相信主管的每一個建議都是有益，而樂於多嘗試，最後成功翻轉職涯。

用欣賞的角度看每個人的特質，你的增員名單會擴充許多；如果只用你的理想特質作為過濾器，人選名單絕對有限。

將具備特質人選，列入名單

銷售業務工作需要具備一定的特質，你可以依據產業、工作內容與形態，以及你的團隊文化、價值觀等方面，去思考具備哪些特質，是你想引進的人才。

用特質的角度，尋找準增員對象（名單），絕對會勝過毫無頭緒的亂槍打鳥。如果你能從對方的特質中看見投入銷售業的可能，別遲疑，趕緊將他列入名單。

Point
● 要先知道想找什麼樣的人，才有可能找到那樣的人。
● 一般工作是能力取向，而銷售工作更多時候是特質取向。
● 用欣賞的角度看每個人的特質，增員名單就能大幅增加。

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻