要優秀人才加入業務團隊，「收入無上限」、「前景大好」都別再說了

為什麼優秀人才願意選擇我們？

多年前某次團隊露營活動，同事們圍坐在營火旁，輪流分享加入團隊後的改變。

宗德，原先在家電量販店擔任門市經理，我曾和他進行多次的增員（編按：找人來當保險業務）接觸、溝通，鼓勵他轉換跑道加入我的團隊。至今，他每個月都獲得榮譽獎項，表現很出色。

他說：「其實，在認識解老大前，曾有8個同業增員過我，我都沒有答應。我很慶幸自己做出對的選擇，加入這個團隊，跟解老大一起拚，這一年來的成長與改變非常的大⋯⋯」

我聽到「曾有8個同業增員過他」這句話，當場有些訝異，因為我也是第一次聽到這件事。我好奇的追問：「為什麼沒有答應他們，而選擇加入我的團隊呢？」

他說：「他們給我的感覺是，為增員而增員，並不是想用這份事業機會來成就我。還有的人給我的感覺是，一直用收入、晉升的話術引導我，但是我心裡想，天下哪有那麼美的事？」

「還有其中幾位，似乎只在乎制式流程，明明我還有很多地方沒有釐清，甚至毫無概念，卻一直催促我趕緊進入接下來的流程。在我表明目前並沒有轉換跑道的想法後，他們大多覺得沒有機會增員我了，原先的熱絡漸漸轉淡，幾乎失聯⋯⋯」

聽完，我很感謝宗德加入我的團隊，心裡也暗自慶幸，還好那些曾嘗試增員宗德的同業們有那樣的表現。像他這麼優秀的夥伴，才沒被捷足先登。

增員溝通是否真誠，對方一定感受得到

沒錯，我知道你很希望準增員對象快點加入你的團隊。但在我增員訓練輔導多年中，見過許多人急著增員而踩雷，常見的行為與狀況，幾乎都在宗德的故事裡呈現了：

• 為己利而增員，沒有站在準增員對象的角度為他思考。
  ● 用盡話術引導、吸引對方，將成功講得太過容易。
  ● 極力想往流程推進，忽略對方的考量與狀態。
  ● 緊追不捨，讓對方感到壓迫，不歡而散，甚至關係中斷。

成功增員確實需要氣勢，持續跟進當然很重要，但若是過於躁進，恐怕會是「傷敵一千，自損八百」。

就算眼前看似一時成功增員，日後在輔導、認知與溝通上，極可能會付出更大成本與代價。不但對增員者不利，長期下來對整體產業只會有負面影響。「老把戲玩不出新花樣」的增員溝通模式，如果沒有進化升級，怎能吸引到優秀的人才加入呢？

升級1：成就對方！增員主角不是籌碼

首先，要溝通升級，絕對要以準增員對象為主角。大多數的增員者都抱著「成功增員對方」這個目標，本位主義過於強烈，於是就有一種「想辦法讓對方進來再說」的心態，難怪對方會覺得你漠視他，某個程度來說，這也是一種自私。

我就親身感受過這樣的對待。在我剛開始投入講師工作的前幾年，有位優秀的保險團隊主管，看到我過去豐富的業務資歷，很器重我的能力，便一直遊說我加入他的團隊發展。

我很感謝他的抬愛，但也誠懇讓他知道，我的想法是「好馬不吃回頭草」，既然都已經離開保險業，並走上創業之路，我決心將重心放在創業上打拚。

想不到我這麼真誠的說出我的想法，這位增員者不但完全不理會，還繼續說著：「解老師，你也知道保險業的前景大好⋯⋯解老師，你不是也說保險行業是最棒的嗎？⋯⋯有你的加入，我就更有機會創下紀錄，而你也一定能更自在的揮灑。」聽到這裡，我甚至有種你把我當棋子的感覺。

在增員的路上，或許有人為了拚人力、拚晉升，而急著希望對方加入，不過你更要相信「強摘的果實不會甜」。增員溝通，千萬要以對方為核心，理解他的需求，並替他設想，銷售事業將能如何幫助他，滿足他想達成的成就，這樣才能彼此共好，一起成就美好！

升級2：超越話術！增員不求短暫的成功

為了引起準增員對象的興趣，增員者習慣不停的說自己多好、多棒，洗腦式的告訴對方「收入無上限」、「這樣的制度，人人都能達到財富自由」等增員話術，還常常自說自嗨，忘了這類的話術，其實對方早已聽多了。

或許是因為我十多年來都在鑽研行銷表達技術，常有許多學員問我：「老師，有沒有更好的增員話術可以分享給我？」

聽到這類的問題，我總是苦笑。

話術，是為了更能引起對方的興趣，但絕不是一直用話術進行溝通。話術可以達到吸睛的效果，但談增員、談事業、談合作，需要深度溝通，而溝通仰賴真誠對話，絕不只是話術。

曾有位業務夥伴，他的增員話術之熟練，讓我佩服！我指的是他能倒背如流，可以不加思索，你說一句他就能秒接下一句。你猜，我無意間發現了什麼？他居然能講到邊打盹邊說他的增員話術，我相信，他絕非故意，而是因為午後的瞌睡蟲作怪。

但想想，能將話術熟練到這樣的程度，卻讓人覺得你不是在跟我對話，而是一直用話術在介紹，那又有什麼意義呢？

揮別話術，誠摯的對話溝通，絕對更能深入人心！

升級3：不死守流程！正視對方是個活生生的人

增員都有所謂的增員流程，例如：初次面談、二次面談、選才面談⋯⋯決定性面談等流程。你是為了推進流程？還是在確保每個階段都有確實到位？

常見到增員者，才進行第一次接觸，就引導準增員對象往下一個流程推進，「我下次介紹我主管給你認識」、「你要不要先報名證照考試⋯⋯」。或許是為了向主管交代活動量，但是比推進流程更重要的是與準增員對象溝通的深度與品質：他認同嗎？他有興趣嗎？他準備好往下一步前進了嗎？

若沒有確認以上這些，或是只為了推進流程，就貿然引薦給你的主管，不免造成彼此尷尬；硬要推進報名證照班，也只會給彼此負擔。

揠苗助長導致的結果，有可能是吃快弄破碗。而我更相信水到渠成，每一次都與對方溝通觀念、協助對方釐清，讓他更認識我們的行業，這樣的做法反而能換來對方的主動詢問：「那我接下來呢？」

每位準增員對象都是獨立的個體，不應該被SOP僵化的限制，不是嗎？

升級4：過程與關係，比結果更重要

經過幾次的增員接觸、溝通，相信一定有人會願意加入你的團隊。但肯定有更多的準增員對象是：礙於現況暫不考慮，也或許對你的事業不感興趣，甚至另有規劃⋯⋯，這些曾經接觸過的對象人選，要如何持續維繫關係呢？

提醒你，可別像宗德的故事中，那些曾與他接觸過的增員者一樣，就此打住甚至中斷聯繫。這樣很可能會發生「前人種樹後人乘涼，你在播種別人收成」的悲劇。

增員與銷售，兩者有許多異曲同工之處。但增員並不能像銷售那樣，只看當下的結果，更別想著一次成交，要對方馬上做決定。

想想看，要準增員對象放棄現有工作，跟你一起打拚，甚至還不保證一定能成功⋯⋯，準增員對象有所顧慮，需要各方評估，這是完全可以理解的。尤其條件、能力越好的人，周遭有越多的機會可以選擇，他們肯定要深思熟慮。「過程與關係，比結果更重要。」維繫住彼此的好關係，先讓他們成為客戶，或藉由他們介紹，延伸更多的人選對象，改日時機成熟，將又是你重新啟動增員的好機會。

在我的個人經驗中，就有一位夥伴增員了5年才決定加入我的團隊。在各團隊裡，其實都有許多長期經營而成功增員的案例，因此你怎麼捨得，由於對方目前暫不考慮，而停止了關係的維繫呢？

升級增員溝通，迎向時代變化

請大家思考一件事：假設現在全台灣有200萬人在從事銷售，那你覺得「曾經做過銷售」的人有多少？我想這個數字應該非常驚人。

各行業的銷售在3、40年前的初期階段，聽過的人不多，被增員過的人也不多。靠著「用高薪吸引人」或「先進來再說」的話術，或許適用那個初期市場；但現在，接觸過銷售業的人已經遍布全台灣，在這樣的背景下，增員的話術你我都已經聽多了。

透過增員溝通模式與技能的提升，才是人力倍增、擴展團隊最好的方式。

Point
● 時代背景不同，增員溝通要升級！
● 增員需要深度溝通，若因一時心急揠苗助長，只會適得其反。
● 以對方為核心，用真誠的對話取代話術，別硬推進流程，過程與關係比結果更重要。

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻