我們都看過這個現象：市場上，經常是20%的頂尖業務，拿走了80%的訂單。這中間巨大的落差，到底差在哪？真是別人舌燦蓮花，我們口才不如人？還是產品知識不夠硬？

近期，「遠距成交女王」黃明楓在一場分享會中提到了一個許多人沒想透的關鍵：頂尖業務員思考的，從來就不只是「如何成交眼前這個客戶」，他們真正厲害的，是懂得如何「幫客戶解決問題，進而『成交』一段長遠的信任關係」。

黃明楓不是紙上談兵。疫情期間，當多數人困在家裡，她卻能讓保費收入逆勢暴增十五倍，成交件數成長超過260%，她的團隊甚至創下一週賣出一百四十張醫療險的驚人紀錄！

這背後，靠的就是她十多年來修煉出來的客戶洞察，以及這套「成交關係」的底層思維。

這套思維，說穿了，就是一種 「起心動念」的轉變。當你真心想幫客戶解決問題、為對方創造價值時，你的方法、你的能量，整個銷售的氣場都會不一樣，最終能建立的連結深度，都會因此而截然不同。

分享會上，黃明楓提到一個很有意思的案例：她團隊有個「I人」夥伴，以前當過警察，害羞內向，跟我們印象中的業務員完全不同。請他在團隊分享時，他緊張到看著小抄，甚至一度「定格」，幾乎講不出話。

但這位夥伴，卻有一個別人比不上的「殺手鐧」—他擁有「超強的資料整理與分析能力」。他能把複雜的保單條款梳理得清清楚楚，讓客戶一看就懂。結果呢？半年內，他的業績就衝到公司新人標準的三倍！

這引出一個重點：你的「#獨特價值」是什麼？ 不是每個人都要能言善道。關鍵是，你有沒有找到自己最與眾不同的那個「點」，並且把它打磨成能幫客戶解決問題的「利器」？

「成交關係」的另一個核心，是讓客戶打從心底覺得「#你懂我」。這不只是聽懂表面需求，更是洞察客戶沒說出口的焦慮。有經驗的業務，會從客戶的語氣、表情，去微調溝通方式。有時候，一句無心的「你這個年紀啊…」，就可能瞬間拉遠距離。但若換成「我們到了這個階段…」，感覺就完全不同。這種細膩的同理心，是建立信任的基礎。

靜下來想一想，你過去的經驗裡，是不是也有過那種「這個人真的懂我！」的瞬間？那種感覺，是不是遠比不斷推銷產品更讓人舒服，也更讓人願意相信？

真正的「超業思維」，其實就是回歸「#以人為本」。搞清楚自己能提供什麼獨特價值，再用同理心去溝通，專注幫客戶解決問題。信任一旦建立，業績自然來。

這套思維的建立與能力的培養，確實需要方法、需要練習。

在商場如戰場的今天，最強大的武器不是花俏的技巧，而是清晰的「思維」。當你能找到自己的獨特價值，成功地從「成交客戶」轉換到「成交關係」的思維模式，績效翻倍，那真的只是個開始。